在这个案例里，我帮助一家小企业（美发店）打造了一套营

销系统，并不断优化升级。这套系统并不一定适合你自己的

企业，但是你完全可以从中得到启发。记住：打开思维，才

是最重要的。

在一次出差的旅途中上，我认识了一个美发店老板，交流当

中， 他提到了他的美发店所遇到的困境。他在一个社区里

开了家美发店，社区里与他同样的美发店还有八家，竞争特

别激烈。他手下有七、八个员工，每月开支很大，偏偏生意

又不好，正考虑是不是关闭了事。

我了解到他们社区里的美发店几乎都是这样：偶尔发发传

单， 然后坐等着顾客上门来做美发。一天里大多数时间，

没有顾客上门，员工坐在那里闲着聊天说笑。

一个星期后，老板主动联系我，请我去给他的美发店做一个

营销策划，通过对他的店面及社区的进一步了解，我给他做

了一个系统的营销策划方案，通过实施，这家美发店得以起

死回生，并开启了连锁店。

方案如下：

1000 个实战营销策划案例，涵盖上百个行业，加 QQ

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首先，制作一份市场调查问卷，设计五个美发方面的提问（问

题要非常简单，让顾客直接勾“是”或“不是”），一定要

顾客留下姓名和手机号码。

其次，制作一批精美的会员优惠卡，八折优惠。在社区发市

场调查问卷的时候，凡是接受问卷调查者，都可免费得到一

张会员优惠卡。在赠送会员优惠卡的时候，要提醒顾客在会

员优惠卡背面写上他们自己的名字，让他们像重视信用卡一

样重视这张会员优惠卡。

再次，利用顾客留下的手机号码，购买群发短信（这个很便

宜），适时群发销售短信，推出各种诱惑性的美发服务和套

餐服务，提醒顾客持会员优惠卡上门来做美发。

再再次，任何来做美发的顾客，在付款的时候，一定要先问

他有没有本店的会员优惠卡。如果没有，要求他填写一张调

查问卷，然后赠送给他一张会员优惠卡，然后主动给他本次

美发八折优惠。顾客此时一定惊喜万分。最后，对所有第一

次使用会员优惠卡消费的顾客，再免费赠送一张会员优惠

卡，叫他们当做礼品送给他们的亲戚或朋友。

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下面我们来仔细分析这套营销系统的秘诀，希望帮助你打开

你的营销思维——对于一家没有多少客户的企业来说，首先

必须去吸引客户进来。但是，你不要直接去销售产品，而要

通过某种手段，先得到客户的联系方式。

所以，调查问卷是得到客户的联系方式的有效途径。但是，

在设计调查问卷的时候，绝对不能让客户感到复杂，因为太

复杂的事，客户会感觉不耐烦，从而抗拒接受问卷调查。所

以，设计五个最简单的问题，让客户直接勾“是”或“不是”

就行了。——记住，一定要让客户做最简单的事情！

只要客户接受了问卷调查，留下了联系方式（手机号码），

就送出精美的八折会员优惠卡。那么为什么不直接免费派发

会员优惠卡？因为如果直接免费派发，顾客不会珍惜；填写

问卷是让他们知道，会员优惠卡是他们填写问卷得来的，也

是付出了劳动的，这样他们才会重视这张会员优惠卡。——

记住：人性就是这样，越容易得来的东西，越不珍惜。

通过调查问卷的方式，得到了大量客户的手机号码。只要拥

有了客户的手机号码，就相当于企业有了自己的客户数据

库。这样，通过短信群发的手段，时时提醒客户持卡来做消

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费。如果没有建立一套这样的客户数据库，客户就白白流失

掉了。——记住，一定要建立客户数据库，才能对客户进行

永久性的销售。

对于没有持卡来消费的客户，一定要在他消费完之后，给他

一个意外惊喜，主动给他八折优惠。——记住，人性永远是

贪图便宜的，要让他以一种极其愉悦的心情买单。

再次赠送客户一张会员优惠卡，叫他们当做礼物送给他们的

朋友。不能多送，只能送一张，造成礼物的稀有性，这样客

户就会真的把会员优惠卡当做珍贵的礼物，送给他们的朋

友。——记住，在整个营销系统中，你必须想尽办法，打造

你的客户推荐系统，让客户主动为你介绍客户。

这一整套营销系统，把诸多人性消费心理和技巧，巧妙地组

合在一起，让销售变得比以前容易十倍。

结果显而易见。没有多久，发廊老板打电话来兴奋地告诉我，

这套营销系统简直太棒了，现在每天根本忙不过来，很多顾

客宁愿坐在那里等，也不会到别处去。

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事情到这里就完了吗？很多企业或许做到这一步就停止了，

因为业务的确比以前提升了太多。但是，如果你要做一个更

加成功的企业老板，你还必须继续扩散你的营销思维，进一

步优化升级这套营销系统。

是的，这套营销系统还可以进一步升级优化，使得企业的销

售业绩再次倍增。怎么样，看到这里是不是有点兴奋了？

后来，我为这家发廊再次优化升级营销系统。

经过数据分析，第一次来消费过的会员客户，在两个月时间

里来重复消费的比例，不超过 20%。我们该如何提高这个比

例？我们可以把这个比例提高一倍以上吗？

这个问题运用系统的思维方式，非常好解决。我们必须用另

外一种方式，牢牢锁定客户来反复消费。

以前发出的会员优惠卡，其实是免费的卡。人性永远是这样，

免费的不会珍惜，只有付费的才会珍惜。

所以，我出了另一个策划方案：开发一套黄金会员卡，分 2980

元、1980 元、980 元三个等级，对所有客户进行黄金会员卡

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的销售。2980 元黄金卡每次消费 5.5 折优惠，1980 元黄金

卡每次消费 6.5 折优惠，980 元黄金卡每次消费 7 折优惠。

并且，凡是购买 2980 元黄金卡的，本次消费免费。这个太

有震撼力了。所以，最后购买 2980 元黄金卡的客户比例相

当之髙。

并且有一个规定：凡是用黄金卡消费的，必须在限定的时间

里用完。

这样，促使客户在限定的时间里消费完卡里的费用， 再进

行购买。—— 记住：我们必须给客户限定时间，不要让客

户有拖的习惯。

在这个升级版的营销系统里，我们牢牢锁定了客户的长期消

费。这样，销售业绩就会再次以惊人的速度倍增。

一其实，以上销售策略，在我们的日常生活中，屡见不鲜。

但是， 为什么还是有很多企业没有去运用？或者没有很好

地运用？关键在于意识和思维！

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所以，系统营销的价值之一就在于，把日常生活中常见的销

售技巧，通过一系列令人眼花缭乱的组合运用，帮助你打造

属于你自己的企业的营销系统，让你快速发展壮大。

这套营销系统到此，已经产生了巨大的震撼效果。但是，还

可以继续升级优化吗？答案一定是可以的。只要你运用了系

统营销的思维。因为系统营销思维是无限延伸的。

在互联网时代，我们一定要充分运用社会化媒体，来增加客

户的黏性。

——记住，必须通过某种途径去增加客户的黏性，才能把客

户的终生价值牢牢锁定，让客户一辈子在你这里消费。

对于一个完全不懂互联网的发廊老板，我给他上了一堂网络

营销的课程，结果完全打开了他网络营销的思维。

我建议他开通了新浪博客和新浪微博。新浪博客用来打造他

的企业的品牌，新浪微博用来加强企业与客户的互动。我还

建议，在发廊的门口，放置几台可以上网的笔记本电脑，引

导客户去新浪博客和新浪微博互动。——这是一种创新性行

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为，你必须引导客户去登陆你的博客和微博，否则很多客户

根本不知道怎么去登陆，也懒得去登陆。

另外，必须给每个消费的客户一张特制的名片，上面留下企

业的新浪博客和新浪微博地址，好让客户回家去登陆互动。

——利用网络社会化媒体，使客户吸收企业的文化，让客户

成为企业的忠实粉丝，这可以大大增加客户消费的忠诚度。

因为仍然有一定比例的客户在购买了一次黄金卡之后，就不

再购买第二次。如何让他们反复来购买黄金卡？就是要让他

们成为企业文化的拥护者。——记住：企业销售的最髙境界，

不是卖产品，也不是卖服务，而是卖文化。

这套营销系统优化到这个地步，效果已经让人惊叹不已了。

但是，我运用系统营销思维，还有更厉害的杀着，可以帮助

他进一步优化升级，使企业业绩再次产生规模性的倍增。至

于我具体是怎么去优化的，这里暂时不说。在书中某个专题

系列，我会透露。所以请一定要仔细跟读我的这本书，跟读

我的每篇关于系统营销的系列文章。

如今，这家曾经的小发廊，已经在好几个社区开设了直营店，

成功实现了企业连锁化经营，利润增长了几十倍。

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