7 年前，一个 80 后的东北小伙揣着 5 万元来到上海创立了蔚蓝

海岸婚纱摄影，那时蔚蓝只是一家蜗居在小区居民楼中的小工作

室，与淮海路上有着高大门店的各个婚纱摄影店大相径庭。

7 年后，蔚蓝海岸在上海有 16 家门店，600 名员工，全年

接待了 10000 多对新人的婚纱照拍摄，当年的东北小伙也成了

婚庆行业响当当的“华校长”。

最近，蔚蓝海岸的 CEO 兼创始人“华校长”华帝对 O2O

最前线分享了这 7 年来做婚庆的一路的艰辛、取得的成绩以及经

验。以下是他的分享：

白手起家的生意

2007 年，我来到上海，兜里带着 5 万元而蔚蓝海岸还仅仅

是一家工作室，在普陀区的一个居民楼八楼，才 100 多平方面

积，拍照、化妆、取件都在里面，那个时候，地点很隐蔽，客人

们常常七拐八拐才能找到，我还常常去小区接客人，而在客人拍

照时候，他们穿的都是几百元一件的礼服。

而那年，上海淮海路有十几家影楼，一家家都门脸很大，装

修气派。那个时候的影楼老板不重视互联网也不理解互联网，他

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们还是依靠自然的积客量，很多钱都投入到房租上、店面装修上，

甚至有一些老板互相比拼谁家的店面门头更气派，吊灯要几万

的，要铺大理石。

而对于我们，淮海路房租太高，那时婚纱摄影行业的竞争已

经非常激烈，利润又不高，所以一开始，蔚蓝依靠从互联网起家，

低成本运营。最早，蔚蓝海岸通过篱笆网获得了最初的订单来源，

到现在，我还记得前十对的顾客。

后来蔚蓝海岸与丁丁网、591 结婚网，大众点评等等建立了

合作关系。目前，所有的渠道中，大众点评带来的订单最多;另

外，2007 年时，蔚蓝就建立了自己网上论坛，论坛都通过兼职

的版主打理，版主每天都需考勤，不过可以获得蔚蓝币，蔚蓝币

能在蔚蓝海岸的官网换取产品。

到了 2008 年，蔚蓝慢慢开始有了量，等传统影楼老板理解

过来的时候，蔚蓝已有了一定的市场份额。有实力的影楼再想跟

我们竞争的时候，蔚蓝实际上已经先占了很多的资源，其中非常

有价值的是在网络上建立的口碑。

现在，淮海路的很多婚纱摄影店要么已经卖掉，要么搬走，

要么门店也已经大幅减小，而蔚蓝海岸却通过互联网打开了营销

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渠道。上海竞争激烈，一定要想办法鞭策自己，不可以放松，从

2007 年到现在，我基本上没有一个假期。

打破传统影楼的天花板

其实，总体梳理一下，以工作室模式起家的蔚蓝海岸，抓住

了传统影楼的发展弊端，利用互联网抓住了机会。

传统影楼的种种弊端例如：

1、模式单一、价格昂贵

2、忽视了用户口碑的积累，尤其是网上的口碑

3、推广渠道被动、单一

4、产品创新缓慢

5、流水线式、非个性化的服务。

针对这五个方面，蔚蓝海岸的具体做法是：

1、集团军作战取代单兵作战，婚纱摄影客单价定价不高，但是

一个入口。

目前蔚蓝海岸旗下有多个品牌，可以给消费者提供从结婚开

始的一站式服务。除了蔚蓝海岸婚纱摄影，还有例如：提供婚庆

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服务的爱琴海、龙之梦;提供礼服租赁和定制的浪漫满屋礼服馆、

蓝尚男装高级定制;还有孕妇写真、宝宝写真等。

在品牌体系中，蔚蓝海岸是一个入口，虽然客单价定价不

高，每单约为 6000 元左右，但是客流量很大，蔚蓝把客流吸进

来，把客户服务好，下面还有那么多的品牌产品，顾客可以定制

礼服，可以预约婚庆服务，以后怀孕了可以拍孕妇写真，宝宝满

月了可以拍宝宝写真。婚纱摄影相当于一张门票，顾客进来之后，

可以按照自己的需求随意挑选适合自己的项目。

而对于蔚蓝海岸来说，在这个品牌体系中，利润可以平均一

下。在婚庆服务中，婚纱摄影的利润是比较低的，婚庆，礼服、

宝宝摄影、孕妇写真等的利润更高。婚纱摄影少赚一些，其他品

牌可以赚多一些，资金可以在各个品牌之间调配。

2、网络口碑积累 + CEO 24 小时投诉热线，对客人尊重，对员

工约束

互联网已经改变了中国消费者的习惯，现在大家出去消费

都喜欢先看看网络上的评价，比如我太太去餐馆之前一定要先看

看大众点评，我的很多客户也都是看了点评上其他顾客的评价过

来的。

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蔚蓝所有的客人在取照片的时候，都会收到一个文件，里面

有留我个人的手机号，只要客人对我们的服务、技术等任何环节

不满意的话，就可以直接打我电话，我 24 小时开机。从 2007

年开始天天如此，我感觉这比公司的任何制度都好，如果我接到

投诉电话，我们有相应的处理规定。这样，一方面对客人是一种

尊重，另一方面对员工也是一种约束。我一直都认为，员工的工

资不是我给他们开的，而是客人给他们开的。水能载舟亦能覆舟。

3、互联网线上营销是未来的核心，互联网带来的客流占比已近

七成

现在蔚蓝海岸所有的渠道中，互联网带来的客流占到近

70%。而在互联网的渠道中，大众点评带来的量是最高的。蔚蓝

和点评合作将近 7 年，这 7 年下来，我感觉在点评上的投入没有

错。现在蔚蓝与点评合作的线上产品包括：预约预订、团购、推

广通、电子会员卡等。未来，希望跟点评有更深入的合作。

4、建立产品研发团队，不断探索创新产品和创新服务

我们的消费群体也在发生变化，比如现在 90 后的孩子们，

喜欢网购，对“包邮”两字很敏感。这些变化的需求都让蔚蓝做

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出了改变。

比如，现在微信朋友圈很火，大家都喜欢电子邀请函，喜

欢微信小游戏。那么，每对客人拍好婚纱照后，蔚蓝会帮他们的

照片做成动态的 html5 页面，配好歌曲送给客人，很多顾客都

非常喜欢，因为他们的照片展现方式更立体了，还可以分享朋友

圈，这不仅仅是顾客可以更方便分享的体验，在他们的分享过程

中，蔚蓝海岸的品牌和服务也潜移默化地得到了扩散。另外，我

们还在研发通过微信小游戏产品，有趣好玩还能分享。

今年下半年，蔚蓝打算拍一以婚纱摄影为背景的职场励志

电视剧。未来，蔚蓝可以给消费者提供电视剧中的主题场景拍摄，

吊着威压飞起来拍，未来的年轻人都是喜欢新奇、好玩的一代人，

所以我们不断研发新产品，这这上面，蔚蓝海岸有一个专门的研

发团队。

5、研究消费者需求，提供个性化的服务

为了满足顾客的需求，蔚蓝做了 100 多个化妆包间，一个

客人一个包间，一对一提供专属服务。这种方式也让蔚蓝更容易

了解顾客需求，比如客人化妆的时候，工作人员可以与顾客进行

一对一的客户调研，了解他们喜欢蔚蓝海岸什么地方?希望获得

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什么样的服务?每周调研一次，那么下次搞活动的时候，我就可

以根据客户需求设定活动方案。

另外，蔚蓝海岸是上海第一家门店预订—基地拍摄—门店

取件/送货上门的婚纱摄影店。蔚蓝现在大概有十六家门店，覆

盖了上海 17 个区，这么做的原因是顾客会比较方便，愿意上门

取件的可以来任何门店取，觉得取件麻烦的就安排送货上门，一

切看顾客的需求。

最后想表达的是，互联网时代已经来临，与时俱进、挖掘

客户的需求、尊重客户的体验，满足客户的想法，得客户者才得

天下。

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