奥芬公司是美国最大的化妆品公司，创始人戴维麦考涅尔原先是

做上门推销图书杂志生意的。他的主要顾客是家庭妇女。他在推

销实践中受到一些启发后，放弃了原来工作，于 1986 年创建了

加利福尼亚香水公司。

其销售策略是：雇用家庭妇女作推销员上门推销。

并做出两条规定：一是雇用的家庭妇女推销员只准在自己家附近

做上门推销工作；二是质量差、不合格的香水必须一律负责退换。

家庭妇女推销员与自己家附近的顾客在地域上有层天然的密切

联系，不必担心上当受骗，而质量不合格产品的包换，又免去了

家庭妇女推销员的后顾之忧。

这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。

奥芬公司的首脑人物清醒地认识到，坚持上门推销决策并取得成

功，必须造成一种环境和气氛，这就是使家庭妇女推销员与公司

利害与共，荣辱与共。

为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的 40％付给

推销员。

这就保证了奥芬公司推销组织的稳定和营业额的持续增长。奥芬

公司的 30 万人的家庭妇女推销员不仅上门推销，而且在市场调

查中也发挥了重要作用，就是通过她们使公司的销售额在 5 年

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之内增加了 2 倍以上，而且利润率之高也居美国化妆品之首，

利润占营业额的 14％，而其它化妆品公司的利润都在 10％以

下。

后来，当奥芬公司走向世界市场时，仍然贯彻了上门推销的决策，

几乎原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。

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