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我们有一个咨询的客户，从事仿古高档家具的生产与销售。众所周知，家俬产品

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与众不同，产品本身是耐消品，所以销售的速度比较慢。

他所采用的材料，都是黄花梨木、小叶紫檀、大叶紫檀等珍稀木材，原产地为越

南、老挝、泰国等东南亚一些国家，原材料越来越少，价格也自然水涨船高。

同时，他们非常注意家具的外观工艺，全部是仿明清两代风格设计的古董型家具

——好材料加上好工艺，其产品自然是价格不菲，专走高端客户路线的。

该公司原来每年的销售额为 100-200 万之间。根据其老总的定义，其顾客就是

“开奔驰、坐宝马、住别墅的富有群体”。

我们帮其组织、策划了一系列的低成本行销活动，在 1 年余时间里，帮助他们

把业绩做到了 8000 万的规模，实现了跨越式增长。

第一：客户唤醒

老客户是企业利润的源泉。当我们帮助企业发展时，第一件事就要想到老客户的

价值。

首先，我们让他把 3 年到 5 年之内的客户数据都调出来，然后进行分类：

哪些客户是经常性购买的，哪些客户是间歇性购买的；

以下是付费内容

哪些是喜欢明朝风格的，哪些喜欢清朝风格的；

哪些是大客户，哪些是普通客户；

这些资料是“原始素材”，需要我们的二次加工。众所周知，人的选择偏好是有

惯性的。对于这些老顾客，我们只要在其需求的基础之上，引入更新、更多的产

品选择，增加对他们的影响，他们就比较容易被推动，从而形成付费购买。

根据客户的以往记录，我们开始设计不同的“追售”诉求点。比如，针对喜欢明

代家具的，我们会重点介绍新出的明代产品；对于那些喜欢黄花梨木的，就重点

介绍黄花梨木的其他产品，再加上产品的好处及工艺特色、保值功能。

正是在这些准备工作的基础之上，我们开展了一系列的客户订货会。安排业务人

员实行贴身服务及促销。

为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了“累积附赠”的

优惠政策：“只要客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数额的，本公

司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”

比如，李老板在一年之内购买了价值 50 万的家俱；那么，公司就赠送一套价值

55 万的组合家具给李老板。

由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以，这种“累积附赠”并不会对公司

的利润造成太大影响，但却会对顾客形成非常有吸引力的“成交诱因”。

于是，订货会吸引了大批老客户参加，他们纷纷发出了高额订单，或是追加购买

请求……仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百万的销售业绩。

“客户唤醒”策划取得了圆满成功。

第二、如何低成本，快速拓展新客户

因内容太多，整合到下一篇文章《家具店营销案例：快速拓展新客户，原来如此

简单》

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