张先生是做健身房项目的，由于客户不多，会员不多，我们给他

换了一种思路，如下：

如果你想健身，可以免费加入我们的俱乐部，免费使用

健身器材。签约的时候，你不需要交钱。只要留下信用卡号码。

如果你今天约好是 要来参加健身的，但是你没有出现在健身房，

那么你就要付钱了！

失约一次，信用卡会收你的 50 元。如果整个“不想玩了”，就

会一次收你 150 元。

换句话说，你看到的那些在健身房的人，他们并没有并

付钱，反而是 “没看到”的人在支付费用，让这间健身房继续存

活下去！

这样的定价模式，有人买账吗？

首先，我们的俱乐部打的旗帜是，它是要来帮助大家约

束自已，我们都只会说要每周健身三次，但大部分人都无法实现

诺言，因此，俱乐部要做的事是说服大家，来吧，免费的健身房！

如果你没按时来，才需要付钱。

这个模式是可以说非常符合人性解码器：

人们对于哪些事情最容易有动力？虽然未来的“梦想”

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（变瘦、变健 康）会很有动力，但人们倾身对“立刻获得的好处”

更有动力。

免费健身无疑是最具诱惑的“立刻获得的好处”，所以，

客户几乎是想都不用想就签约了！

虽然他们到健身房办月卡不过是 60 元，对俱乐部违约罚款高

达 50 元甚至更多， 可是大部分人都相信自已一定不会被罚

款，即使被罚一次，也不会有下次，还是能继续享受这个美好的

免费健身方式。

这种以免费为透因，并抓潜名单，然后利用客户一定会自已出状

况， 从而放弃自身的福利获利。客户被罚绝对无活可说——谁

叫你太相信自已的呢？

这就是人性！你认为这个案例精彩吗？

假如我在大街上说，这家健身房免费健身，爱好的一定

去，但如果你一个星期来不了三次，那么你将每次花 50 元，

如果你搬家了那么 150 元，这种换位思路，免费的找来了大

量的人，却几乎每人都失约，这就是人性的最大弱点。

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