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他是一家小学辅导机构的校长，通过引流产品的设计、包装，学生的好奇，在没

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有发一张传单的情况下，15 天招到 170 名学生。

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设计包装引流产品

以免费试学一个月为引流产品，然后对接学校学生!

设计的引流产品媒介分别是拼音本、铅笔、橡皮、记作业的作业本等等;

这里您可能要问了，招生不发宣传单页吗? 是的，整个招生过程没有发过一张宣

传单页。

这里讲一下原因和思路：大家都知道，发传单的效果实在不敢恭维，而且不能保

证效果，很多宣传单客户看都不看直接进了垃圾桶，更重要的是无法分辨哪些是

精准客户，不能有效的和学生家长建立互动的管道，也就无法做到监控和信任度

的建立，所以也是这次招生没有采用宣传单页的原因，但是，没有宣传单页，并

不是没有招生信息，而是把招生信息做在了记作业的作业本上，也就是说，作业

本是定制的，封面是辅导班的 LOGO，第一页是招生信息，并设计了一个家长

签名栏。

之所以选择定制作业本，是因为，作业本是学生每天记录老师布置的作业，所以

使用周期相对时间要长，可以长时间保留在学生手里，更关键的是，家长每天要

根据作业本检查孩子的作业完成情况，相当于长期性的植入式广告，无形中增加

了品牌能见度。

具体做法是这样的：

第一步、发放引流赠品

在学生放学阶段，每个学生免费发一本作业本，然后告诉学生，回家让家长签字，

明天在家长的陪同下可以去辅导班再领 10 本拼音本、10 支铅笔和一块橡皮，首

期发放 100 本作业本，仅对一、二年级的学生做测试第二天，将 10 本拼音本、

10 支铅笔和 1 块橡皮，统一打包在印有 LOGO 的手提袋内，送给来辅导班领礼

物的家长。家长来了之后，有专人接待，参观教室环境，鼓励家长让孩子免费试

学一个月，整个过程没有任何的营销成分，当时共计来领的家长有 68 位，成交

率在 80%以上，第一批成功招生 55 位学生，强调一下，有部分学生家长因为工

作原因，或家离学校太远，没有来领，总投入的引流成本大约 1200 元。

第二步、做品牌能见度

1、100 本印有 LOGO 的作业本可以直接引起同班同学的羡慕;

2、印有 LOGO 的手提袋直接打入学生家庭，对家长形成品牌印象

3、招生到的每个学生，发一个印有 LOGO 的胸章，统一缝制在校服上，方便学

生接送，也便于和其他学生辨认，更重要的是，相当于在学校请了 55 位活体广

告位。

更有意思的是，很多学生是因为印有 LOGO 的作业本和胸章标志，吵着家长要

报名辅导班，连平时不愿上辅导班的孩子都要求报名，直接形成了事件传播，所

以在短短 2 周内，招到 150 位学生，最后由于教室有限，而且马上面临暑假，

不得不终止招生，并利用暑假期间完成教室的扩充。

第三步、利用智力游戏体现教学质量

以下是付费内容

在暑假临近结束时，在学校附近小区搞了一次文艺演出，辅导班联合了几个舞蹈

学校，搭了个舞台，在小区进行演出，其中有个节目就是经过策划的，属于“阳

谋”的一种，就是一个智力游戏，让小区的小朋友都可以参加，但是最后胜出的

都是辅导班的学生，最终台下的观众会认为上辅导班的学生真是聪明啊，脑袋反

应就是快，间接体现了辅导班的教学质量，这里就不详细讲了。

第四步、让家长排队，引发从众心理

孩子除了完成学校的作业，在辅导班还会相应增加一些额外作业，并且，辅导班

老师会逐一进行批改，对错题或不会的题都会进行一对一讲解，也确实是这样做

的。很多家长来接孩子都会遇到这样的情况，大厅接待老师会告诉家长，“再稍

微等一下，今天孩子有几个题不理解，老师正在给他做单独辅导”，如果你作为

一名家长，肯定会配合老师的，并且会认为老师对孩子非常的负责任，也正是家

长所期望的，而且家长可以通过显示屏看到，老师确实是在辅导自己的孩子。

所以，辅导班的口碑一直非常好，加上每天辅导班门口很多家长排队接孩子，直

接引发了从众心理，很多家长主动为孩子转学到辅导班，所以在一个的时间垄断

了附近的辅导班。

第五步、整合周边艺术培训班，扩大实力

通过上面的 4 个步骤，辅导班很快做出了当地的影响力，由于学生资源多，吸引

了周边艺术培训的老师主动来谈合作，所以除了正常学习辅导外，还增设了舞蹈

班，音乐班，绘画班，给拳道班等等，更重要的是，辅导班不需要给艺术培训老

师一分钱的工资，相反还可以得到艺术培训班的分红，相当于白捡的一块收入，

正好可以填补招聘大学生兼职的费用。

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