在美国有一个这样的成功的案例，有一家销售止痛药贴“冰

热”的公司，他们的 产品主要治疗一些常见的外伤并能够

迅速止痛，有点类似于创可贴一类的常用 外用药贴。

由于经营不善，当杰-亚伯拉罕接手这家公司的时候，这家公

司几乎已经停止了 所有的业务，濒临破产。

亚伯拉罕在考虑如何挽救“冰热”时，他注意到：公司持续

收到来自全国各地、 男女老少的信件———异口同声地说：

他们期盼“冰热”继续销售其产品，因为 他们长期购买“冰

热”的产品，“冰热”止痛药贴是他们保障手脚正常活动、

减少 疼痛的唯一选择。

这些信件给了亚伯拉罕极大的信心。他知道自己选择了一家

非常有潜力的公司 ——有非常好的产品，只是没有好的营

销策略。

“冰热”工厂没有钱来做宣传！亚伯拉罕说：但是，我们拥

有一套营销理念：不 为宣传付费，只为结果挣钱。

当时“冰热”止痛药贴每包售价 3 美元。亚伯拉罕发动了

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大量的媒体，包括 1000 多家广播电台、电视台、报纸、杂

志、网站、邮购公司以及各种非传统的宣传 渠道。

亚伯拉罕对这些媒体说：把“冰热”止痛药贴销售给你自己

的客户吧。因为： 1、“冰热”止痛药贴不是你现有产品的

竞争品，它只会增加你现有产品的价值； 2、“冰热”止痛

药贴每包售价 3 美元，如果经由你手销售出去的话，销货

款全部 归你，而由“冰热”供货并且提供所有售后服务；

也就是说媒体提供宣传，因而 带来的销售，货款归自己，

而不需要承担任何成本。

亚伯拉罕不需要这些媒体负担任何生产成本和配送成本，而

把销售款全归销售 的者的模式极大的调动了各类媒体的积

极性。亚伯拉只要对方把购买“冰热”止 痛药贴的客户姓

名、地址、电话寄回业，以便于“冰热”公司及时发货并为

客户 提供售后服务。

亲爱的朋友，你明白亚伯拉罕为什么这样做吗？因为他已从

过去的数据分析中 发现了客户的终身价值。具体地说，就

是每 2 个顾客中，就会有一个持续购买，基本上会在一年

这内购买 10 次，从而为公司欺贡献 25 美元的净利。而售

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价为 3 美元的“冰热”止痛药贴，其实际生产成本加上物

流成本仅为 45 美分。

也就是说“冰热”公司实际只支付了 45 美分就获得了一个

准确的“冰热”止痛药贴 的消费者的客户。当公司把产品

寄出给客户时，还会送一些其它产品的购买优 惠券。

后面的结果是公司每送出 100 张优惠券，不仅收获 50 个

订单，还会得到 20 个 订单是采购其它产品的。因此，“冰

热”公司表面看上去前面损失了很多的 45 美 元成本，但

是每投资 45 美分，却带来了几十美元的净利。

刚开始时很多同行不理解，都以为亚伯拉罕疯了，但他却把

业绩仅为 2 万美元 的小公司，仅仅经过 18 个月就发展为

1300 万美元的中型公司。

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