有一个服装店老板，现在有三家连锁店。可是在 2011 年 3 月.她

还只有广东阳江第一家店，苦 苦经营 5 年，每天工作超过 12 小

时，她几乎要放弃了我的服装店，通过杠杆借力技术帮助我 走

出了困境。

今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心里话，请您耐

心听听我的故事，我相信你 能从中学习到做生意的窍门，也许

你将比我做得更出色。

于是，通过杠杆借力技术，并在学习的过程，运用所学的知识与

各学员共同探讨，确定了我 的服装连锁拓展方案，以下是我服

装店采用的几个重点

策略和技巧：

1、加大店面宣传力度，吸引顾客进店：如何吸引顾客进店，我

想是大多数开店老板头疼的 问题，我们不再像其他店铺一样在

店门口贴广告：什么 8 折大优惠、换季清仓大甩卖、买一 送一

等等，这些招数已经感动不了客户，他们口袋有钱，关键是我们

如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模特，自己设

计广告宣传单，不同的宣传 单上都有设计一个爆款，这个爆款

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就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定非 常过

硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。除了在宣传单上打造爆款外，

我们在每一期宣传单上 设计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客

户）能上钩（到店）。

比如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值 35 元的棉袜；

或者是领取情侣毛巾一套；甚 至来一次珠海一日游、桂林一日

游之类抽奖活动。这样，效果非常有效，门店开始热闹起来， 客

人除了兑现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是，我们在客户兑 换礼品过程当中，把他们的姓名、电

话、qq 等

联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数据，以便日后跟进

追销。虽然这个环节投入了 一些成本，但对于我们获得的利润

而言，还是比较少的投入。但是，真正的收益，是在后面， 我

们的收割机才刚开始运作，请看第二个技巧。

2、利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门槛效

应）只要客户踏进我们的店 铺，我们就有机会向他推荐商品，

追销我们的商品，对不对？所以，我们训练店员要随时能 够进

行追销的能力，比如说我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价

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2 千多，我们通过关系 渠道拿下来，喷血价格 580 元/套。

当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张先生，刚

才跟你搭配的衬衣也是一款 名牌衬衣，是专配这款西服的，材

质非常棒，原价 380 元，因为你买了这套西服的缘故，同 时我

们在做活动，你可以享受 6 折优惠，只剩下 5 件了，张先生是

不是也把他拿下。

根据我们的经验，有 30%以上的客户会作出相应，这样立马给我

们带来了 30%的营业额增长。 可是，追销还没结束。就在客户

又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先生，你是一位 非

常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量版领带，要不要

看下。可能有客户说，不 需要，那我们一般都说：不买每关系

拉，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不 自觉的

掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。

3、利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）就在

客户买完单那一刻，我们会 给客人另一个意外惊喜：张先生，

我们打算送你一个大礼包，送你 12 双袜子，每双袜子原价 格

35 元，完全免费。这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？我

们就会说：是的没错，12 双，每双 35 元，完全免费，但是因为

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领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月 送一双，

现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货了，我们

会短信通知你过来 取。 于是，大部分的客户联系方式就留了下

来，现在每月就可以邀请他们上门领取礼品，在他们 上门领取

礼品的同时，他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，可是光

这样送礼品也还是不够的啊， 而且周边很多店开始模仿我的做

法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？ 于是，我又使

用了另一个策略，在礼品无法确保客户重复上门消费时候，能够

紧紧抓住客户 的心的时候使用的策略。

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4、积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）很多

店都在使用老把式：开什么 会员卡、积分卡之类的，我们把他

改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们的 商品，

不管消费多少，我们都会有 5%的返例，比如客户消费 500 块，

他卡里面就会返利 25 块， 这 25 块可以当现金使用。而且，客

户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上，以

便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。返利卡这样做的目

的也就是让客户重复 上门消费，更惊奇的是他卡上的钱客户怎

么也用不完。

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这里利用的是鸟笼效应：如果我送你一只鸟笼，过了不久你家的

鸟笼要不送人了，要不会养 上一只鸟，而且你还要不断的给他

买食物。前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销 策略

和技巧，开始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？

放弃了？要做商城？可 是根本忙不过来。

杠杆借力原理二：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也想实

现，你要做的是，把这些人 找出来，设计一套方案，与他合作，

强强联合，最后实现共同的目标！

于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

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5、通过杠杆借力，与淘宝学校/学院合作，拓展淘宝 C 店你没

有必要什么事情都自己做，你 需要盘点你周边的资源找别人合

作，外包给别人做。你身边应该有一些职业技术培训学校和 学

院，学生们都想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你

让你的团队给他们讲课， 教他们如何开淘宝店，并给他们提供

货源，你看如何。刚好我们街上有一个叫凌通职业培训 学校（短

期培训的学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我

免费讲课。

如果你在做营销，做生意的路上感到很迷茫，很困惑，请立即跟

我们联系还有东职院（大专 学院），我们给电子商务班学生讲授

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如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美 工、如

何写文案、如何做服饰搭配等课 程。

这样短短 3 个月，我们就有 35 多家淘宝店正式运营起来，利用

周末时间学员学习摄影、相互 做模特、网店互拍、互评来提高

信誉。在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流， 更

不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来

发货，学员完全不用操心， 我们每半个月给学员发放提成就可

以了，所以他们很乐意跟我们合作。

经过一年的努力，我开了 3 家连锁店，每家店基本都有 30 个左

右的学员于我们合作开淘宝店， 营业额基本在 200 万以上。

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