随着市场的发展，商业服务的精细化和个性化有了长足的进步，

差异化营销是必然之势，这也要求企业针对不同的细分市场打造

与之高度契合的产品或品牌。北京花儿朵朵花仙子农业有限公司

抓住了家庭园艺种子这一细分市场。

北京花儿朵朵花仙子农业有限公司是一家种子公司，卖家庭园艺

种子，其中包括花卉、蔬菜、水果。现有员工 90 多人，每年种

子产量一千多万包，营业额两千多万。

以下为北京花儿朵朵花仙子农业有限公司老总曹玉美口述整理

稿：

我们提供的种子以国产为主，而且大多是自主培育：从国外进口

优质种子(原种)，在北京或河西走廊做实验，经过两三年的繁育

和驯化，培育出适应国内尤其是北方气候的种子。

曾有客户问我们关于转基因的问题，我们基本不涉及转基因，因

为成本太高，公司不具备那个实力。

因此，我们能以低廉的价格、毫不逊色的质量打开市场，销售到

全国各地。

(创业家&i 黑马注：家庭园艺种子市场看似虽小，但竞争对手少。

在北京丰台，只要你调研过，会发现农户对种花趋之若鹜，种子

公司却寥寥可数。花农都需要种子，而且主要是从国外进口——

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不仅渠道不易，而且价格高昂。另外，家庭园艺爱好者十之八九

不了解如何栽种国外进口的种子。

家庭园艺种子消费人群主要是家庭园艺爱好者：他们热爱家庭园

艺，看重的不是钱的多少，而是生活体验的好坏。只要提供优质

的体验，客户一旦发展起来，粘性非常高。)

南方只要雨季一过并且做好排水工作，其自然条件比北方好得

多。所以南方也是我们重要的销售市场。

在拓展市场、发展客户的过程中，我们的产品越来越丰富：从单

纯的花卉种子到各类蔬菜种子(黄瓜、茄子)。现在，小袋包装的

花卉种子达六百多种，家庭包装类的蔬菜种子也有八十多种。

营销渠道

从 07 年开始我们一直有两个基本渠道：

一是批发。这是主要渠道，可以节省人工、服务等成本。全国批

发商有四百多个，集中在广州、江浙一带，上海销量最大。

二是爱好者直接采购。他们一般只买几十块钱的东西，服务成本

高，容易导致服务不到位、忙不过来。

我们去年下半年开始进驻超市，三个月销售额为 15 万元。今年

一月份由于加大促销力度、拓展店面，销售额达到 12 万元。但

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超市入场费 22 万一年，另加 5 万元质量保证金。所以旺季才能

挣钱，淡季基本持平。

曾经考虑过开淘宝店，但淘宝上大部分都是我们的经销商，销售

我们的产品，所以放弃了。

去年进驻天猫店，但没过几个月，天猫就把植物产品店关了，因

为植物产品以假乱真、鱼目混珠无法控制，影响声誉。

随着物价上涨，人工成本提升，传统渠道利润太少，难以满足公

司发展需求，所以我们尝试开拓新的渠道。

我们选择了 O2O：因为国内种子圈很小，仅有三千多家公司，业

内人士大都知道我们品牌，所以不需要太多推广成本就能把 O2O

渠道搭建起来。另外，我学的是计算机软件，对移动互联网营销

比较了解。

公司建立了服务号和订阅号，并且我以个人的名义建立了公众

号。我想尝试把花盆之类的产品变成一个二维码，通过扫描二维

码、微支付，线上就可以采购。我们现在虽然没有大数据库，但

拥有至少一千万用户，随时可以通过活动搜集数据，精准地知道

用户的需求。

社区和用户之间的互动

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二维码加发红包。春节期间，我们建了 16 个群，一个群有 100

人，当然有一半是抢红包的，这些群主要通过我的同事、好友传

出去。我们共发了 200 多个红包，一个 888 元。到现在，有的群

还有八九十人，有的群只剩下五六十人。

策划情人节活动。关注我们的服务号和订阅号就有机会获得奖品

——情人节两张门票(100 元);一张门票加五袋种子;十袋种子。

我们在微信、微博营销方面还是比较欠缺，团队没有专门做过网

络或社区规划，员工很少有这方面的职业经历，我们需要喜欢并

懂这个行业的人。

其实我们 O2O 可以做得很大。线上社区已经有了，线下园区正被

打造成为一个卖场，特色是花卉旅游。我们还建了休闲客栈，做

农业的平台，可借这一平台销售农业产品。

园区

在通州有一个园区，园区面积 587 亩，使用期 16 年半，11 年拿

到地，12 年 8 月份开园，13 年正常运营了一年，现在已使用两

年半了。园区目前没有盈利，今年争取持平。

我们正大力发展花卉旅游。由于地处平原，所以开花较早，去年

是 4 月 26 日开园，今年预计 4 月 20 号开园，因为 4 月 23 号有

花卉展，想在花卉展之前开园。

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园区对游客收门票，但门票收入不是主要收入。除门票之外，我

们还提供后续吃喝、蔬菜采摘之类的项目，促使游客二次消费。

另外，我们还有园艺超市，游客需要买花盆或者花土，园区里就

可以买。

我们正在搭一个平台，把园区做成休闲园区、新农业产品卖场。

现在已经有五十多家公司入驻。

现阶段主要目标是打响品牌。去年央视芝麻开门在园区做了两天

节目，关于小孩怎么养花。我们正在策划一个活动：清明节前后

提供免费种瓜种豆服务，可以划定指定的区域为私人菜园，一切

都交由用户管理。

上市步伐

种子行业有上市公司，但花卉种子没有。北京花儿朵朵花仙子农

业有限公司在花卉种子领域排第三，但在家庭园艺领域排第一，

去年年底，因为有发明专利，公司被评为国高新。

公司是合伙人制，我拥有一千万的股份，大约占 92%。

今年我们的目标是新三板。因为农业企业都特别落后，所以就要

吸引投资，首先就得吸引关注。好比商品，不上架是没人关注的。

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其实这个行业发展的是缝隙经济，靠细分打开市场。家庭园艺在

国内也就不到二十年的历史，但我们公司已经发展十五年了，在

这个行业是领跑者。

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