在阅读本文前，请您点击右上角“关注” ，这样您就可以免费收到我们的原创文 章了。完全是免费订阅，请放心关注。学习互联网、掌握更多营销实战方法！

今天和大家分享一家企业案例，具体说明如何运用鱼饵营销？以及在鱼饵营销中

所存在的操作误区

该企业老板姓李，之前做婴儿游泳馆设备生意，后来发现卖设备赚钱少，开婴儿

游泳馆赚钱更多，于是就开了直营的婴儿游泳馆。

李老板在沈阳的第一家婴儿游泳馆经营得非常火，单店做到年营业额 300 万，

这相当了不起，后来在全国开了很多家婴儿游泳连锁馆。

婴儿游泳馆是常见的业态，竞争也比较激烈。李老板在沈阳第一家婴儿游泳馆开

在步行街旁，人流量很大。

由于是新店开业，进店的客户比较少,后来老李得到了一个 策划高手的指点，策

划高手告诉他要采取免费模式。

于是李老板筹划出了一个促销方案，设计了一个“鱼饵”。只要客户登记留下联

系方式，就可以免费得到一张代金券，凭券小孩可以免费体验一次婴儿游泳。

很多人感兴趣，纷纷过来登记，1 天之内送出了 500 多张代金券。

可是，这 500 多位拿着代金券的客户带孩子进店体验的比例很低，10%都不到，

一个星期之内，打电话通知也不来。

为什么？

因为他们没掏钱，根本不在乎。

这是很多人在做鱼饵营销中容易进入的误区。

李老板很郁闷，不知道问题出在哪里，和策划高手说鱼饵营销他已经做了，客户

还是不来。

策划高手告诉李老板，他这叫吃力不讨好，对客户没有一个身份感，什么人都能

得到，往往效果不好。

鱼饵营销不等于赠送，这是很多人做营销最容易犯的错误。

任何业态的客户，都可以分为两种人。

第一种人就是来占便宜的，你免费他就来，但你要让他掏钱，他绝对不干。这种

人叫“土豆丝“”，一咬就断，一点忠诚度都没有。

这种人到处都是，如果没有任何门槛，不设任何标准，直接赠送，你送的客户十

有八九是“土豆丝”。这种人是不会来主动消费，就算到店体验，也是浪费企业

的资源。

所以，我们要的不是“土豆丝”，而是高质量的客户，这种客户叫“钢丝”。

“钢丝”是企业的忠诚客户，他不但愿意以正常的价格来 消费，还愿意主动为

你转介绍客户。

鱼饵营销的目的不是为了吸引“土豆丝”，而是为了吸引 “钢丝”。

如果想吸引“钢丝”，免费送效果不好，必须加一些过滤标准。

于是，策划高手为宋老板重新设计了鱼饵营销。好的鱼饵营销，效果立竿见影，

同样是做促销，但改了规则。

原来是免费送体验代金券，这次要求客户花 10 元办会员卡。

办了会员卡，有以下好处和使用规则

1、只要是会员，到“嘻游纪”（老李游泳馆的名字）游泳 一律打九折，游一次

的价格是 60 元，九折后是 54 元；

2、客户花 10 元办了会员卡，马上获得 300 元的消费额度。游一次 60 元，

300 元消费额度可以游 5 次，客户感觉占了大便宜。

为什么说 10 元可以当 300 元消费额度使用，而不是说 10 元可以游 5 次？

以下是付费内容

其一、如果说 10 元可以游 5 次，那么游一次才 2 元，婴儿游泳项目变得很不

值钱，破坏价格体系。

其二、从客户角度，花 10 元游 5 次和花 10 元获得 300 元消费额度，哪一

种心理感受更好？两者本质一样！实践证明，300 元消费额度客户听了感受更

好，更感兴趣，成交率很高。

3、会员卡 300 元消费额度使用有时间限制，必须在一周内使用，过期作废。这

样做的目的是鼓励客户赶紧来，你不能让客户明年才来。营销不能等，必须短平

快。

4、可以邀请朋友或者闺蜜的小孩一起来游泳，因为 300 元的会员卡必须要在一

周内消费完毕，就需要 5 次，一个人肯定是消费不完的，你不可能天天都去游

泳吧？

那么，这个时候，客户就会叫上他的好朋友或者闺蜜了，这样就实现了裂变。

5、对于客户带来的朋友，同样推荐他购买一张 10 元的会员卡花 10 元，获得

如此多的价值，客户感觉很超值。原来免费送代金券，1 天送出去大概 500 张，

但转化率很低。

而卖 10 元的会员卡，一天可以卖出 100 张以上，其中 90%的人在一周之内进

店体验，只要游过 3 次，基本上都会充值。

这套模式一操作，李老板的生意立马火爆起来。这是真正的鱼饵营销。

鱼饵营销的真谛：鱼饵营销不是为了赠送，而是为了过滤掉“土豆丝”，留下“钢

丝”。

能否吸引到“钢丝”型客户才是鱼饵营销成败的关键。鱼饵营销不是让客户消费

一次就结束，而是链接客户长期和后续消费，它是后续消费的链接点。

本案例的鱼饵营销没有说 10 元买 300 元的 5 次代金券，而是说 10 元买会员

卡。代金券让客户感觉是临时、短期甚至是一次性的消费行为，会员卡让客户感

觉是长期的消费行为。

这是鱼饵营销的奥妙，只要客户和我们接触一次，就将他长期和后续消费锁定。

人生最好的投资,是投资你自己

感谢大家一直来的支持，目前新开此专栏，课程在不断更新中，会更新到 108

套，一定有你需要的，我们也坚信一定能帮到你，本专栏《108 套经典商业盈利

案例》，原价 108 元，现特惠中，欢迎点击下方”购买专栏“，购买前记得关

注噢！