江苏春兰集团的空调产品在国内市场上的占有率达到了 40％，

在同行各企业中遥遥领先。它在处理与其经销商的关系时采用的

是一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”，即代理商要进

货，供货员必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全

国规定，提走物品。在维系经销商方面，春兰公司不仅为他们提

供质量好、价格合理的空调产品，而且专门建立了一支庞大的售

后服务中心，近万人的安装、调试、维修队伍，他们实行 24 小

时全天候月良务，顾客在任何地方购买了春兰空调都能就近得到

一流的售后服务，这为经销商免除了后顾之忧。

此外，春兰公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的

30％，年未还给予奖励。到目前为止，春兰公司已在全国建立了

13 个销售分公司，同时还有 000 多 2 家经销商与春兰建立了直

接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达

10 万之众。

【简要评析】

春兰公司之所以能取得成功，除了其空调产品质量一流，价格合

理，服务优质以外，还有赖于其有效的分销策略及维系经销商的

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手段。春兰公司所采用的“受控代理制”不仅能有效地稳定销售

网络，而且还能加快资金周转，避免经销商拖欠货款。在维系经

销商方面，春兰公司的做法处处体现出为经销商的利益着想，不

仅以优质产品和服务树立良好的信誉，改善经销商与消费者之间

的关系，帮助经销商完成销售任务，而且在经济方面给予经销商

更多的实惠，通过有效的激励手段提高了经销商的销售积极性，

正是这些做法使春兰公司赢得了广大经销商们的支持。

现在国内有些企业，其产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几

年的利润在一个早晨就统统挣回来，根本不考虑代理商和经销商

的实际利益，这无意中就打击了代理商和经销商的销售积极性。

春兰公司维系经销商的成功经验告诉我们企业要想获得利润、取

得成功，除了必须拥有有利的市场外，更要有通向市场的有效渠

道，这需要企业采取适当的激励措施来拓展和维系销售网络。

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