从创始之初，其销量就很好，并且该公司从 2009 年开始，使用

了一个营销思想“卖解决方案”之后，销量不断翻倍，仅 2 年时

间迅速占领市场，成为行业老大。

慈星究竟是如何操做的？为什么从创始之初，销量就很好？2009

年，它使用的策略到底是怎样的，能使其仅 2 年时间成为行业老

大？

请大家跟随我一起，我将为你一一剖析展示“慈星股份”的全部

操作：

一、创始之初：自主研发，打造价格优势

上图为慈星股份的股票走势“月 K”图。从图中可以看到，虽然

2012 年上市后开盘价高，但应该是发生了什么事件导致股价被

拉致底限。今天我们主要学习其从 2003 年创立到 2012 年上市的

这段时间，是如何一步一个脚印走过来的。

创立之初，它以自主研发突破了国外品牌技术垄断，又收购国外

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

同行股权，进一步提升技术，这使它产品的性能与国外品牌接近，

但价格仅为其 60%或更少。

对于工业机器而言，拥有自主研发专利，在保证效果的提前下减

少成本、提高效率，是能让我们在市场中突破重围的绝对策略。

而慈星公司从一开始，就以此为突破口，迅速在市场中站稳脚跟。

二、面临机遇：支付设备款成问题

2008 年开始，它面临一个机遇，中国针织行业进入更新换代时

期，由手摇机换为电脑针织机。之后的两年，全国电脑针织机的

销量都翻倍增长，慈星公司生产的电脑针织机更是具有性价比高

的优势，其销量也随之迅速增长。

然而，这时的问题是：让客户一次性支付设备款，有难度。

虽然那些计划更新设备的针织企业，未来可能会有稳定的收入，

但要它们一次性支付设备款，则有短期的资金压力，有难度。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

三、卖解决方案：设计“担保模式”

营销思想：“永远不要卖产品，卖解决方案”

在营销里，不要单纯的卖产品，要卖解决方案。这里，客户需求

的解决方案就是支付设备款。随后，慈星开创性的设计了“担保

模式”，解决了这个问题。

过去的模式：

过去，客户先付 80%左右的货款才能拿到针织机，余款在一年内

付清。

现在的模式：

用慈星的新模式，客户只需先支付 30-50%的首付款就能拿到机

器。余款可以通过慈星担保，从银行获得为期一到两年的贷款。

“销售担保贷款”模式：

作为担保方，慈星对于客户的每笔贷款，要向银行存入贷款额

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

20-30%的保证金。这种方式被称为“销售担保贷款”模式。

慈星 2009 年开始推出这一模式，不仅减轻了客户的付款压力，

也使慈星的市场占有率大大提升。此后两年，它销售产品的台数

每年都翻两倍。到 2010 年，它在电脑针织横机市场占有率达到

20%，成为全国第一；在电脑无缝针织内衣机市场占有率达 11%，

成为全国第二。

四、解决风险，压低不良垫款率

但是这样还是会有风险，这种买方信贷模式的关键，是控制客户

的还款风险。

为此，慈星做出以下解决办法：

1、慈星在销售出去的机器上配备“电脑密码锁定装置”，并派人

员定期解锁：客户必须按时付款，才能继续使用设备。

2、另外，由于电脑针织机结构复杂，客户对慈星的售后服务存

在依赖，这也促使客户要按时还款。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

至此，2011 年底，其销售担保的不良垫款率仅为 0.29%。

尽管如此，由公司直接为客户担保，仍存在运营风险。于是，慈

星在 2011 年初成立了全资担保子公司，承担其销售担保的业务，

以隔离风险。同时，它还要求客户将所购机器或其他财产抵押给

它，作为反担保。

如今，慈星销售额的七成以这种“买方信贷”的方式结算，收入

中超过一半由银行贷款组成。有多家银行与慈星合作，给它买方

信贷的授信额度通常为 2-4 亿元，最高 8 亿元。平均单个客户的

贷款额在 100 万元左右。

【营销总结】

慈星股份作为资产类产品制造企业，不可避免地涉及分期付款模

式下，销售回款的风险控制问题。设立作为子公司的担保公司，

安排银行贷款，以及实施密码锁定功能，都是富于成效的做法。

但最终款项的回收，还是取决于下游客户的业务发展，客户业务

不景气，开工不足，无力还款，慈星也只能是收回二手机器了。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

从培养产业链生态的角度，慈星可以鼓励商业合作伙伴发展二手

设备租赁业务；因为是针织行业，也可以针对服装行业市场变化，

协助扶植客户进行设计创新、市场推广，通过设备更新的政策鼓

励，引导客户进行有序的产能扩张。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907