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中国最大的商业套路日，大家知道是哪一天吗？

是11.11日（简称双11电商节，商家为了促销，各种套路都出来了），每年的双十一大家不光可以购物，也可以学习一下商家们的商业原理。以下我总结了几个商业原理分享给大家。

1、价格锚点

商家一个最常见的促销手段就是利用“价格锚点”。如果消费者对某件产品价格不确定的时候，会采取两种重要原则，来判断价格是否合适：第一，避免极端，第二，权衡对比。

比如，同品牌的3款手机，价格分别是1699、2499和3299元，你猜哪款销量最好？结果证明是2499元那款。如果只推出前两款，那么1699元比2499元的销量更好。

价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。这其中的商业套路就是，消费者并不是真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。

2、沉没成本

以下是付费内容

有部分商家采用商品预定模式，让顾客先交一部分定金，过一段时间收剩下的钱再发货。这就是应用了“沉没成本”理论达成促销目的。

沉没成本，是指人们在决定是否做一件事情的时候，不仅看这件事情未来对他是否有好处，还会注意自己是否已在此事上面有过投入。这是一种非常有趣且顽固的非理性心理。

正因如此，有些人交完定金后，过了几天虽然购买冲动消失了，但为了避免损失定金，很可能还是决定购买。

如果利用这个心理，反其道而行之，你去商场买衣服时，可以反复挑选、试穿，让店员花费大量时间、精力，最后在讨价还价时，店员为了不让这部分沉没成本损失掉，可能会给你更多优惠。

3、比例偏见原理

还有某些商家善于利用人们的“比例偏见”心理来促销商品，这种手法在电子产品销售中尤其常见。

比例偏见，也是一种非理性心理，是指人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感。

利用这个原理，商家可以采用换购的方式，让消费者把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上，或是把廉价配置品，搭配在一个昂贵的东西上面一起卖，都能让消费者觉得特别划算。

比如，200元的4G内存条销量也许不大，但如果附加在电脑上后，4G内存电脑卖4800元，8G电脑卖5000元，只需多加200元电脑性能提升1倍，消费者很可能就会买8G的电脑。

再比如，售价4000元的电脑送一个30元的鼠标，其效果就没有加1元换购30元的鼠标更容易打动消费者。

4、损失规避原理

还有一种商家惯用的促销手段是利用了人们厌恶损失的心理。

损失规避，是指人们对损失更加敏感的底层心理状态。典型的案例有：7天无理由退货、用以旧换新来替代打折、配送费返还等。

比如，商家许诺7天无理由退货，消费者买了衣服、电子产品等回家后，东西已经成为自己的了，这时候如果不是因为商品质量有问题，来退货的人寥寥无几。

再比如，家具商场买家具如果要另收20元的配送费，会触发消费者的损失厌恶心理，如果换成将配送费增加到产品价格中，告诉消费者不配送可以便宜20元，效果就好多了。

人生最好的投资,是投资你自己

感谢大家一直来的支持，目前新开此专栏，课程在不断更新中，会更新到108套，一定有你需要的，我们也坚信一定能帮到你，本专栏《108套经典商业盈利案例》，原价108元，现特惠中，欢迎点击下方”购买专栏“，购买前记得关注噢！

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1、价格锚点

商家一个最常见的促销手段就是利用“价格锚点”。如果消费者对某件产品价格不确定的时候，会采取两种重要原则，来判断价格是否合适：第一，避免极端，第二，权衡对比。

比如，同品牌的3款手机，价格分别是1699、2499和3299元，你猜哪款销量最好？结果证明是2499元那款。如果只推出前两款，那么1699元比2499元的销量更好。

价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。这其中的商业套路就是，消费者并不是真的为商品的成本付费，而是为商品的价值感而付费。

2、沉没成本

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沉没成本，是指人们在决定是否做一件事情的时候，不仅看这件事情未来对他是否有好处，还会注意自己是否已在此事上面有过投入。这是一种非常有趣且顽固的非理性心理。

正因如此，有些人交完定金后，过了几天虽然购买冲动消失了，但为了避免损失定金，很可能还是决定购买。

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比例偏见，也是一种非理性心理，是指人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感。

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比如，200元的4G内存条销量也许不大，但如果附加在电脑上后，4G内存电脑卖4800元，8G电脑卖5000元，只需多加200元电脑性能提升1倍，消费者很可能就会买8G的电脑。

再比如，售价4000元的电脑送一个30元的鼠标，其效果就没有加1元换购30元的鼠标更容易打动消费者。

4、损失规避原理

还有一种商家惯用的促销手段是利用了人们厌恶损失的心理。

损失规避，是指人们对损失更加敏感的底层心理状态。典型的案例有：7天无理由退货、用以旧换新来替代打折、配送费返还等。

比如，商家许诺7天无理由退货，消费者买了衣服、电子产品等回家后，东西已经成为自己的了，这时候如果不是因为商品质量有问题，来退货的人寥寥无几。

再比如，家具商场买家具如果要另收20元的配送费，会触发消费者的损失厌恶心理，如果换成将配送费增加到产品价格中，告诉消费者不配送可以便宜20元，效果就好多了。

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