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上一篇有讲到如何通过老客户，大量复购家具，因篇幅太大，整合成 2 篇，这篇

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继续上篇讲

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第二：快速、低成本地开发新顾客

企业可以从老客户身上获得“短、平、快”的业绩提升。但却不能永远“坐吃老

本”，否则就是“坐吃山空”。

所以，如何快速、低成本地开发新顾客，就是我们接下来动手解决的问题。

我们思考：高档家俬的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？

经过一番调查，我们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品销售的。比如卖

茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书画的，这些商家的客户，也往往

都是一些富有阶层，如企业老总、高级白领等较强消费能力的顾客。

锁定了商家，接下来，就开始发动一系列联盟式订货会，实现大范围的“鱼塘矩

阵”合作。

这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董的经销商，当然

还包括我们。

联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品，比如：第一期主推陶瓷，第二期

是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是“家俬”。

然后，联盟的商家采取 AA 制的方式承担成本。每家出一点钱，就可以把订货

会办得有声有色，红火热闹了。在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种

多样的模式，除了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、

租赁”等形式，从而有效增加了销售量。

这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以，销售状况非常火

暴，对我们的家俬销售形成了巨大的促进。

短短几个月内，又增加了几百万的业绩。除此之外，我们还利用联盟订货会进行

了另一项突破性的营销手段。

第三：异业获客

以下是付费内容

每个商家都知道：客户资料是企业的绝密。企业大多都不愿意告诉别人自己的客

户信息。

所以，我们在想：仅靠自己的客户规模，是远远不够的；

该如何把别人的客户都“偷”过来，为自己所用呢？

于是，“异业获客”策略就浮出水面，在联盟订货会上，我们跟其他的商家说：

如果有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值 2800 元的“托架”家具给你

的客户，以便增加你的产品价值。

对于卖奇石的商家客户，我们就送奇石的石架；对于茶叶的客户，我们送茶具的

托盘；陶瓷的客户，送瓷器的底座；书画的客户，送精美的画框。

这些托架家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非常漂亮，显得很有档

次。由我们把这些“托架”赠送给商家的客户。而且，不但是现在成交的客户可

以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。

这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而言，立即增加了

产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而不为呢？

对于我们而言，自己当然是最大的受益者。

因为，凭借这项“赠品”，我们可以立即让联盟商家的新老客户都可以接触我们

的产品，进入我们的促销体系。

这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟商家处；而是需要

那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到我们的展厅来索取。

而我们美其名曰：“度身定制、尊贵服务”。一旦进到我们的销售现场，我们就

在“量身定制”的过程之中快速“追售”其他产品。

这套策略推广下来，把我们的业绩又快速提升了一倍。

除借力于“异业商家”之外，企业家必须打造自己的推广体系。而发展渠道加盟

商，激励客户转介绍，是一种不消耗自身资源，就可以构建起来的推广力量。除

加盟渠道外，家俬公司重点打造了“转介绍”机制。

其思维逻辑就是“画册塑造客户身份与面子—客户转赠画册就是提升面子”—

—这样的“转介绍”设计，克服了以往给回扣、给优惠的模式，切中了客户的“要

害”，所以，转介绍的成功率大大提升。

小小的画册，就把产品信息嵌入到人际交往的活动当中，随着人际互动，自然而

然地开始散播——我们称这种转介绍技巧，为“人际嵌入”。

人际嵌入是目前为止，我们认为最有效的转介绍模式。后面我们会详细介绍这种

技巧的使用方法。

促销系统所谓“促销系统”，就是从客户数据库里“提现”的工具组合。

其目的就是：

让还没有购买的顾客，快速消费；

让刚购买过的顾客，升级消费；

让好久没买过的顾客，重复消费。

促销系统是以“成交”为导向的，是企业实现业绩的“最后一公里”。这里面非

常重要的就是“成交主张”的设计：价值包装、价格优惠、赠品激励、支付方式、

零风险承诺。

上面所揭示的“促销政策”是非常有吸引力的：价格优惠：提供当场购买的价格

折扣；

赠品激励：购买达到一定数额的，还赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。

这就是为了集中引爆顾客的消费欲望。

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