这是一个学生公寓的营销项目，老板是位女士，整个投资额前前

后后约 20 万元。学生公寓有 3 名专职营业员，20 个房间，主要

面对周边学校的学生，日租金 60 元，钟点价格 4 小时 40 元， 房

间配置电视、宽代、热水器、电脑。由于刚开业，基本设施还算

可以，比较新，干净卫生。 目前面临的困境是，学生周末出来

租住的比较多，且大多是情侣，平时的人就比较少了。月 租和

钟点很少，绝大部份都是日租。相对于周边同样规模的公寓，每

月营业额能达到 3 万元， 但是这位女士现在每月只有 1 千元左

右的盈利，与投资之前的预期相差近 10 倍。

这是她之前的状态，相信大部分店和她的情况也差不多，在确定

了目标消费群之后，她进行 了一系列的整改，首先是广告语，

其次是产品本身，最最重要的是她意识到了前后端这个概 念，

虽然她没接触过这些概念，但是却将引流和追销这两个方法运用

的如鱼得水。

她说：只要留住了学生情侣的心，也就留住了钱。她想了一句广

告语，叫做：如果一生只有 一次情人的回忆，我只想留在深情

公寓。

首先把房间布置得很温馨，完全不同于一般酒店或者公寓千篇一

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律的白墙白被，比如在房间 贴上墙纸挂画、安装五彩 LED 魔幻

灯、小蜡烛、珠帘、家居清花被套（不是那种毫无生气的 白色

套哦）等等。

接着，她取消房间的统一定价，重新分为三个价位：贵宾房 80

元、标准房 60 元、经济房 40 元；取消冰冷的房间号，给每个

房间取名，很温馨有趣的名字，比如：一生一世、爱不可说、 情

到深外，等等；制作一些透明塑料夹板，可以更新放置打印纸，

写上温情话语，放在每间 房桌上。。。

最后重点来了，就是她的手机短信营销。下面的这些营销技巧蕴

含了很多零营销模式的精华， 包括营销重点、营销流程、合作

杠杆等，如果你有时间的话，请多阅读几遍，对你会有帮助 的。

第一步：如果学生是第一次光临的客户，那么在结账的时候，

会突然告诉学生：“您今天的 运气太好了，获赠完全免费租住的

一天，一周内有效。”可想而知，这种意外对给学生多大 的惊喜？

然后，服务员会登记学生的资料，最重要是手机号码，要求学生

需要凭些手机号码 的后四位作为消费代码。

第二步：在该学生真的在一周内来租住时，真正为该学生提供完

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全免费服务，不收一分钱。 接着，再告诉学生：“您现在已经是

我们的老客户了，有一个珍贵的合作机会，每介绍一个

新客户您都可以获得一天的免费服务。”又是免费？没有谁会拒

绝。

但是什么样的客户才算是新客户？以客户本登记的客户手机号

为准，如果没有记录，那么这 位客户就是新客户。学生就会很

想知道自己有哪些朋友能带来免费的机会，于是就会顺手拿 出

手号，将自己很多朋友的手机号与客户本进行比对，与此同时，

服务员就会记录下这些手 机号，并把这些手机号作为该学生的

准介绍客户。

最后，服务员会当场发送一条短信给该学生，短信上有该学生的

手机号后四位作为介绍代码， 要求学生当场群发给那些朋友。

只要该学生的那些朋友到公寓消费出示该短信，那么这位朋 友

就会计入该学生的介绍推广成果。在该朋友入住时，服务员也会

发送一条短信给该学生，通知该学生所获得的累计免费天数（当

然，不会通知该朋友是谁）。

第三，在接下来的一段时间里，服务员会按隔三差五的发送手

机短信，生日、节日等促销信 息、有时是推荐介绍技巧方法、

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有时又是好玩的笑话、有时是励志的名言。

第四，对每一位新客户循环使用这个流程。

总结：

第一、有了清晰的市场定位，知道顾客是在校学生情侣

第二、在有清晰顾客定位的前提下，对产品定位这块做的恰到好

处，充分迎合了顾客需求， 知道顾客要什么？知道能给顾客什

么?

第三、在售后服务这块做的淋漓尽致，给顾客传递对顾客有益的

信息。

第四、在建立顾客忠诚度，与刺激顾客转介绍和顾客重复消费充

分的 激发了顾客的分享和占便宜的心理！

营销方面有三个亮点：

第一、免费赠送给新客户一个完全免费的机会，是为了建立新客

户的信任。当你说能免费而 真的免费时，客户才会信任你；

第二、手机顾客信息，通过让学生主动登记朋友手机号码，并且

由学生主动群发短信，其成 功率数倍于你自己到外搜寻手机号

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码群发垃圾短信；

第三、要求顾客群发短信，这是一种绝佳的病毒营销，一传十，

十传百，复利倍增，循环使 用这种营销技巧，充分的发挥了病

毒营销的威力！ 这个案例虽然很精彩但是有几点不足之处，在

此我对这个流程有些许的改进！

第一、在顾客在第一次光临的结账的时候，没有任何理由或者借

口就直接赠送顾客一个免费 的房间，实乃草率之极，可以设立

一个抽奖之类的环节，在顾客消费结账的时候，通过抽奖 的方

式 100%获得，但是游戏规则要让顾客感觉只有 5%甚至更低的中

奖概念，实际中奖率可以 自己设置成 100%，只有难得获得的东

西，顾客才会更珍惜。

第二、在顾客第二次来消费获得免费服务之后，告诉学生，你现

在又有一个机会，因为我们 是某某活动，你是第多少个顾客，

我们将有 4 个半价房间的名额送给你，但是这个名额只能 赠送

给你的朋友，你只需要将这个房间代码发给你的朋友，他们都可

以在 7 天之内，半价获 得这个房间，如果他们都来体验的，那

么你又可以获得一次免费的入住机会！

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