在广州有家餐厅的老板，他做连锁餐厅的，印制了一百万的餐券，

然后跟媒体置换了一百多 万的广告费。自己用了一点点，然后

剩下的广告费，拿去换了一辆奔驰车。你能理解吗？

因为首先对媒体来说，有些广告位是闲置的，卖不出去的。拿卖

不出去的广告位来换上个餐 券，因为去餐厅吃饭也是有价的一

个服务嘛，这是白得的。反正是闲置，不用就浪费掉了。

那老板自己用了一部，剩下的拿去换一辆奔驰车。因为对奔驰公

司来说，它们也是要花钱打 广告的，广告是基本投入，每年是

要花大量的广告的，而现在只要拿车来抵就可以了，不要 付现

金，并且可以便宜一些。所以就这样换了一辆奔驰。

对于老板而言，首先它这一百万的餐券，第一，不是一天就用完

了，顾客基本上是今天去， 明天去，因为跟媒体换的嘛。媒体

要么自己消费了，要么自己不消费就拿来招待客户了，这 就等

于又给他输送了一批顾客。因为今天吃，吃得口味不错的话，还

会再来的嘛。它带来的 顾客是持续性的，这都是通过交换来的，

或者你也可以拿顾客资源跟别人的顾客资源进行交换。拿什么先

让别人体验到价值。人之所 以采取行动取决于两件事情：

第一个，有没有价值。

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第二个，有没有风险。你如何增加消费 者行动的价值，同时降

低他行动的风险，会增加他行动的速度。

一个从来没有跟你买过的客户，第一向你买，他心里肯定有风险

的，如，万一你骗我怎么办、 万一你品质不好怎么办、万一你

说了不算怎么办、万一你服务跟不上，不能达到我预期的想 像

怎么办？所以他心里是有预期的风险的。这个时候你要让他低成

本，甚至是零成本先感受 你的价值，你就给他一个东西，比你

怎么说都重要。

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