一位销售人员自述自述： 当我决定要卖花生之后，我做的

第一件事就是把所有超市里面卖的各种品牌花生全部买了

回 来。第一步，称重量。把各种花生品牌的重量，按照每

一斤花生多少钱，全部做了个表格。 第二步，做调查。去

调查所有散装花生的售价、品质、味道还有销量，全部做了

一个表格。 最后，总结。我发现，包装的花生最便宜卖到 7

块 8，最贵到 13 块 7 毛钱；散装的花生价格都 在 4 块钱以

下，价格在 3 块 8、3 块 6、3 块 5 之间徘徊。

除此之外，我还分析过两个产品的优点跟缺点。散装花生，

它非常实惠，但是它有一个致命 的弱点。因为花生含有盐

分，可以快速吸附空气中的水分，所以散装花生摆放的时间

越长， 口感就急剧下降，脆度也在下降，这就是散装花生

的缺点。而包装花生呢，最大的缺点就是 价钱太贵。

把以上所述的情况综合起来，我找到了整个花生市场的空白

切入点，并且综合出一个花生的 卖点出来。我设置了一个

每斤花生卖 5 块多的这样一个产品，然后用全透明的简易包

装。而 且每一包我都把它做成 8 两装，因为我分析过，在

超市里的花生，所有包装没有超过半斤的。 那么我就做了

一个 8 两装，别人从这一大包上面感觉它就是 1 斤装，既能

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保证成本，又能使顾客产生物美价廉、物超所值的感觉。所

以我的花生按照每包 5 块多的定价推向所有的超市卖 场。

我进入了超市卖场之后，所有不管是散装的还是包装的，是

品牌的还是杂牌的花生都没 法卖。

这就是当初做完市场调查，分析过后推出一个产品，所造成

的一个市场的局势。它的成功不 在于我的花生有多特别好

吃，就仅仅是我能用一个顾客通过对比之后更容易接受的方

式把产 品卖给他们，就是我所说的市场填空。

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