台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都同一流，产品的质量也远

远超过市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高，产品售价

要高出其它同类产品 30％左右，这就给产品的销售带来了一定

的困难。

厂家的销售人员想出了一个办法：推销人员每到一家用户那里，

总是客气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放

在一盆盐水中浸泡，然后一同取出，放在一旁晾起来，并向用户

说明下周再来看结果。过了一周，这位推销人员再度登门，与用

户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其它经过盐水浸泡的

螺线都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。

这时，这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先

进之处，产品的优越性，以及产品为何高于市场上出售的其它同

类产品的原因，向客户作了详细的介绍。之后，他又与用户算了

一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其它同类产品，但由于质量高，

折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量高，使用安

全可靠，这个优点是其它同类产品无法比拟的。

经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口

服，自愿改用该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

了一席之地。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907