几年前看央视介绍一位个体创业者，在北京卖肉夹馍，店面在小巷里，

开始每天做了上百个的馍饼，却没人要，反正没人要也是扔，后来每天

到巷子口拉人免费吃，一个月后业绩暴涨，成了名牌店。

这个小故事里有没有可以学习的营销？当然，这就是零营销模式的免费

策略。只不过，这家肉馍店是偶然为之，店老板不知道这其中的因果关

系，也无法充分利用这种营销策略，而我要告诉你是一个必然技巧。

大企业可以大做广告，即使是面对男士宣传女士私人用品也无所谓，因

为它们浪费得起，大支出可以带来大毛利，东边不亮西边亮。这并非是

因为大企业不懂得节省，而是因为大企业只能这么做，需要从全局考虑，

没有办法针对具体事情。这种广告投入情况与投资是一个道理。就好象

若是你拥有 1 亿元资金要投资，即使你知道一个小吃店投入 1 万元可以

赚 5 万元，你也不会去投资 1 万个小吃店去赚 5 个亿，而是投资一个大

型酒店赚回 2 个亿。

很多营销专家看到大企业对着男人做卫生纸广告，会嘲笑大企业犯傻在

浪费金钱，嘲笑不够精准，却不知道这只是大企业必然要付出的广告损

耗。大企业不会去做一个无论效果多么好的的细分广告，不会去很细分

地区、细分人群、细分时间，但如果你的生意暂时还没有那么大，你就

应该珍惜你的钱。

因为你还没有足够的资金可以这么铺张，你没有办法将产品卖到任何角

落、卖给所有人，你必须将注意力集中在你的最佳潜在客户身上，做最

好最精准的营销。

你无法承担高难度、高风险的技术创新，因为你很难获得合理的回报。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

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你只有通过智慧，做一些营销创创新，这才是生意赚钱的关键。

比如你的店铺做的是中学生文具用品生意，按照传统的营销方法，你可

能会制作一些宣传单，你会在中学学校门口向来来去去的学生发这些宣

传单。90%实体店铺的营销做法就是发宣传单。我并不建议你也这样做，

但若是你坚持要发宣传单，你也要按照零营销模式的做法，能够帮你至

少提高 3 倍以上的收益，在后面的章节会告诉你怎么写宣传单。

营销中最痛苦的事情，向正确的客户宣传正确的产品却得不到正确的利

润。因为出发点方向错了，就算执行再完美结果也是错的。

我现在要告诉你的是完全不同的营销思想，是反传统的，甚至有些地方

是不可思议的。只要我们的营销能够从买方角度出发，就能扭转这种劣

势，就能让买方从被动接收转变为主动上门。其中特别有效的一个技巧

就是：免费策略。

在美国的爱德华州，有一家叫 FlyingPie 的比萨小店。店主人有一家网

站，做得很乱很不好看，网站充满资讯、大大小小花色的字体，让人完

全不知道该如何使用。然而就是这么烂的网站、这么少的网络资源，竟

然推出了一套很有趣的线上行销方案，而且，已经默默地推行了好几年，

让城里的每个人都知道了这家小店。

Flying Pie 这个成功的线上行销方案叫 It’s YourDay。店主人每周都

会在网站上写出一个人的名字，在比萨店不忙的时候，邀请这些名字的

主人来比萨店免费制作一份 10 寸的比萨。例如昨天 2 月 16 日是 Ross，

2 月 19 日则是 Joey，2 月 20 日是 Tamarra，我们每天邀请五位名叫这 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

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个名字的幸运市民，在当天下午 2-4 点或晚上 8-10 点这两个比萨店比

较空闲的时间，来 FlyingPie 的厨房，制作他们自己免费的 10 寸比萨。”

当然，每一个来的人都必须带上身份证，证明自己真的叫这个名字。

FlyingPie 还要求他们和自己制作的比萨合影，并上传到网络上。

按照这个行销方案，FlyingPie 网站上，每周都要公布新一周的名字，

并提醒大家常常回来看这个列表。如果你看到你朋友的名字，欢迎告诉

他，然后叫他过来!

一个名叫 Kendra 的顾客介绍，当初她知道 FlyingPie，就是她老板告诉

的。她的老板每周都会上一次这个网站，只因为他喜欢 FlyingPie 上的

“合影”，认为它们很好笑。有天老板就告诉她，Kendra 日来了，赶快

去吧!那么，新的名字又怎么选?是 FlyingPie 乱选的吗?不，FlyingPie

会请每个来参加过的人提供名字，并且投票，他们会把这个票数当参考

决定下一周的幸运名字。

这样的做法是希望这些参加者想想他们还有哪些朋友会过来，甚至让参

加者“回报”当初介绍他来参加的那个看到网站的人……”更有趣的是，

美国的一个研究电子商务专栏作家还将这个案例实地调查了一下。这位

作者当初是从他的朋友知道 FlyingPie 比萨店的，他先收到一封信，通

知他这家比萨店将在几月几日办 Armando 日，他的名字正是 Armando

rdquo。

这位作者先是非常惊奇这家比萨店的存在，还打电话给寄信的朋友，朋

友说她吃过这家比萨，还不错，她每天都会去检查哪些新名字出现，这

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会让她想起某几位这个名字的朋友，也就养成了每天寄信给这些朋友的

习惯，通知他们提到你的名字啰!”

就这样，FlyingPie 所在的城市，不知有多少市民在不知不觉中成为了

网站的义务宣传员!实际上，看起来 FlyingPie 每天只让 5 个人来参加

免费比萨活动，其实大家都忙，真来的不多;就算这些人不来，也并无

妨碍这些人四处传播的消息。

这是一个很好的利用网络进行口碑营销的案例。但与一般的口碑营销又

不一样，FlyingPie 采取的是两段式的强迫口碑行销。第一段是一个同

事或朋友告诉你，你的名字在上面，你就过来了。一般的网络口碑营销，

可能这样就中断了?

但接下来，为了回报店主，免费制作比萨的顾客需要出卖一位自己身边

的朋友，向店主人提供一个名字。这样一来，店主人就很轻松地保证了

Flying Pie 在营销过程中二次传播的可能。

这样一来，这个传播的族群会继续地往外连接。如果一年内 FlyingPie

靠这套行销手法得来 1 万名新客户，可以说，这些新客户彼此之间是像

肉粽一样地串在一起的，一个连一个下去，利用这个病毒营销，网友和

用户也会像滚雪球般越来越多，慢慢地，lyingPie 的名声就将在整个城

市甚至更多地区散播开来，从而赢得更多的关注和用户。

免费的力量是无穷大的，免费能够让你的潜在客户主动上门（非常精

准），免费能够让你的生意以不同寻常的口碑渠道获得惊人的营销传播

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效果。上面的这个例子使用的是互联网工具，你也能够照猫画虎地模仿

到你的实体店，只不过传播速度会慢一些和传播人群方面会相对小一些

而已。

我的一位学生在学习零营销模式之后，跟我分享了他的故事。他在现实

中就几乎是照搬照抄这家披萨店的营销技巧，没有通过互联网。

林平做的是中学生文具用品生意，店铺位置在县第一中学旁边。他每周

都会选择一样商品免费赠送，有时候便宜点，有时候贵点，从 10 元到

几百元不等。比如：在 1 月 1 日在店里开始公告，只要在 1 月 7 日当天，

名字叫“李小明”的学生拿学生证过来，就可以在店里任意挑选一件商

品，不超过 100 元的则免费赠送，超过 100 元的则只要补差额就行。

然后，当李小明拿着学生证过来领赠品时，林平就会要求他写下另外 3

位同学的名字，下周就有可能在其中挑选一个名字进行赠送活动。为了

加强营销活动效果，制造紧迫感，林平还额外加了一个赠送对象：第一

中学不叫“李小明”的学生，只要能在别的中学找到叫“李小明”的学

生，两人当天一起拿学生证过来，都可以免费获得这个商品。

结果可想而知，林平几乎不用去发什么宣传单，也不用做什么广告，他

的这家店自从做了这件营销后，每天店里都是挤满了学生。大家都会互

相转告，病毒式传播这种信息，都会想看看自己的名字有没有上榜，即

使没有上榜，都想看看能不能找到别的同学一起来领赠品。有购买需求

的学生，在第一时间会想到他的店里来买；没有购买需求的也会过来逛

逛，增加店里人气。 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

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林平的店不仅在第一中学的学生中名声很大，几乎成了不是品牌的“品

牌店”，而且在别的中学也影响很大，甚至有一些做生意的家长知道了

这件事特来请教林平的生意经。

我相信你在现实中做生意，也会发现类似的生意经案例。但当你将这些

案例要模仿应用到你自己的生意之中时，你发现很多时候并不灵光。我

的很多学员就是这个样子，看案例故事的时候心血澎湃，实施应用的时

候垂头丧气。

通常 100 个学生中，能领会思想精髓的不到 10 个人；在这 10 个人当中，

真正去实施应用的，不到 3 个人，最终成功的很少超过 2 个人，也可能

一个都没有。在另外没有领会的 90 个人中，因为只得其形不得其神，

最终就是草草了事。

思想是重要的。是一切生意经的源发。在上面这个林平的案例里，我也

只是粗略跟你讲了他的大体做法。很多细节的东西没有办法全部讲到，

即使讲到了，由于行业的不同、店铺环境的变化，做法也会不一样。只

有你彻底悟透这个“给予思想”，你才能在每一件事情上都做到正确。

林平跟我讲过这件事，有一次免费赠送了一个 78 元的光电鼠标给学生，

这个学生没有掏一分钱。几天后，学生到店里要求换新的鼠标，说不好

用，坚持认定是质量问题。林平一检查发现鼠标已被拆过，里面线路断

了，很大可能是学生自己人为弄断。

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这时候，如果你是林平怎么办？换还是不换？很多生意人是这么样的：

不要说是免费赠品了，就算是正式出售的，如果是买家自己拆过的，都

不可能获得更换。而林平因为领悟了“给予”的生意经，给这位学生换

了一个全新的鼠标，然后语重心长地跟他讲：“小同学，这个鼠标明显

是人为造成的损坏，我知道你喜欢摆弄电脑硬件，你如果再弄坏了，我

还是可以再给你换，不过，你一定要告诉我实话。你的诚实价格比一只

鼠标要高很多，是不是？”

现在很多商家也有一些免费的赠品，但是你会发现那些赠品常常会有质

量问题，而商家却告诉你赠品不退不换。他们完全没有明白赠品的真正

目的，不仅仅是为了中端的第一次成交盈利，更重要的是建立后端的暴

利基础。

这些商家只是看到别人送赠品，他也跟着学赠品，却不知道这种赠品反

而害死他。

甚至有些商家更加的自作聪明，宣传说有某某价值 100 元的免费东西，

可当顾客上门时，却说要获得这些免费东西，你需要购买 1000 元的东

西才可以。这种商家会死得更快更惨。

思想真的是很重要，

免费的营销思想是：通过为客户提供非常有价值的东西，吸引潜在客户

在无需花费任何成本的情况下，主动了解你的生意，认识你，最后成交。

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