台湾有一家小的虾饲料公司，台湾东部有几百虾场，如何抢占这

个市场呢？因为养殖业一般不随便换饲料的，因为他们害怕风

险。

一但饲料不好，损失就大了。所以这个市场用了十多个业务中跑

了半年，生意还是不太好。

他们请了一位营销大师，大师给出了一个方案，他们执行下去。

跑了半年多，饲料公司还是有 4 个客户的，他们跑去给这 4 个客

户说，我们的饲料用的还行吧！客户回答是肯定的。

这样吧！我们公司有一个政策，订购产品满 4000 元的，我们送

10000 元，你已订购满 4000 元，所以我们送给你 10000 元现金。

当然了，这 10000 元现金是用来请客的，你找 20 个虾场老板，

地点你订、请客费我出！你看行吗？

“有这好事吗？如果有，当然太好了！”虾场老板很高兴。

席间，很多老板都问这个虾场老板，为什么要请客，虾场老板说

是使用这个饲料厂的虾饲料，他们送 10000 元请客费。

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那他们的饲料质量怎么样？这个老板用过，当然不会说什么坏话

了。

这时业务员给每个老板敬酒，并说明只要在本公司购买虾饲料，

满 4000 元，送 10000 元餐费，当然有个要求，请客对象一定要

是虾场老板，而且名单不能重复。

一个月的时间，当地市场很快开发完毕。成交金额也相当多。你

说，这个老板不是亏了吗？其实是不亏的。

虾饲料的利润率有 30%，请客一次花费 1 万元，成交 20*4000 元

=8 万元，毛利为 8 万*30%=2.4 万。所以还是有利润的。

当然后来成交的顾客因为没有新的老板名单，是不能送的了。所

以市场开发速度是相当快的，一下子垄断了当地市场。

智慧点拨：在谈任何合作之前，如果你能构想出一种让对方无法

拒绝的成交主张，就是让对方有占便宜的感觉，那么对方的行动

速度加快。

当然你会说，哪有那么容易找到合适的主张？其实很简单，就两

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个字：给予。让这个思想深深刻在你的大脑中，剩下的就是寻找

具体方式的事情了。

另外本案例中，如果饲料厂老板自己去请那些虾场老板吃饭可不

可以？当然可以，但是因为你不认识他们，你的效率会很低。

而且这是很多做业务的惯用做法，先请对方吃饭，然后再谈业务。

很多人就是知道你请他吃饭是有目的的，所以为了不招惹麻烦直

接就会拒绝你。

由虾场老板请客，因为他们之间都认识，有信任度，效率要快的

多。等人来了，同样抛给对方一个让其无法拒绝的主张，成交率

当然非常高。此案例堪称客户转介绍的经典！

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