浙江温州有一个人叫做刘恩，他是北京某重点大学的一个学生。

我们都知道，温州人被誉为 “东方的犹太人”，温州人天生就是

做生意的料。在这个地方，工厂、企业多如牛毛，星罗 棋布，

可以说家家户户、村村寨寨都是工厂。在这里，没有什么要国家

安排就业的概念，在 这里的人也从来就不怕什么下岗。刘恩他

就生长在这样的环境里，从小就受到这种环境的熏 陶，所以，

他特别地精明，财商特别地高。

有一年，他以全县第一名的成绩考上了北京某重点大学，他非常

欣赏美国人的教育方法，在 美国，满了 18 岁的青年，如果还要

家里负担简是一种耻辱。不想增加家庭的负担，想靠自己 的勤

工俭学来解决学习和生活费用。在温州家家户户都开小工厂，所

以竞争激烈，只要有熟 人老乡关系，就可以先货后款，赊销货。

刘恩拿了二大包牛仔裤，决定回学校先来个投石问 路，看看这

个牛仔裤好不好销。

他开始在同学中卖。市面上卖 20 块钱的一条牛仔裤，他卖 12 元，

他想既然都是同学，就不要 赚得太多。他对同学说：这都是我

从家乡带来的牛仔裤，大家都是同学，我赚点路费，就算 给大

家带一件吧。经他这么一说，同学们你一件我一件地，不一会儿，

一大包牛仔裤就被抢 购一空。

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刘恩一看，这么好销，就想看看其他学校是不是好销。于是，第

二天就背起另一包来到了邻 近的大学，他不是沿街叫卖，而是

直奔学生的宿舍。这一次，他开价 18 元，比市面上便宜 2 块，

经过讨价还价，一般以 15 块成交。就这样，二大包牛仔裤，不

到二天的时间，就全卖完 了。刘恩一算，收到 1800 多块钱，其

实，每条牛仔裤批发价只要 5 块钱，除了本钱，还净赚 1000 多。

这次牛刀小试，旗开得胜，马到成功，让刘恩尝到了代销服装的

甜头，心里非常地 兴奋，从中他也看到这里面的商机。于是，

他准备大干。

他把钱汇到厂家，厂家看到他这么快就销完了，就把钱寄来了，

非常高兴，称赞他干得不错。 刘恩跟厂家说：这样吧，我干脆

做你们在北京的代理得了，我在北京先联系好，我叫你们发 货，

你们就把货发过来。厂家一听，满口答应，因为这正是他们求之

不得的。这样，刘恩就 印好了一盒精制的名片，俨然以温州某

厂驻京办事处主任的身份，洽谈起业务来。

刘恩知道：要大干，就一定要搞批发，靠走街窜巷搞推销，一件

一件来卖肯定是做不大的。 因此，他联系了一大批要货的商贩，

特别是期间他挂上了一个搞服装的大老板，这个大老板 决定跟

他合作，包销他的产品。刘恩按照所订购的单子，叫厂方速速运

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来。厂方很快就把货 发到了车站。由于这批货款式新颖、价廉

物美，在市场上非常适销对路，所以，很快就一销 而空。这位

大老板，通过这次交易，更加信任刘恩，决定跟刘恩联手合作，

大干特干。

通过一段时间的合作，刘恩的存折上已经有了 6 位数字。这个时

候，他的羽毛已经丰满，他 的销售渠道越建越多，经验越来越

丰富。他已经不再局限单卖牛仔服了，而是全方位地出击。 他

也不再把自己吊死在一棵树上，而是跟众多的厂家、众多的商家

取得联系，只要市场上什 么服装好销，他就卖什么服装；只要

市场上需要什么服装，他就生产什么服装，他甚至根据 市场上

摊贩们的需求，把样品寄给厂方，由厂方订做。结果，越做越精、

越做越熟、越做越 大。

随着业务的发展，他的业务一个人完全忙不过来了。于是招了几

个助手，租了一套二室二厅 的写字楼，俨然以公司化来运作。

这个时候，他也不再大事小事，事必躬亲，而是具体的事 情都

交给手下去办。他坐在办公室里摇控指挥，一手牵着众厂家，一

手牵着众商家，坐吃中

间的差价，获取丰厚的利润。几年过去了，刘恩大学也毕业了。

他没有去单位报到，也不要 那个铁饭碗了，而是留在京城，继

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续指挥着他的服装大军。这个时候，谁也不知道，他已经 是京

城腰缠万贯的大老板了。就这样，一代空手道大师诞生了。

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