水果摊的经营策略案例

---

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮

---

子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买

---

一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃

---

子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩

---

赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，

---

果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。

---

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第

---

一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，

---

我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什

么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你

尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，

但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，

问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着

问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，

别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提

问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上

水果摊的经营策略案例

说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给

你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个

大胖小子！老太太听了很高兴。

小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？

（激发出客户需求）

老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维

生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，

还要多补充维生素。

他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客

户解决问题）老太太还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经

常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个

漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水

果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此

以后，这个老太太每天在他这里买水果。

水果摊的经营策略案例

在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的

产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结

果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问

题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户

的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户

需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地

取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首

先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最

后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客

户基本需求； 第二步：通过纵深提问挖掘需

求背后的原因； 第三步：激发客户需求；

第四步：引导客户解决问题； 第五步：抛出

解决方案；

水果摊的经营策略案例

第六步：成交之后与客户建立感情关系。维护客户的信任

度。

看完了这个案例，你感受到了销售过程中的话术技巧了吗？

当一个客户走到你的摊位前，你应该问什么呢？ 是问“你想

要什么？”，还是问：“有什么可以帮您？” 还

是问：“您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮您？”

当顾客问你：“某某产品多少钱？” 你回答什么好呢？直

接告诉他价钱？那是笨蛋行为。 你应该再问他“你买回去

做什么用途呢？我们这里有好几种

产品，有不同的用途。继续探导客户的内在需求。

当他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不

是的。

现在你要给他一整个解决方案。你要告诉他，要解决这个需

求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。

就像要煮好一道菜，单单味精是不够的。 这样，你就可以提

高你的顾客的单次购买的量，同时，可以

树立你权威的形象。

当顾客购买完后，是不是一句谢谢就结束了？不，不是的。

水果摊的经营策略案例

顾客成交后，他是非常信任你的。此时，把你产品的卖点告

诉他，他非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象！

你要告诉他：我的产品是最新鲜的，最有营养价值的。同时

能说出一些道理来。

Ok，来看看服装店的话术。一个真实的案例。

一位顾客带着朋友走近店来。 服务员迎了上去，说：美

女，你好漂亮。你穿着好有品味，

一看就知道你很懂得搭配服装。（赞美） 女顾客笑道：恩，谢

谢。 服务员接着道：随便看吧，我想我不用推荐，你的眼光

一定

能在本店挑出你满意的衣服。（肯定） 女顾客在服务员的心理暗

示下，开始搜寻服装。 此时，服务员开始与她的朋友聊天。

（很多时候服务员经常

喜欢跟着买衣服的人，而晾着陪她一起来的那个潜在顾客。）

“你知道吗？我以前也经常陪朋友去买衣服，后来觉得买衣

服是女人的享受。”服务员跟朋友拉近距离。（细节把握）

“是吗？我们俩经常逛街。”

水果摊的经营策略案例

“一看就看出你们俩很有姐妹缘。” 此时，那个顾客挑好衣

服了， “美女，这件衣服销得很不错的，你的眼光引领时尚潮

流啊！

先去试试?”

顾客试衣出来。（先不着急赞美与点评。因为前面的赞美够

多了。很多店员经常在这个时候赞美，反而引起别人的反感。）

“让你的朋友帮你看看，合适不合适。”把这个权力给她朋

友，但这是个假象。

“还不错。”那位陪伴来的顾客说。 “我想打扰问一下

哦，你们买这套衣服想在哪一个场合穿

呢？”（此时是深入了解顾客需求最佳时机，只有了解了顾客需

求，才能为下一步推荐服装做好准备。）

“就平常休闲的时候穿，没什么场合。”顾客说。 “那这件

衣服挺合适的，当然，最好搭配那条裤子，或者这

个裙子。”此时，服务员开始推荐，并体现自己的专业。（整体

解决方案）

“因为这样的搭配很适合你的肤色，我们店里专门有色彩搭

配的大师，来搭配每一套衣服的颜色。”（体现专业性。）

“恩，那我去试一下一整套。”

水果摊的经营策略案例

“好的。” 顾客再一

次试衣出来。

“效果很不错哦！让镜子来告诉你！”把她引到镜子前，同

时帮助她理好服装。

“是还不错哦。”她的同伴说。 此时，引导成交。（导出特

色服务，留下客户数据库）。 “我们这边有速照记念哦。先

来给你拍一张吧。” 照片出来，购买焦点出现。

“这一套多少钱呢？”

“衣服 388，裙子 188。整套给您打 9 折。同时赠送一张我

们店里的 VIP 卡。”

。。。。（略去）

最终成交。 成交

后呢？

顾客留下了联系方式，办了 VIP 卡。 完了

吗？

没有！

水果摊的经营策略案例

“我们店推出了一个陪伴活动，是专门赠送礼物给陪伴顾客

一起来买东西的朋友的，来，这个礼物送给你的朋友，另外一个

送给你。”

（把她的陪伴者当成潜在顾客进行一次人文关怀）

“我们店每一套服装都是经过精心挑选的，经过色彩分析师

分析，搭配师搭配，做到每一套都适合于顾客。我们的宗旨就是

不卖给顾客她不适合的衣服。”

“谢谢您们的光临，请慢走。”

案例结束，我们再来分析一下。

是不是很多服装店，在顾客挑了第一件衣服后，就着急着成

交？

这是第一个错误，你不仅让顾客反感，同时，如果顾客的衣

服本不配她身上所穿的衣服，你的成交大都会失败的。而且最重

要的是，你失去了卖给顾客更多产品的机会。

是不是很多服装店的服务员，只喜欢跟着买衣服的那个人？ 这

是第二个错误，买衣服的那个人不一定喜欢被跟着。你要 跟那个无

聊的陪伴人在一起，让她觉得不无聊，这样这个顾客将

水果摊的经营策略案例

会在这家店停留更久，研究分析，很多顾客会因为陪伴的朋友没

有耐心而离开这家店。

是不是我们会在卖东西前面就介绍店里的卖点？

这是第三个错误，刚进来时，顾客心里的防备是最强的，此

时的卖点只会让她们防备。待她们成交后，告诉她们卖点，让她

们觉得这次购买行为是超值的，是正确的。