大促期间赠品断货，是个很容易被忽视的问题。主推品卖得好好的，赠品突然没了，顾客下单的时候发现没有赠品，就会犹豫要不要下单，或者下单之后来问赠品去哪了。赠品补货不能等断货了再补，要提前分档备好。三档分别是热销品赠品、滞销品赠品、凑单赠品。每一档的备货算法不一样，混在一起算，热销品的赠品会不够，滞销品的赠品又会压一堆。分档备货，断货前就能补上。

第一档：热销品赠品，按主推品销量算

热销品赠品这一档，是跟着主推品走的。算法很直接：主推品过去一周的日均销量乘上大促天数，再乘上赠品的配比，就是赠品的基础量。配比指的是每卖出一件主推品配几件赠品，配比写在清单上，不要凭印象。热销品赠品的余量要比其他档多留一点，因为主推品在大促期间的销量波动最大，余量留少了，波动一来就断货。

比如一款主推的洗发水，过去一周日均销量是一百瓶，大促按七天算，基础量就是七百瓶。赠品是每瓶配一小袋试用装，配比是一比一，赠品的基础量就是七百袋。再加两成余量，清单上就写八百四十袋。仓库备货的时候，赠品和主推品放在相邻的位置，打包的时候顺手就能拿到，不用跨仓库去找。热销品赠品备足了，主推品的转化才不会被赠品拖后腿。

第二档：滞销品赠品，按清货目标算

滞销品赠品这一档，算法和热销品不一样，不是按销量算，而是按清货目标算。滞销品做赠品的目的，是把库存清掉一部分，不是为了带动销量。所以数量要先看滞销品本身有多少库存，再看大促期间打算清掉多少，赠品量就按这个清货目标定。清货目标定得太大，赠品发不出去还是压着；定得太小，清货效果不明显。

比如一款滞销的护手霜，仓库里还有五百支，大促期间打算清掉两百支。赠品方案是买主推品就送一支护手霜，清单上就写两百支。同时备注一个规则：护手霜赠品发完两百支就停，不要因为赠品受欢迎就继续加量，加量就变成拿滞销品当主推品卖了。每天收工前盘一次护手霜的剩余量，发到一百五十支的时候，就提醒团队注意节奏，避免最后两天赠品突然断掉。

第三档：凑单赠品，按凑单组合算

凑单赠品这一档，是跟着凑单组合走的。凑单赠品的特点是，顾客要买够一定金额或者一定件数才能拿到，赠品量要按凑单组合的预计成交量算，不是按单品销量算。算法是：先估算大促期间有多少订单会达到凑单门槛，再乘上每单配几件赠品。凑单门槛和赠品配比要写在清单上，客服回答顾客咨询的时候，按清单上的口径说，不要各说各话。

比如店铺的凑单门槛是满两件送一个收纳袋，预计大促期间有三百单能达到满两件，每单配一个收纳袋，赠品的基础量就是三百个。再加一成余量，清单上写三百三十个。收纳袋的款式要和主推品搭配得上，不要随便拿一款不相关的商品当凑单赠品，搭配不上的赠品，顾客拿到手也不会用，反而觉得店铺在清库存。凑单赠品选对了，凑单率才会上去。

三档备好之后，还要定一个补货触发点：每一档的赠品库存降到清单数量的三成时，就触发补货。触发点写在清单下面，每天盘点的时候看一眼，降到触发点就补，不要等到卖空。补货的时候按档补，热销品赠品优先补，滞销品赠品按清货节奏补，凑单赠品按凑单订单量补。三档分开备、触发点写死，赠品断货的问题就能在断货前拦住，主推品的节奏也不会被赠品打乱。

三档备好之后，打包动线也要跟着调整。热销品赠品放在离主推品最近的位置，打包员拿主推品的时候顺手就能拿到赠品；滞销品赠品单独放一个区域，每天按清货节奏取；凑单赠品放在打包台的固定格子里，凑单订单来了直接取。动线调顺了，打包速度才不会因为找赠品而慢下来。大促期间每天收工前，把三个区域的赠品余量盘一次，余量不足的区域第二天一早就补。