这个案例是我们在做沙龙活动时，帮一位姓张的老板做的策

划。他经营自己的男装店已经 6 年了，生意平平淡淡，一直

想要突破，苦于没有方法。

通过交流了解到，他的服装款型和质量都挺不错，购买过他

们产品的顾客都 比较认可。

但是，门店所在的那条街上有 12 家品牌服装店！这些品牌

店的定位都和他 差不多！大家开发客户都是传统的做法“营

业员门口招揽，发传单，打折宣传”。

通过认真的分析，我们发现在 6 年的经营过程中，张老板积

累了一大批老客户，我们给他设计了一套方案。

第一步：赠送鱼饵，激活老客户

给每一位老客户发一条短信： 尊敬的**（称呼），非常感

谢您一直以来对我们店的认可与支持。为此，我们为您精心

准备了两双共价值 60 元、竹炭纤维保健功能袜。请于下周

一之前凭此条短信到店领取！【XX 店】欢迎您的光临！经

统计：有 70%的老客户都回来领取袜子。

第二步：引导成交，锁定追销

当顾客过来时，先给他袜子，并引导说，有新款上架，鼓励

试穿。

顾客一边选衣服，导购员一边说：**先生/女士，您好！为

感谢老顾客，领取礼品的前 50 名，如果您今天购买 金额达

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到 800 元，你只需要将你今天消费的金额，再加 1000 元，

一共 1800 元，预存在你的会员卡就可以了，以后你任何时

候都可以过来消费，还可以享受我们钻石 VIP 的 8 折优惠。

（金额需要根据产品具体利润结构设计）

经统计：有 50%来领袜子的客户，再次购买了店里其他产

品并充值。

第三步：人情关怀，转介绍设计

如何轻松让老顾客转介绍新顾客？当老顾客购买结束时，告

诉他：

“因为您是我们今天前 50 名顾客，同时您也是我们最忠实

的老顾客，针对 您这样的贵宾，我们还推出了一个‘知心

朋友欢乐送’活动，一共只有 50 个名 额，现在，我们为您

的两位朋友争取了两份礼品，分别是“一张可享受 9 折的 VIP

会员卡，和一个价值 120 元的礼品”。您只需要留下您朋友

的手机号码和姓名，我们会通知他来领取。请您登记一下

吧！”

第四步：借力老顾客拓展新客，循环锁定销售 当老客户的

朋友来到我们店里领取礼品的时候，进行信息确认，我们这

回到第二步对老客户的朋友进行同样流程的销售。

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同时，在店里设计一个广告牌，本店任何一款产品，在购买

后的 30 天内， 有任何不满意，都可以随时来换。展现出对

顾客的负责的态度。

通过这样一个策划活动，张老板快速突破了生意平淡的局

面。其实，这个案例有以下几个好处：

（1）激活回头客。

（2）锁定老顾客，多次追踪消费。

（3）通过借力老客户快速开拓新客户。

（4）锁定新客户，多次追踪消。

看 到 这 里 你 有 没 有 产 生 一 些 灵 感 呢 ? 反 正 我 是 有 了 , 呵

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