这是位于厦门高校区，学生街的一家小型牛排店，附近有 6 个院

校。开业了一段时间，但人气一直不怎么好。老板很苦恼，想扭

转局面。

该店目前情况是这样：

位于厦门高校区学生街，主要客户群是附近 6 所院校的学生。

店里的主要产品是牛排。

同类竞争对手有：前后一排各有一家披萨店，另一条街有一家牛

排店。

虽然附近有很多学生，但竞争也大，再加上该店是新开的，人气

一直不怎么好。

与竞争对手相比，无论装修、味道、价位，该店没有任何竞争优

势，也就处于不相伯仲的水平，没有明显优势。

该店做过的促销措施：发了 5 元代金券，可是没有人来用过。

该店现在想进行打折促销。

但打折促销，有很多不好的缺点：1 消费者已经对这招产生免疫

了，单纯的打折没太大的吸引力；2 打折的时候有生意，但不打

折之后生意有下降；3 消费者习惯了打折之后，以后提回原价就

很困难了；4 打折导致利润变薄，有人气但无财气。

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由于牛排不是刚性需求，单纯只做牛排的话，客户覆盖面窄，而

且消费频率低。

我建议他要把餐饮跟文化主题结合来经营，这样容易做出特色，

同时可增加客户覆盖面和消费频率。

由于该店的牛排可以让顾客自己 diy 烹饪，diy 这个主题就是他

们的特色。

虽然吃牛排不是刚性需求，但对于学生来说，拍拖谈恋爱、过生

日、好玩，这些都是刚性需求。如果把吃牛排，跟谈恋爱、过生

日、好玩，这些刚性需求结合起来，那么来这个店吃牛排也就变

成了一种“刚性需求”。

我建议，牛排店，又可以打生日主题。情侣过生日，一起吃个套

餐；或者过生日，邀请几位好朋友一起聚餐。这些需求的市场是

很大的。

我建议他把牛排店定位成：厦门首家 diy 烹饪牛排店。

下面讲引流措施。

代金券是这样设计：

正面：全厦门第一家 diy 牛排店，可自己 diy 自己喜欢的牛排！

原价 68 元/份，12 月 31 日之前凭券只需 38 元/份（价格可再改

改）。

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反面：关注本店微信公众号，凭券，免费赠送，价值 28 元的披

萨一份。（价格可再改改）

注：披萨主要成分是面粉，材料成本，连肉连粉也就 3、4 元左

右。这样，赠品的成本不高，顾客进到店里，除了吃了披萨，还

会消费点其他产品。

面对生日客户，代金券可这样设计：

正面：全厦门第一家 diy 牛排店，可自己 diy 自己喜欢的牛排！

原价 68 元/份，12 月 31 日之前凭券只需 38 元/份（价格可再改

改）。

反面：

凡本月过生日的朋友，可享受 99 元的双人套餐（当然也可以增

加 138 元等套餐，具体根据实际情况来变通）。

99 元双人套餐内容如下：

原价 68 元的 diy 牛排 1 份 + 原价 38 元的披萨 1 份 + 原价 18

元的饮品 2 份 + 甜品、小吃若干 + 免费赠送价值 38 元的本店

制作的生日蛋糕一个。

以上套餐，材料成本控制在 50%以下，由于披萨、饮品、小吃、

蛋糕材料成本占比很低（一般 10%左右），以上套餐是可以做

得到的。

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这样，有的吃、有的玩（diy 牛排）、还可以过一个浪漫生日，

这个吸引力足够大了。

当然，以上代金券的设计方案，也就是是初步方案而已，要实际

测算成本和效果，再一次次优化。

但基本思路不变：单独卖牛排很难做，要结合文化，与其他材料

成本低价值高的产品，一起组合，一方面引流，另一方面形成一

个个有文化内涵的套餐：

diy 套餐、生日套餐、情侣套餐……

小结：

原来：该店单纯做牛排，客户面窄，消费频率低。

现在：结合文化来经营，主打 diy 主题，生日主题，既做出特色，

又扩大客户面和消费频率；同时，把产品线重新组合，把成本低

价值高的产品，跟牛排组合在一起，这样可以打造出一个具有很

大杀伤力的套餐。

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