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现在很多实体店抱怨生意难做，市场环境不好，销售人员也经常拿这个作为销售

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业绩不好的理由，但我们要知道的是，竞争是商业常态，生意需要用心经营。

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如果你还打算在实体店工作，就只有一个办法，就是比你的竞争对手更用心!比

对手更努力!这样才能留住顾客。那我们需要做些什么，让实体店得以更好的生

存呢?

关键词一：找原因

1、环境分析

我们的门头、橱窗有让顾客进店的欲望吗?

(1)门店环境顾客是否喜欢? 是否干净？

(2)产品陈列是否让顾客有看的兴趣?

(3)卖点广告是否清晰，顾客能否方便地找到想要的产品?

2、商品分析

你的店铺有没有可以让顾客感到特别的产品?

(1)是否有不同顾客所需要的“特定产品”?

(2)是否与周边的实体店形成产品的差异化?

3、顾客分析

知道门店主流顾客的类型是什么吗?

(1)顾客多长时间光顾一次我们的门店?

(2)顾客平均在门店的销售金额是多少?

(3)是否知道顾客为何选择我们的门店消费?

4、销售人员分析

销售人员是否适合目前门店的销售环境，是否称职?

(1)销售人员懂不懂专业知识、营销或者促销?

(2)销售人员还需要什么技能才能在日常中帮助门店提升业绩?

关键词二：多研究

1、顾客

(1)统计每天路过实体店的顾客数量以及进店的数量，算出进店率。

(2)进行顾客回访调查

(3)进行促销活动总结

(4)老顾客有多少，占到多大比例?

2、产品

(1)实体店内的产品种类是否齐全，是否能够满足各类顾客的购买需求?

(2)价格是影响顾客成交和进店的要素

3、市场

要研究市场的大势，比如品牌实体店在顾客心目中的影响力、产品价位段、顾客

购买习惯、区域销售特点等。

通过深入研究，就能知道本地市场可以走的路和制定自己的执行方案。这个主要

是用心，知道别人的优缺点，利用自己的优势，做出自己的差异化。

4、竞争对手

实地去体验竞争对手的产品和服务，看哪一些地方做的好，然后优化自己的产品

和服务

关键词三：监督

1、方案定位

以下是付费内容

门店做促销活动方案的首要目的是什么?带来进店率和成交率。那么究竟应该如

何做呢?

(1)一次营销一类顾客

(2)量身定做具体活动内容

(3)宣传方法很重要

2、人员执行

谈顾客感兴趣的话题。

(1)用智能化的手段，例如微信等通信方式邀约会员或其他新老顾客参加活动，

或灵活运用蓝牙音响等新技术进行酒品推介等。

(2)每位员工的邀约效果都要进行登记

3、效果评估

活动结束后，是否有新的顾客成为门店会员?让顾客进店的首要任务是“圈人”，

交朋友是大事。

有没有产生销售?也就是有钱赚吗?这就要求员工有很强的销售能力。

关键词四：自省

1、你真心帮助顾客了吗?

要把产品销售出去，销售人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为

了完成销售任务，为了将产品销售出去而功利性地去算计顾客。

2、你的热情是否适度?

过犹不及，模式化，机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安

全的感觉和戒备心理。

我们需要热情和服务，给顾客一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围。比如，

在葡萄酒实体店内，我们的销售人员首先要学会倾听，聆听客户的心声，这是对

顾客的最好尊重，而非盲目的推荐，要有针对性的给予服务。

3、顾客的需求你是否真正清楚?

(1)是给自己还是别人使用?

(2)是为现在购买还是看看?

探询顾客的需求，对症下药。

比如在葡萄酒实体店中，优秀的店员会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针

对性问清楚顾客的购酒需求，购酒的用途，这并不是“看碟下菜”，而是细分顾

客类别，做到对症下药。

4、你有做出该有的引导吗?

在日常的门店销售过程中，有一种非常普遍的现象：顾客进来后，问了几种款之

后，等给他简单介绍完，顾客什么也没说就走了。

为什么呢?这就需要从两方面分析：客户方面的原因和店员方面的原因。

5、你的介绍有重点吗?

当顾客细看了你推荐的产品后，会主动问你一些细节，这说明他们已经开始感兴

趣了，这时就是店员给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍卖点时要重点介绍顾客最关心的利益点和对顾客的好处，以及和竞争产品进

行有针对性的有效比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般

不会超过三个。

6、客户是否体验过产品?

介绍产品，不但会说，还要鼓励顾客试。在葡萄酒销售中，先品尝后购买已经成

为不少实体店销售的方式，这点对于销售尤为重要。顾客对亲自品尝、体验过的

酒品感受是最深的。

7、是否紧跟市场发展?

新零售时代，要紧跟市场变化，打造新思路，实行新玩法。我们可以通过线上引

流，在线下实体店进行体验消费的方式，解决获客成本问题。当然，还可以通过

打造新环境，提高店面每平米产能;通过新技术，比如蓝牙音响、VR 眼镜等工具，

可以降低人工成本，让顾客有交互式的购物体验;通过打造新业态，为实体店面

划分不同的功能专区，满足不同的客户需求，同样是实体店实现突围的新利器。

所以，实体店不是做不好，而是你没做好。很多地方、很多细节自己做的还不够

到位，还有需要提升好完善的地方。与其天天抱怨外在的条件，不如先从自身找

原因。各方面都达到最优标准，实体店的好业绩自然就来了。

人生最好的投资,是投资你自己

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