免费模式是如何赚钱的：免费的车怎么赚钱？

相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还

要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机

场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了

百部休旅车，后面写着“免费接送”。

如果你想前往市区，平均要花 150 块人民币的车费去搭出租车，

但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机

就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要

不要搭?

居然有这样的好事呀?请先略读下面这则新闻：

四川航空公司一次性从风行汽车订购 150 台风行菱智 MPV。

四川航空公司此次采购风行菱智 MPV 主要是为了延伸服务空

间，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上

航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航

空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、

内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空

客户的基本要求。

四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了 150 辆休旅车，这

么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川

航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接

送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：

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免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？ 这就是商业模式的

魔力：

原价一台 14.8 万人民币的休旅车，四川航空要求以 9 万元的价

格购买 150 台，提供风行汽车的条件是，四川航空令司机于载

客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司

机在车上帮车商做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带

出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载 7 名乘客，以每

天 3 趟 计 算 ， 150 辆 车 ， 带 来 的 广 告 受 众 人 数 是 ：

7*6*365*150，超过 200 万的受众群体，并且宣传效果也非

同一般。

司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部

分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多

费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因

此四川航空征召了这些人，以一台休旅车 17.8 万的价钱出售给

这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司

机 25 块人民币!

四川航空立即进帐了 1320 万人民币：(17.8 万-9 万)X 150

台车子= 1320 万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更

贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处

晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的

诱因当然能吸引到司机来应征!这 17.8 万里包含了稳定的客户

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源，特许经营费用，管理费用。

接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免

费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成

了。

我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了 150 元的车费，也省

下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，

虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了 150 名业务员帮他

卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，

划算!对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如

成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对

四川航空而言呢，这 150 台印有”免费接送”字样的车子每天在

市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与

车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体

广告);最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那 1320 万，当

这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了

10000 张机票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?

到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益!

分析：

商业模式是什么？

从四川航空的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让你

在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再

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到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网。

模式怎么盈利？

老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，让更

多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。

最近一家公司市值超过微软，就是苹果电脑，它打造了世界上最

大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，

但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开，此树是

我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就

是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之

处，找到更多的人给自己支付成本，找到更多的人给自己创造利

润。苹果电脑如是，四川航空亦如是。

具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成

本？这里要考虑三个关键词：“最大化”“利益相关者”“提供服

务”。

“最大化”，就是最大化企业的价值。

比如麦当劳，做到 24 小时营业后，租金成本不变，让它的生产

资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽

车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是

让企业价值得到最大化发挥。

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“利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。

一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，

设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。

四方的利益都得到照顾，各取所需。

“提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为

你带来业务。

由此总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所

有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来

业务，这个过程所中形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。

在这里只是给你一个思维，思想结果在于你。

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