一 天 清 晨 ， 我 突 然 收 到 一 封 信 ， 封 面 上 的 地 址 是 写 给 我 的

——“丹·肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，

写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是

亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业

协会里认识的人。

这个协会里有 300 位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。

我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大家只是相识，

但交往并不多。

但我毕竟认识寄信的人，相信这不是商业促销信，所以还是打开

了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道，我为什么要写信给

你，谈谈关于一个水管维修工的事！”

“那还用问。”我心里寻思，“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信

过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？”

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带着强烈的疑惑，我读起了此信。

原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里

举办了一个盛大的社交晚会。晚上 9 点，吧台上的一处水管突

然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻

找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿，终于找到了一个

叫艾尔的水管维修工。

艾尔风风火火地急速赶来，不到 20 分钟，就把喷水的水管搞定

了。事后，艾尔并没有狮子大张口，根本没有向汤姆索要什么配

件费，仅要了很少一点钱。为了对水管工的出色工作表示谢意，

汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大家

知道：如果需要一个水管工的话，大家应该给艾尔打电话。

看完信，我感到好奇，于是给汤姆打电话询问，才明白：原来水

管工艾尔帮汤姆搞定后，第二天找到他，跟汤姆说：“在非工作

时间我帮了您的大忙，你认同了我的辛苦付出。这一点我非常感

激。只是，您不知道，我们很少有新顾客，因为没钱做广告。我

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们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以，您是

否也能帮忙介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比如，

你参加扶轮社了吗？”“没有。”“基瓦尼俱乐部”“没有”“守望相

助协会”“没有”“哦，每个人都参加了一些社团吧？”

在艾尔的“提醒”下，汤姆只能承认：“不错，我参加了演讲人协

会”

“太好了，在费城有多少人会员？”

“300 人”

“太棒了，这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙，我

已经把你跟我说的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名

义，寄给这 300 人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也

就是说，你帮我给这 300 个人寄信，介绍一下我的情况。好不

好呢？”

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原来如此，所以我才打开这封信，并读完了里面的内容。但是，

我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢？

我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。

真是这样吗？

如果故事到此为止，那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽

然艾尔看起来人不错，但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见，

我还是把这封信复印了 18 份，分别贴到了屋里屋外的水管旁

——万一水管出事了，我就可以第一时间联系他。不过呢，艾

尔看来也得不到什么新生意了。

故事还在继续。10 天后，我突然收到一封来自水管工艾尔的信：

“嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我就是你朋友写信里提

起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以

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现在跟你联系，是因为我们现在有一项非常有价值的免费服务，

只提供给由 VIP 顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患

的免费检查。这项工作对于 10 年或 10 年以上的老房子而言，

非常关键；几乎每个老房子都至少有 100 处可怕的水管问题，

随时可能爆发。所以，我们才要过来，以确保您家庭安全。难得

的是，这是免费的。”

虽然看到第二封信，但我还是没有给艾尔打电话——直到一天

夜里，我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾

尔打电话。

于是，10 天之后，我又收到了艾尔的来信：

“嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提

起过的水管工，那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过

来，是提醒您，您可以得到我们的免费水管检查服务。我这几天

没有收到您的电话，我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报

道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，就是邻里之间都

知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇

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文章，说的就是一对老夫妇，他们周末外出去看孙子。他们走时，

发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事，于是就把一只小碗

放在漏水下面，简单处理了事。但是，等到周一他们回来时却发

现，已经有 5 间房子都成池塘了。报纸上有记录这个场景的大

照片。还有一张相片，拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜

相。您可以仔细看看信里的那份报道，里面有句话说得好：‘如

您所见，水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难’。”

虽然接到了这封有点吓人的信；但是，我仍然无动于衷。我只是

自已检查了下水管，看起来都没什么问题。

但是，10 天后，我收到了来自艾尔的最后通告：“我们已经 2

次提醒您，要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打

电话。但是我们却收到了其他聪明人的电话。如果您不在 72 小

时之内预约我们免费上门检查的时间，我们不得不把您的名字排

到 100 天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例……”

架不住艾尔的连锁轰炸信，我终于给他打了电话，预约了检查时

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间。

艾尔的故事结束了吗？

当然没有，后面的情节更有意思。

艾尔到了我家，他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装，

也没带工具箱。却穿着三件套的米黄色西装，白色的衬衫，棕色

的波尔卡点纹领带，夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的

地方，就是上衣胸前有个口袋，上面绣着“艾尔”的字母标志。

他走到屋子里，打开随身公文包，拿出一个写字板，对我说：“肯

尼迪先生，您看，这张表格，就是我将检查的 100 处隐患清单。

我检查差不多要 20 分钟的时间，这段时间里，如果没有其他什

么事要做的话，您方便打开录相机看点有价值的资料吗？”

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“可以。”我回答。

“这份录相带非常关键，您看看吧。”

我于是看起了录相带。这段录相资料“教育”我：当今美国存在一

个巨大的健康威胁——很多人在浴缸里摔跤、跌倒，受到严重

的伤害，甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲，应该在

浴缸里加上防滑垫。只要装上它，不但无需清洁，再也不会滑倒

或摔跤，而且终生保修。

这个录相片长度为 19 分钟，刚播完，艾尔就站到了我旁边。我

有种感觉：“艾尔一定常干这事。”

艾尔说：“肯尼迪先生，我有一个好消息要告诉您，您家里没有

96 个最常见水管问题；但是，仍有 4 处小隐患。我今天就可以

都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间，您还

看录相带吗？”

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当然，我再一次接受了他的建议，又看了一盘录相带……

很快，艾尔就回来了并修好了安全隐患，然后就直接问起：“我

发现，您家里有 5 个浴缸，一个在主卧，其它 4 个在别的屋子

里。难得我今天在这里，为了您家人的安全着想，你看是给一个

浴缸做防滑处理，还是 5 个都搞呢……”

我还能说什么呢？当然欣然接受。

于是，熟练的水管工艾尔在半个钟头之后，就带着 389 美元的

“防滑垫销售款”离开了——开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而

去。

几天后，我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的

情况，我打电话问他：使用这种方法，你一给多少个客户寄信了

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呢？”

“我给 300 个家庭寄去了信。”

“那么，有多少个家庭最后跟你买了防滑垫呢？”

“72 个……”

大家听明白了吗？

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