金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是经营一家普通的鞋

店，原来都没有什么钱，据说，开始的时候他借了十五万的房租

开了个鞋店，再开始慢慢的累积。刚开始那个时候他是不怎么懂

营销的。现在他在哈尔滨的各区县，表面上大约开了四、五家分

店，实际上可能开了十几家鞋业广场，现在非常有钱。新买的房

子光装修就花了一百多万。

金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是经营一家普通的鞋

店，原来都没有什么钱，据说，开始的时候他借了十五万的房租

开了个鞋店，再开始慢慢的累积。

刚开始那个时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区

县，表面上大约开了四、五家分店，实际上可能开了十几家鞋业

广场，现在非常有钱。新买的房子光装修就花了一百多万。

鞋业的竞争是很激烈的。今天想和大家分享的就是他的一个小策

略——购物券。

金马鞋业广场的每个店是采取经理负责制。每个鞋业广场都有一

个经理负责，一个广场不同的楼层还分区，可见他这个团队建立

的很好。

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我有次去买鞋，想买一双性价比高的鞋子，营业经理拿过来一双

三、四百块钱的鞋子，我说需要更优惠些、性价比更高的，营业

经理说还有一双鞋子只要两百多块钱。营业经理就回到仓库里拿

出来一双鞋，说这双鞋标价 229 块钱，但是只要一百六、七十

就行。

我一听恨不得赶快掏钱买走。大家要注意鞋子是从仓库里拿出来

的这个过程。等营业经理给我开票的时候，她就表明如果确定要

买的话，还赠送购物券，就相当于花一百多块钱，买了三百多块

钱的鞋子，同时还送购物券。等他开完票，我拿着票到二楼去结

帐的时候，结帐小姐说，这个鞋子需要付 229 元，然后赠送 2 张

购物券总共 50 元，也就相当于 179 元买这双鞋。

而且申明之前营业经理已经告知过我，说了会赠送购物券。而购

物券是给你下次当现金优惠来使用的。虽然我有些恼怒，但是仔

细想来营业经理确实没有忽悠我。只是我当时产生了错觉，没听

明白。

相信我的脑力，如果是你，你当时也得买。因为你的第一个反应，

就是他塑造的价值是你花一百多块钱就能买一双三百多块钱的

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鞋子，这 2 张券，一张券有效期是 2010 年 12 月 18 日，另一

张有效期是 2010 年 12 月 17 日。

当我拿着 2 张购物券（一张 30、一张 20），回去后就送给我

的岳母，她去买鞋发现原来这 2 张购物券不能同时使用，一次

只能用一张。这就代表着你需要再买两双鞋才能把这个购物券用

出去。并且要在 2010 年 12 月 17 日之前用出去。这个过程就

是一个锁定重复消费的过程。

锁定重复消费，也就是说相当于要买 3 双鞋子，这个优惠券才

算用出去了。所以这个优惠券不要、不用都不行。这种锁定方法

是非常有效的，因为很多人都这么买了。首先他确实是打了一个

擦边球，他是在锁定一个你的重复消费。

前提是这个鞋城的性价比确实要比其他地方的高，因为经常到这

里买鞋，你原来买的鞋已经都获得过他的优惠，所以它某一次打

一点点擦边球你是没有感觉的，而他给你的购物券确实是抵现金

的，那么你肯定会接受他的条款。

这整个过程都是在阶梯式的预热，也就是说他是把顾客一步一步

引到成交的地方。他当时说花一百多块钱就可以买三百多块钱的

鞋子的话，我就确定一定要买了。

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大家反思下这个营销流程。这个营销流程是很棒的一个营销流

程。他就是用这个营销流程使得自己发展的最好、最快，现在分

店也越来越多。

只要赚钱就是好流程，成交就是营销的中心。没有成交，再好的

营销不是营销，那叫慈善。没有成交，没有钱，就没有资格做慈

善。

没有成交的一刹那，我们都是理性的，商家没必要忽悠你，商家

赠送给你购物券和优惠券，因此我都不想和他们争辩，这太正常

了。所有的商家都在这样做，鞋业是个竞争非常激烈的行业。

现在网上有非常多的营销信。打动你的那个营销信一定是在标题

上有个巨大的价值性的衬托，确实把你吸引住了，才能把你引的

往下看。

所以营销流程也是一种阶梯式预热的思维，这就叫塑造价值，不

叫忽悠。如果你把什么都定位成忽悠，那么请问：看刘德华的演

唱会，你得到什么了？去看赵本山的小品二人转，你得到什么

了？这都是同样的道理，人家销售的是感觉！大家反思下这个优

惠券的策略。

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金马鞋业广场附近不超过一千米，不同方向就有两家鞋店，但只

有金马鞋业广场能够做到，而别家就做不到。相信他们后面还有

一系列的非常完整的营销流程和营销方案支撑着他能够做这么

大。包括营业员、营业经理的培训，加上营业经理的提成等等，

以及店和店之间的配合，整个鞋的物流，品种的齐全等等，这个

优惠券只是他前端一个小小的策略。

当你把鞋子的销量搞大了，市场搞大了，这样一个庞大的营销系

统才能打动生产商，生产商才能给你一流的产品和一流的品牌的

代理优惠。

其他的鞋业，都是以一个品牌为主，主打一些品牌，但是金马鞋

业广场有非常多的品牌，它可以拿到最低的价格，同时配合一个

一流的优惠券营销系统，培训营业经理，营业经理一步一步的把

我预热，一步一步把我逼向成交，最后成交了之后，我才知道优

惠券是个锁定重复消费的策略。成交了之后，我才知道这个优惠

券需要再消费两次。而现在我肯定会把这 2 张优惠券，推荐给

两个人。像我这样推荐了两个人，这两个人去了之后是不是又推

荐四个人？四个人完了再推荐八个人？这就是一个倍增推荐系

统。

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这其中有一点就是在别的家花 229 元确实是买不到这样的一双

鞋，就是这样一个根本原因，用一个诱因锁定了一个重复推荐。

如果有店的朋友一定要把你的营业员好好塑造、优化一下。如果

说顾客有反感，那么要控制反感在你的测试范围之内，需要在这

个重复推荐的诱因和这个反感之间找到一个平衡。

如果所有的人都在骂，那就不能做了，即使你能够赚很多钱。但

是他家鞋的品种齐全、性价比高、选择范围大，经过反复测试之

后，控制好了营销流程前后的平衡，就可以将这个营销策略确定

下来。而一旦确定下来之后，这是可以无限的倍增扩张，这也是

你需要的结果。

优惠券的政策肯定不是针对我一个人的政策。金马鞋业广场如此

大量的制定这样的政策，并在这么多的店里面施行，肯定是系统

化运作的结果。

金马鞋业广场的老板赚钱也肯定赚的很多，估计一年得上千万。

但我们关键不是要去计算他赚钱赚了多少，而是要从这么一个小

小的优惠券里，从买一双鞋的过程中能够领悟到他的这个重复消

费的锁定。

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其次我们还需要注意看他赠送的这个优惠券的额度也是经过精

心设计的。注意看他的这价值比例非常好。如果自己花不出去，

那肯定就要推荐出去了，肯定要把它们送给两个人了，这也是一

种强迫式推荐。但是这也是没有办法的，也让人说不出反对的话

来，这其中的道理也不是太复杂。

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