大型美容连锁品牌与家乐福、好又多 形成的战略联盟一样，商

超开到哪儿，美容院就进哪儿。时下正值房地产事业火热，开发

商 在全国攻城掠地，有实力的美容 SPA 会所可以考虑与之挂

钩，与当地的房地产机构形成新的 连锁经营模式，在高档的生

活社区进行互补和利润共享。

例如：在社区内不定期地开展美容知识讲座，派宣传单，办宣传

栏，出宣传画册，或在售楼 书中露面，以最短的途径接近终端

消费者；由开发商提供场所，在社区内办直营店(分支机 构)，或

由开发商办加盟连锁店，美容院给予一定的支持和优惠；做电视

台美容讲座，如果 有条件可与当地电视台合办节目，可选择类

似湖南电视台的《我是大美人》《美丽俏佳人》、 《百科全书》

等与美容、健康有关的节目。美容院老板或顾问通过电视台进行

美容讲座是最 好的推广方法，前期可以先以赞助的形式打开局

面。长沙已有几家大型美容会所做的比较成 功。

联盟速成点拨

事先与合作单位联系和确定，保证与会人数。讲座内容可以广泛

些，不要太着商业色彩，美 容和相关皮肤知识题材较受欢迎，

还可以配套礼仪形象、气质打造等相关知识。企业员工的 形象

提升培训是非常受欢迎的课题，适合大多数上门培训的内容可细

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化为以下几种主题：个 人肤色基调和服装色彩的关系、场台着

装国际规则、职业着装技法、职业礼仪训练、如何画 淡妆和皮

肤的四季保养等。

•与医院进行资源互补，顾客互换。美容院推荐顾客去医院做免

费义诊和常规检查，同时让 医院组织女性医生、护士与美容院

顾客一起听讲座。医院方面讲解中医保健和疾病预防方面 的知

识，美容院讲师则着重讲解皮肤护理等相关知识。健身中心也可

以合作，进行顾客互换。 总之，在社会关系具备的情况下通过

主动上门寻找相关客户，比等客上门要好很多。也可以 尝试某

专业线品牌提出的“美容生活艺术周”活动来拓展客源。

另辟蹊径的团购 团购活动愈演愈烈，但效果如何大家都讳莫如

深。大部分美容院的团购活动其实都是以失败 而告终的，无外

乎败在以下因素上：没有找到专业对口的网站做宣传、活动主题

和内容陈旧、 后续服务衔接不上、有计划无策划等。在消费旺

季里进行团购活动，美容院可以考虑以下因 素：寻找福利待遇

好且女职工较多的单位进行合作，如邮政、电信、银行、学校、

医院、交 通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行

社、书店等。

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收集目标客户名单，建立美容院顾客档案，通过美容院老板或美

容师的关系网络、亲威朋友 介绍、工商企业黄页，以电话咨询

或其他方式明确目标客户的采购业务负责人和决策者，并 了解

其姓名与职位等资料。通过邮寄节日贺卡(附美容院简介、产品

资料、美容院老板名片 等)给目标客户，以此拉近与目标客户的

距离，建立良好的客情关系，一般在资料邮寄后的 3～ 5 天内要

对目标客户进行首次拜访。

针对目标客户的内部职工可以开展公关攻势，为团购造势。团购

采购者要考虑内部职工和决 策者的满意率，美客院应针对目标

客户内部职工展开有效的公关活动，营造声势和口碑。比

如：以奖品(产品)的形式赞助企事业单位活动，如演讲大赛、年

终先进模范等奖品赞助；为 目标客户内荣获各种奖励的优秀女

职工提供免费护理，条件许可的，也可考虑为全体女职工 提供

免费护理；适时邀请单位采购负责或决策者到美容院参观、指导，

增强他们对美容院的 了解和认同感

当然，目标客户的采购负责人和决策者最关心两件事情：个人利

益——回扣已经成为决定团 购成败的关键所在，是影响核心人

物决策的利器，回扣送谁、用什么方式、送多少，该由美 容院

根据具体情况而定；个人隐私——不透露采购者和美容院合作的

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情况，让其买的开心， 用的放心，还可以让其变成美容院的兼

职推销员，积极推荐美容院 的产品给其上司和朋友。

美容院可选择在本市的报纸上刊登广告“节日礼品/X％提成/诚

聘团购代表(提成比例由美 容院自行确定，建议不少于 10％)”

的简短分类信息，招聘短期兼职销售人员；对朋友、顾 客(最好

是企业单位主要领导的亲戚和朋友)进行关系营销。美容院老板

和美容师肯定都有自 己的关系网，如果给顾客适当的提成，她

们乐于介绍朋友进入美容院的团购关系网；

寻找有团购经验和对象的合作单位，有许多厂家和销售公司具有

多年的团购经验，美容院可 以考虑通过这些单位取得目标客户

的团购订单，如和食品、超市、服装等企业合作，会大幅 度降

低销售成本；请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想，送

产品小样品给客户是一 个不错的方法，在拜访中要不断完善团

购客户负责人和决策者的

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