只有几千个顾客，一年也才作到 30 万美元吧。然而在接下来的

2 年内他们一年作到了 5 亿美元，拥有 15 万固定客户和 80 万准

客户

我想以一个生活中真实的故事来开始本周的话题“找出金钱的联

系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴

望企业发展成“巨型的”。

我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门

经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来

他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无

力地跟进准客户。

当我来了之后，这一切 改变了。我看到了他们正在浪费所有的

努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓

住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们

一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直

卖给他一生。）

起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然

后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的

企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优

质准客户，通过全面教导使他们信任我们，。然后，我们只是卖

给他们很少一些初级的产品—-让他们尝试一下，对我们这些销 1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

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售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就

会渐进一步销售—-从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，

从稀有钱币再到黄金储备。

结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有几千个顾客，一年

也才作到 30 万美元吧。然而在接下来的 2 年内他们一年作到了

5 亿美元，拥有 15 万固定客户和 80 万准客户。不过最大的收获

是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我

们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。

287 同心圆—-竞争中存在的利润环

想知道我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老

板的都是关于“同心圆”或后段的（一会，你就会了解更多）。

这为他仅一年就创造 4 千万美元的个人收入打下了基础。什么是

同心圆呢？这是一种理解，也就是在任何一个营销组织活动中，

下面都会有一个有价值的“次营销组织活动”，依次往下深入发

展。

现举一例。我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低

的方法，让他们明白钱币投资和收集是否适合他们。让他们花

19 美元买一种时髦的 2 币组合的“首发组”，建立在资金完全

能收回的基础上。第一年我们这样做了，将近 10 万人买了一个

首发组合。我们在“使他们熟悉和信赖的”销售中确实没有赚到

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什么，但是你猜接下来发生了什么？这 10 万人中有 2 万人每人

继续购买了 5 千美元的钱币，我们因此赚取其中的 20%纯利润（销

售额共有 1 亿美元，总利润达到 2 千万美元）。但是事情并没有

就此停止，这 2 万人中有 5 千人多买了 2.5 万美元的钱币（也就

是多出了 1.25 亿美元的销售额，额外的利润有 2 千 5 百万了）。

加上最后 5 千人中的 1 千人平均每人多买了 10 万美元的，你算

算吧。

学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为可

以预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最

初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆

的力量和确定性为你服务。当然，这远比这几段说的要复杂得多，

不过也不难领会。按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨

变，而这才是你积聚成功创造财富的关键。

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