你好，我是郑得，2010 年国企辞职下海到山西，与两个合作伙

伴在客厅里创业，用三个月时间把业务做到全中国，月营业额超

过 100 万。

前年底，因为公司投资失败，身无分文重走创业路，一年多时间，

从无到有组建团队，成功运营多个电商项目，年营业额超过两千

万。

现在我的团队有天猫商城 5 家，京东商城 1 家以及其它平台的业

务

同时今年，我们还开始了微信等的粉丝营销，现有精准粉丝 25

万

接下来分享我策划的一个营销案例

有一个女孩子，前几年开了家淘宝 C 店，是做自己贴牌的化妆品

和玫琳凯产品。因为化妆品的利润高，老顾客的重复购买也高，

在前几年淘宝流量的红利期，她通过卖化妆品赚到了人生的第一

桶金。

当时她甚至一分钱广告都没有投，因为那个时候流量实在是太好

了，非常好做。

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

719166907

到了 2013 年初的时候，因为特殊原因，她的化妆品店出现问题，

被淘宝扣了 12 分，几乎就没有自然流量了。她没投广告，也没

有自然流量，店铺营业额直线下滑，只能靠一些老顾客的重复购

买，一天可能两三千元的营业额。。

然后她找到了我，让我看下怎么办。

我分析了一下，这个 C 店在今年想重新运作起来是很困难的。我

的建议是与其把时间精力浪费在半死不活的 C 店上，不如重新开

一家天猫店，她欣然接受，并邀请我一起合作。

她的 C 店经营着 100 多种产品，要把这 100 多种产品放到天猫上

来销售，首先我们没有很好的切入点，前期投入也比较大。我决

定先找到一个清晰的定位，作为整个品牌的切入点。

接下来一个月，我们通过各个渠道，淘词功能，分析了好几个市

场，还去参加了广州的美博会，去了解了一些工厂和品牌，他们

的一些新的概念。

美容行业可以说是最会创新的行业，他们的概念可以从深海一路

找到太空，一段时间就会出一个新的概念，我们拿减肥来说，就

有喝水减肥法、海藻减肥法、咖啡减肥法、戴表减肥法、按摩减

肥法、酵素减肥法、太空舱减肥法等等…

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不管是来自大山深海的自然方法，还是高新科技的实验室中的研

究发现，无论是飞禽走兽还是花草树木，他们都能找到新的概念。

美容产品的概念实在太多了。

经过一个月的学习和研究市场，我分析了好几个定位。如果要以

美白、祛痘切入，虽然市场很大，但是竞争对手太多。在 C 店里

的缩阴产品的好评度挺好，回头客也不少。最后我决定，以女性

生殖保养这个细分类作为切入点。

具体怎么操作呢？

第一步，从产品的包装入手。她之前的卖这个女性生殖保养的，

卖一粒八块钱。我一听，告诉她不能卖 8 块，利润太低，还没人

敢买，要卖 300 多块。

她觉得不可思议，怎么可能卖这么高的价格？

我说：我们组装一个套装，放在一起销售。

她问包装怎么做

我说很简单，模仿，不用重新请设计师设计，浪费时间，我们去

模仿市面上卖的好的女性产品的包装。

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她就按我的指示，到网上和线下，各个大品牌的官方网站，线下

专柜，大型百货去找做的比较好的包装，最后我们就发现 CK 的

一个包装非常大气，有档次。

包装确定下来后，我就要求美工在店铺装修上，和包装统一色调。

就像哈药有蓝瓶的盖好喝的盖，红罐凉茶王老吉等等，很多大品

牌都有一个主色调。

我们把整个品牌定位金色，符合我们华丽、奢侈的风格，高端大

气的整体定位。同时我们为了塑造整个产品的价值，除了包装，

我们还请了专业的平面模特，做我们的形象代言人，非常有气质

的一个外国女模。

我们分析过，很多同行都没有专门请模特或代言，就是在网上找

了些比较隐晦的图片，放上去就将就着用了，我们不一样，花了

5000 元请了一个漂亮的外国模特，穿的很高贵，捧着我们的产

品，拍了很多照片，再放上去，马上档次就和别家的不一样。

然后精心编排了文案，（文案的写作的编排也非常的讲究、重要

的环节，改天再和大家仔细的讲解）。

经过我们一系列的策划和包装之后，产生了三款主打产品，定价

86 元、386 元和 686 元。

为什么要设置这三个档次呢

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单单只是 86 元，肯定有人卖，同时顾客也分三六九等，一定有

优质顾客，和极优质顾客，你应该给好的顾客，要给她更好的东

西。

所以我们组合了 686 元的套装，虽然定价 686 元，但其成本并不

是很高，出于保护商业机密原则，在这不便透露具体数字。也因

为这是证件齐全的正规产品，效果非常明显，更让我们有信心定

这个价位。

为了提高顾客的客单价和顾客终生价值，我们后来又新增了几款

妇科凝胶，并以私处护理为主打的产品，把自己定位为女性身体

护理的首选品牌，避开了美白、祛痘等巨大的行业竞争，并在

40 天时间迅速让这个刚刚起步的天猫商城实现了日营业额

18000 元，因为没投任何广告，所以利润超过了 10000 元。

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