连环杠杆借力案例： 解析营销实战中的系统思维

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先思考一个问题：我们在选择一个项目的时候，主要考虑的是什

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么？普遍现象：看到别人做得很好，别人赚到钱了，就去加盟，

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就去做

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反省：你每天做的事情是否跟客户有关系的；你每天所做的事情

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能否帮你赚到钱；我们要 100%走进客户的世界，但是如果你没 有

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去采访客户，怎么走进客户的世界呢；假如我要去做一份事业， 在

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我做这份事业之前，我会去采访 100 个客户，他们都跟你一样， 对

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我充满着赞美。

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那我该如何快速定位与锁定您的潜在客户；如何轻松借力获得大

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量潜在客户？如何快速成交你的客户？

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1 精准客户，营销中最重要的事情是客户，假如我一个客户都没

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有，要做的是采访目标客户

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案例：英语学习卡 路过的人，送英

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语学习卡， 在送之前，对客户做五

个问题的采访

如果没有学习这个学习卡，90%的小孩不知道 26 个字母

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如果学习过这个学习卡，90%的小孩会熟练背出 26 个字母

采访客户，了解客户的需求 客户很难信任我们，正因为

你从来没有为客户做一些事情

获取客户——采访客户——累积客户

哪一种客户是你们最需要的 哪一种

客户最有可能购买你的产品

你千万不要去寻找一群认可你的人，而应该去寻找一群有需求的

客户 认可你的人不一定会花钱向你购买，而有需求的人一定会向

你购 买

你不是去寻找认可你的人，而应该去寻找需要你帮助的人 如果

我卖皮鞋，那么谁对皮鞋最具备有需求？购买过西装的。 谁对

你的产品最具备有需求？那就是他正在/过去购买你的关联 产品

或者互补产品

2 运动中的客户？别人手中的老客户，对你的价值非常大，当我

正在购买一个东西的时候，此时我的购买行为是处于运动中的，

一个在运动中的客户至停止，有一个惯性过程，此时他会购买更

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多，或者购买相关产品的机会

案例：贺卡，有一个做手工贺卡的人，他一天好的时候能卖 20 张

贺卡，不好的时候能卖 3,4 张，后来他做了一个测试，因为很 多

买鲜花的人还会购买贺卡，于是他就找到了十家香花店面，每 家

香花店每天卖出 30 束花，30 束中每家店推销贺卡 10 张，那 么他

每天很轻松的就卖出了 100 张贺卡。

如何去寻找关联产品，目的：寻找正在/最近购买关联产品的客

户

客户特征

1 运动中 在购买你

的关联产品 2 非常

饥渴 非常需求你的

产品 龙头产品

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假如你手中有 10 种产品，你选择其中 1-2 种产品，把它们先卖

爆了，就产生马太效应，一个东西卖好了，会带动店里其他产品

销售

陈老板的龙头产品

1-2 岁孩子的教育产品

关联商家

奶粉，摄影，社区卫生服务，游乐园

二、如何借力，每行业每天都在不停地成交客户，如何把这些客

户传递给我？你之所以没有精准定位你的客户的一个原因是你 没

有选择你的龙头产品

普遍问题 1 不知道怎么让客户来 2 不知道怎么成交客户

陈老板的反馈客户策略

给陈老板带来了价值

1、幼儿园借力

假如你在我这里购买了 1000 元的教育产品，我就送你 500 元去

幼儿园学费

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跟幼儿园谈合作，我为你带来一个客户，你给我多少提成 幼儿园

给 500 元提成，陈老板把 500 元提成反馈给他的客户 客户不想

要，送五次游乐园的机会，或者十张宝宝成长纪念册（相 册）

2、游乐园借力 跟游乐园谈合作，我把我所有的客户介绍给你，你

必须提供给我 300 次体验的机会

游乐园用 300 次体验的机会，在陈老板这换来做广告的机会

3、奶粉店借力 跟奶粉店谈合作，让奶粉店给客户发短信，你们

已经在我这购买 了近 500 元奶粉，你只要购买满 1000 元，我就

送你一套 100 元 的教材，我给你 100 元的消费券。

你好，你是我的老客户，你在我这里消费了 500 元，我们现在推

出了一个活动，只要你在我这里消费满 1000 元，我就送你 100 元

的现金券，可以在跟我店合作的商家购买，仅限 100 名

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摄影馆借力

跟客户说，你在我这里买满 300 元，我就送你免费去拍一套写真

的机会 摄影馆只提供一套服装拍摄，客户拍完一套服装后，肯定

还会继 续拍更多套服装 跟摄影馆谈合作，我们共同来促销，我

们共同来发传单。

社区卫生服务中心 为小孩打预防针，向他们购买数据

库 找同样需要这些客户的商家，一起分摊成本，共同

宣传 或者跟有客户的商家，互换客户名单

名单 没有信任的客户名字跟联

系方式 数据库 有信任的客户名

字跟联系方式

借力目的

1、获得客户

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2、获得价值

3、获得力量

杠杆借力的内容

1、倍增借力

2、共享借力

3、附加借力

4、优化借力 谁手中有我的客户，我如何跟他合作，我为他提供

什么 谁也想要我的客户，我能不能跟他一起合作

借力要点 1、找到关联商

家 让关联商家有驱动力

2、懂得付出价值 借力是

相互合作 3、设计吸引客

户的价值 让客户受益，

享受到便宜 让客户有驱

动力

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三、成交

案例：鞋子

买 500 元钱的鞋 和 10 元的袜子，哪个难度大 批发回来非常

漂亮的袜子 很多卖鞋的人，都不知道怎么卖袜子 把袜子放

在最显眼的位置，15 块钱

在客户结账的时候，只要你购买鞋子的话，这些袜子我都可以送

你，我还可以送你一双

在成交中，为客户降低心理障碍 纽扣智

慧 用小的东西，吸引客户买大的东西

假如我去买一件很贵的衣服，丢了一颗纽扣，我会很心疼

假如我去买一盒纽扣，丢了一颗纽扣，我不会很心疼 当

客户去接触你的时候，他有一个消费的理性点

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为这个消费理性点，设计一个让客户占便宜的方式

在成交中，价值塑造

错误做法：

1、介绍自己的产品有多棒

2、介绍产品的专业知识 一家店有很多

人在买，你一定会走过去

最直观塑造价值三部曲 有很多人用过；有很多跟你一样的人用

过；有很多跟你一样的人 用过之后，有很好的效果；一岁以内的

宝宝有 90%的母亲买过这 套产品，这套产品已经卖出 4537 套；吸

引别人，考证是否真的 有价值；一定要标注出跟客户一样的买

过，买过多少，购买产品 的签名簿；

从熟悉的产品开始；跟你一样的人买过；给客户一个结果；跟客

户相关的，使用后的效果；

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价值强化 1、对比； 2、数据化

四、利润挖掘 卖出蜂蜜，还是赚到钱？我们目的是为了赚到钱，

但是我们把思 维停留在卖出蜂蜜；我们不是在卖产品，而是在跟

客户打交道， 然后赚到钱。

1、利润点 把我们的

客户给别人 把别人

的客户给我们

2、同心圆策略 圆心是共同的客

户 客户有各种各样的需求 把客

户的需求定位于一个领域中

罗列出商业的生态圈（关联商家） 客户

还可能去买相关的产品 给自己定位为服

务客户的人

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3、利润挖掘策略

1 把你的客户推荐给别人 客户

买完了，可以推荐给别人 在货

物中夹入关联商家的代金券 2

充分利用你的老客户 获得更多

老客户 通过赠品，获得新客户

你好，老客户，你在我这里买 500 元产品，到我店里来我送你一

套化妆品

营销中最难的事情：

1 获得新客户

2 让客户动起来

3 让客户产生信任

4 让客户觉得很有价值 不要懂得怎么做，要懂得怎么借力，把最

难的事情留给有能力的 人去做，如何把你手中拥有的钱，资源，团

队，价值最大化使用， 轻松整合资源，快速推动我们的事业，使你

们快速拥有利润的渠 道，快速赚到钱。

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想要在营销的世界里有所突破，想要摆脱现有的营销困境的朋

友，请一定要关注本日志空间，有任何问题请在文章结尾下方评

论栏里留下你的问题，

问题库：

问题 1 客户只领礼品，不买货 普遍现象，客户来

了，领了东西就走人 比如营养产品，做完体侧

后，帮助客户发现问题了 1 你的礼品是为了吸引

客户来

2 你的本质不是让客户来领礼品，而是让客户花钱

3 什么东西让客户觉得很有价值，那是因为客户有需求

4 客户为什么会有需求，是因为客户有痛苦和不满足

5 你要让客户意识到他的痛苦和不满足（关注本空间置顶日志，

如何刺激客户的需求）

6 我们送赠品的时候，让客户付出一些行动

7 让客户发现一些问题，而你的产品是解决这个问题的最佳方案

问题 2 如何设计客户自动转介绍主张

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1 客户被强迫性地转介绍

客户一个月只买一次

客户消费 300 元，送 300 元消费券，限制一个月内花完 客户会去

送给朋友，并帮你包装产品的价值

2 邀请客户转介绍 任何事情，都是人为推动的，因为这个世界上

没有永动机 每次成交客户后，要主动邀请客户帮你转介绍，不要

觉得不好意 思

送赠品，买得越多送越多，让他邀请朋友来买

问题 3 200 个酒店资源

1 酒店不重要，客户很重要

2 把优惠券放进去，跟足浴合作

问题 4 我将开家奶茶店，位置不太好

1 如果位置不太好，千万不要去投资

2 营销策略，有时候还比不上位置重要

3 味道不错

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4 服务很好

5 买完了，送优惠券

6 发一张卡片，消费满 10 杯，送两杯