在一次实战培训现场，一位学员蹦起来问：老师，你讲的案例，大部分

是已经开公司或开店的营销案例，可是我只是一个拉三轮车卖水果的小

贩，初中都没毕业，你能教我赚大钱吗？

他刚一说完，全场就响起哄笑和掌声，这似乎是个不小的挑战，我知道

大家都等着我这个老师出丑。

我问：你叫什么名字？

学员：我叫罗义著。

“罗先生，请问你在哪里骑三轮车卖水果，一个月赚多少？”

“一月大概赚 3 千到 5 千块，没有固定的卖点，街头，小区门口，工厂

门口、公园门口，哪里人多就到哪里去。”

“哦，各位同学，大家觉得他这份工有前途吗？”

“没有”，不少学员再次哄笑起来。

罗义著的表情有点苍白和尴尬。

我严肃的说：“大家别笑，他这份工真的无法赚大钱吗？”

“营销的目标，就是要把不可能变成可能。80 年代末 90 年代初，有多

少富豪是从摆地摊起家的，嘉荣连锁超市董事长胡近泰，就是从摆地摊

起家的，现在还拥有自己的私人飞机，，“破烂王”出身的孙树华，当

初也只是一个收破烂的小子，在短短十年时间里就营造了一个庞大的企

业集团，触角伸向众多产业，资产数十亿。所以，大家不要笑罗义著，

他也许会是下一个亿万富豪。”

“义著，为什么想参加我们这次培训，我们的学费 1 万 2 千多，你是怎

么舍得掏这个钱的。”

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“说实话，是一个朋友推荐我过来参加培训的，也是被逼的吧，现在，

拉车卖水果的人越来越多，还整天被城管赶，再不想办法改变，生活就

成问题了。”

“OK，我觉得此处应该有热烈的掌声，为他那份对生活的执著和热爱，

大家应该对他大声掌声！”我对学员说。

“那么，既然这样，我们就帮罗义著一把，大家谈论下该如何帮助他实

现他的富豪梦想，为他出一套创富方案，10 分钟讨论时间，10 分钟后

有方案的小组可以派代表上台发表本小组的方案。”

10 分钟后，每小组都派了代表发表他们的创富方案，有的说要开水果档

口、有的说要跟超市合作、有的说要跟酒店合作、搞批发、做宣传等等，

都是老掉牙的把式。

我问罗义著：“这 8 个方案，有比较满意的方案吗？”

罗义著摇摇头：“太难操作了，没经验、也没这个资源，也没有资金，

无法落地。”

“看来大家令罗义著失望了”我微笑着说。

“我这里还有一个方案，能够让不增加任何成本或投资，能让你在 1 年

内财富增收 10 倍以上，3 年增收 35 倍以上……”我利用大家谈论的功

夫准备了一套自己的方案。

“大家想听吗？”

“想”大家响亮的回应，同时掌声响起来。

“但是呢，我这个方案是要收钱，因为我深知免费的东西，往往会被抛

弃的，为确保我的方案能够得到落实，我必须收义著钱，你愿意吗？”

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“如果真有这么神奇，我愿意！”

“OK，如果这个方案没有效果或者你不满意，我将 3 倍赔偿你的费用，

包括你的学费，你看如何？”

掌声！

“你愿意为你的梦想付多少钱呢”我说。

“我现在身上只有 6000 多块。”义著说。

“很好，敢于为自己的梦想付出行动的人才可能成功，梦想是无价的，

为帮助你成功，我收你 3000 块好了，下课后你直接到服务台交钱就好

了，如何？”

“好”义著说。

“那么，现在我就向大家分享这个绝密的策略，大家要感谢义著，是他

掏钱大家来学习这个策略，再来点掌声！”

掌声。

“大家还记得利润倍增的 3 大支点是什么吗？”

“客户数量、成交率、终身价值”学员回答，

“很好，我们就从这三点出来，为义著设计他的创富策略和技巧”。

“第一招：你要选择比较固定的客源，选择优质的客户，建议到固定的

小区和大型工厂门口销售你的水果，这样有利于你开发比较稳定的客户

群，为什么这么做呢，听我说下去大家就明白了”。

“第二招：每次称水果的时候一定要记得，水果要从少加到多，而不是

从称多了而减少，什么意思呢？就是说，如果客户要买 1 斤水果，你要

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从 8 两加到 1 斤，而不是称多了而从中减少，一定要让客户觉得你不但

称足给他，他还占了便宜，所以有了第三招”。

“第三招：打称的时候，称尾一定要翘起来，而不是刚好或下垂的，如

果是电子秤，就要超过客户购买的斤数，并且要根客户说：老板，1 斤

多一点，收你 1 斤好了。要让客户再一次感觉到占了便宜”。

“第四招：收钱的时候，尽量少收几毛，而且一定要说给客户听：老板，

一共 10 块零 5 毛，老客户，收 10 块好了”。

“以上几招，就是帮你把新客户变成你永远的回头客，我们就是要从人

性的弱点（人的贪欲），彻底套住你的客户”。

掌声

“我告诉大家三个营销法则：①80%的利润来自你 20%的老客户，所以，

一定要让你的客户变成老客户，让他重复购买；②世界上最大的自私就

是无私，利用人的贪欲，永远让你的客户觉得他赢了或者占了便宜，你

才有可能跟继续成交；③要懂得少即是多的道理，意思是说，少赚点就

是多赚点，才能长久的赚”。

“我们的策划方案并没有结束，精华在后头”我继续说。

“也许有人在想，客户便宜也占了，但是，如果下次老客户经过他的摊

位没有买怎么办？，我这里准备了一个杀手锏”。

“第五招：每次遇到老客户的时候，没有买怎么办？你要主动打招呼：

老板，下班了，今天有新水果，味道非常甜，来，尝一个，不收你钱”。

“如果，他还不买，怎么办，下次在遇到他，你再说：老板，下班了，

今天水果很新鲜，味道非常好，来，尝一个，不收你钱”。

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“大家，说这样下去，他会怎么样，不买你水果他心里会有愧疚感，不

买你水果，他不敢见你，他要绕道走，我们就是要从心里彻底的把客户

给俘虏了”。

课堂上响起热烈的掌声。

“可是，还没完哦，留住老客户是不够，我们还需要帮义著把生意做大，

做成连锁才行”。

“第六招：义著，你回去要设计一套名片，上面要写着“***水果行，

为你家开的水果行，24 小时服务，随时想吃水果随时送货上门，不加

收任何费用，比市场价还便宜”。

“接着，你每次有客户买水果的时候，你都要递上一张卡片：你好，我

们提供 24 小时送水果上门服务，你什么时候想吃水果，我们就什么时

候送货上门，不加收任何费用，欢迎订购”。

课堂再次响起了掌声。

“那人家如果只要 1 斤，冷晨两点也送吗？”

“送，为什么不送，我们这么做的目的就是让你电话订货啊，特别是小

区，小区居民订购水果经常是几斤或整箱购买，等你名片派多了，你就

在家里接电话，派货就好了，你还需要开店吗？如果客户订购多了忙不

过来，为什么不请业务员给你送货，1 斤水果的批发价和零售价价格在

1-3 块之间，一个送水公司的业务员送一桶水也就赚 1 块-2 块钱，你完

全可以交给他们送货“。

“第七招：搞掂一个片区，你就开发另一个片区，不断的扩大，这样，

连锁计划不就达成了吗？”

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课堂掌声响起来。

“做营销，格局一定要大，想得远，就想玩多米诺骨牌一样，一环扣一

环。不要只顾赚眼前的钱而忽略了未来的大钱，我们不是要赚 1 斤水果

的钱，而是 2 斤、10 斤、1 箱、10 箱水果的钱，要记住：只有放大前

端，才能垄断后端”。

掌声。

后来，这位同学果真按照我的方法做买水果，可两个月的一天，他给我

一个电话：“老师，我现在有 50 多家居民经常向我订水果，可是，我

现在遇到个困扰，他们在整箱购买水果的时候，经常发现有烂水果，经

常提出换水果，怎么办？”

我说“如果你是客户，买了烂水果，你怎么办？”

“当然希望店主给他换啊，要不心里多不平衡。”

“那你知道怎么做了。”

6 个月后，他再次给我电话：“老师，太谢谢你了！”

我说：“为什么谢我？”

他说，上次有个居民订了两箱出口的哈密瓜要送礼的，可是，发现里面

既然有一个坏了，我就拿了一个最好给他换一个了，还送了个柚子给他。

就在中秋的前夕，这个客户他给我一下订购了 510 箱哈密瓜，原来这个

客户是某工厂的采购经理，他们中秋节要送哈密瓜给员工，太意外了。

我现在已经开发了两个小区，两个连锁点，4 个员工，太谢谢你了。

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