这个是个真实的案例，主人公姓林，他在 2010 年 6 月-9 月，利

用这 3 个月时间，靠摆摊零卖西 瓜赚到一部价值 10 万的小车。

我一直从事营销工作的我，为了弄清我的朋友是怎么卖的？又是

怎么赚钱的？在一个周末的 晚上我主动约他出来吃宵夜，其实

了吃宵夜只是幌子，我是想知道他的赚钱的方法！ 按照我们约

定的地点他准时到了，是开着他刚买的（现代瑞纳）这款车在汽

车之家官网的报 价是要 10 来万。几句简单的调侃后，我们就边

吃边聊开了！因为大家彼此比较熟的关系，我 就很快的进入了

主题！下面主要就是他描述卖瓜赚钱的过程。

我问：你是如何做到的？很想知道你是通过什么方式销售的！

他反问我说：“你看到平常在水果店或市场上，他们是怎么卖西

瓜的“？

我不假思索的说：“称重量卖呀”！

他笑笑的说；“是的“他们是称斤在卖，而我是把西瓜切片卖！

我进入思索状！

他接着说：“我给你算算你就清楚了”！

一个 5 斤重的西瓜，如果它一斤卖个 1.5 元，一个西瓜只能卖到

7.5 元，扣掉进货成本 5 元， （西 瓜进货价 1 斤是 1 元）那只

能赚到 2.5 元，而我可以把 5 斤的西瓜分切成 24 块，我 1 片西

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瓜卖 1 元钱，也就是我一个西瓜可以卖到 24 元，扣除进货成本

5 元，我每个西瓜可以赢利 19 元。 被他这样一算，我打心理佩

服他！

我又问：“你这样一天可以卖多少个西瓜呀？ 他自豪的说：“一

天 60-70 个！ 我就给他算开了，一天就按 60 个算，一个西瓜赚

19 元，就是一天就能赚 1140 元，一个月按 30 天算就是 34200

元，三个月时间就能赚到 102600 元，看来他的新车，决对是靠

卖西瓜赚到的！ 当他聊到这边我原本以为西瓜只要分成块卖就

能赚钱！

他似乎看出我的心思，他说切块卖只是主要的一步，还需要很多

细节配合！很多人也都有分 切卖，但他们卖不过我！

我夹个泡爪到他小碗里，他拿起筷子把泡爪放在嘴里咬了一口，

又娓娓道来：“除了把西瓜分切后，还要做好三选一服务。”

三选（选好瓜，选时机，选地址）

选好瓜的要求： 西瓜重量控制在 5-6 斤，瓜型必须是圆型的，

做到干净无刮痕，瓜肉要达到 9 分熟最好！ 选时机的要求：

这里是说选择销售的时机，我基本上一天就卖 2 个时段，一个时

段是中午 12 点-14 点，第 2 个 时段是晚上的 18 点-19 点左右！

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也就是工人上下班的最高峰时段，人流最大的时侯！ 选址的要

求： 就是要在工业集中区，守住 1 家大厂（是指工人人数要达

到 3000 人以上的）在厂门口占据人 流最大的优势位置！

做到这几点后，就是做好服务，这里的服务不是停留在热情，主

动吆喝上面，而是把所有客 人的需求都想到！

如客人吃西瓜前肯定想到先洗手，所以我在我摊位旁用一个铁桶

装满水， 是给他们洗手用的！

还有就是吃好西瓜后，要提供纸巾给他们擦嘴巴！（最好用软抽，

便于 他们使用）！服务能做到以上几点就可以了！还有就是要求

速度，我在销售西瓜时，我就做 一件事，就是快速的分切西瓜！

因为天气热，西瓜就卖 1 元钱，所以根本不愁卖！

我赶忙说：“你不用收钱吗”？

他又是笑笑的说：“我搞的个自动”收银系统“！ “啊“！是我

在惊讶！

他说：“其实自动收银系统是直接拿个脸盆，让他们自己投钱呀！

“而且他们看到整个脸盆 都是零钱，谁也不愿意去拿 10 元或

100 元的去换这么散的零钱，所以对我们来讲省去找钱的 程序！

总结：案例的亮点有五个：

1、市场定位，目标消费者都是单个工薪一族。了解他们的消费

习惯，产品也针对消费者拆 分来销售。

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2、地段和时间选择，消费者聚集的地方，消费者可消费者的时

间，卖符合消费者消费习惯 的产品！

3、服务 主动给消费者提供便捷的服务，为消费者着想！突出和

竞争对手的差异化。

4、引导消费 引导消费者顺应商家的行为，在脸盆里面放零钱，

充分发挥了人的从众顺应思 维！

5、资金周转 将西瓜分开销售之后，相对来说所需要备，货的数

量就急剧下降，不会 有仓 储库存风险。

其实身边有很多不起眼的小生意，都是很赚钱的，只是我们没有

去深入的了解， 就算在从 事，但是没有去深入的挖掘，去创新，

对消费者没有用心去研究！摆地摊卖袜子的也有一晚 上赚 20 块

的，也有一晚上赚 200，也有一晚上赚 500 的。为什么呢?只要

我们用心去做一件事， 方法自然来了，要在做的过程中去反思，

总结，站在消费者的角度，你提供的服务或服务是 否可以让消

费者更便捷？是否可以给消费者提供最合适的服务，如何为消费

者提高更多的价 值！

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