看丰达公司如何做电话的营销市场

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自 1997 年年初开始，中国电话机市场逐渐出现了令人注目

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的变化：一方面，电话机生产厂家日益增多，除原有的 TCL、泰

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丰、侨兴、丰达等之外，华为、康佳、爱多、小霸王等其它电子、

家电领域实力雄厚的生产厂商亦加入到电话机市场的竞争中来。

据不完全统计，仅国内就有大小 500 余家电话机生产企业。再算

上国外诸如西门子、AT&T、UNIDEN、索尼等国际名牌，一场空前

的电话机市场争夺战已蓄势待发，在所难免。

另一方面，消费者却无从选择。国际名牌昂贵的价格让人望

而生畏，国产电话机市场还没有当之无愧的名牌。这时，谁能吸

引消费者的最多的注意力，谁就是赢家。

丰达电话便是在这样一种背景下，以一种大胆、独特的方式

在春城昆明，隆重登场。

1997 年 4 月末，在全国邮电产品昆明春交会召开前一周，

丰达电话连续四天在当地主要报纸《春城晚报》上发布系列悬念

广告。前三期皆用通栏：第一期以反白字黑体大标题诉求“一元

钱买一部无绳电话”，文案部分只简单告诉读者一元钱将可以买

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一部当前最流行的双液显无绳电话，敬请关注近日报纸广告，并

出现丰达电话标志的图案部分；第二期广告以同样的黑体大标题

“一元钱买到的好电话”，介绍此电话的诸多优点，同时出现丰

达电话的完整标志，告诉受众此处所说的是丰达电话。然而究竟

怎样用一元钱买这样一部电话仍然密而不宣，只说“敬请关注近

日广告”；第三期广告以“惊喜从天而降”详细介绍丰达电话的

功能，读者这时已知道这样一部可用一元钱买到的丰达电话是已

有多年无绳电话生产经验的电话机制造商最新推出的先进产品。

揭开内幕的好奇心亦越来越强，报纸说“敬请观注明日广告”，

读者的胃口已被高高吊起。

通过连续三期广告的造势，春城人到处打听“一元钱买电话”

的新鲜事，不断有人打电话到即将开门营业的丰达电话专卖店，

甚至亲自上门求证此事，丰达电话成了人们日常闲谈讨论最多的

话题。

紧接而来的第四期 1／2 版广告终于揭开了谜底，原来丰达

829 系列电话为祝贺全国邮电产品昆明春交会召开暨丰达电话昆

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明专卖店隆重开业，在丰达电话专卖店开业当天及春交会期间展

开大幅酬宾活动，凡于专卖店开业当天率先光顾的顾客，无论购

物与否，均可获得一张抽奖券，丰达将从中抽出 10 名一等奖幸

运者，可以用一元钱购买一部价值达 800 余元的丰达 829 最新款

的无绳电话；二等奖 20 名，可以用 100 元购买一部同类型的丰

达电话。同时，所有顾客均可获赠丰达广告太阳帽、气球等礼品，

并且可凭抽奖券在 5 天内八折购买任一款丰达电话。丰达电话的

知名度一时迅速上升，成为街谈巷议的热门话题。

开业当天，不到 8 分钟，丰达电话专卖店门前便人满为患。

自发排成的长队绵延数百米，一时人山人海，热闹非凡。在抽奖

结束之后短短的几个小时里，营业额便达十几万元，并且在以后

连续数日内，更有大量市民上门求购丰达电话，许多地、市级电

话机经销商亦慕名而来，上门订购。丰达电话一时名闻通达。

在信息严重过剩的今天，要吸引消费者注意的目光已成为非

常困难的事情。要想成功，创新是必由之路。创新首先是经营观

念的创新。