起死回生的牙科诊所

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今天，和大家分享一个牙科诊所的营销案例，这个案例反映的问

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题具有一定的代表性，希望能给大家带来一些启发。

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2011 年春天，应一个老同学的邀请，为他表弟的牙科诊所做了一

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次咨询。我同学的表弟，小孙，郑大医学院口腔医学本科毕业，

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在郑州大学口腔医院实习一年，之后，又在某私立医院工作两年，

具有执业医师资格，一直梦想拥有自己的牙科诊所，在家人和朋

友的支持下，回到老家县城开了一家牙科诊所，但是经营状况非

常糟糕。

我到小孙的诊所的时候，是在上午 10 点左右，除了他和一个护士

以外，诊所里面没有一个就诊的人。诊所的位置不错，在主要的

街道上，面积不大，不到 60 平方，里面的布局是一目了然，三把

牙科治疗椅，两套办公桌椅，一组储物柜，一组板式沙发，还有

一些其它的治疗和消毒设施，等等，大致划分为候诊区、治疗区、

办公区三个区域，环境明亮、干净、卫生、整洁，这是给我的第

一印象。

经过和小孙进行了三个小时的长谈，对诊所的情况有了完全的了

起死回生的牙科诊所

解。小孙的诊所提供的服务，偏重于牙齿保健美容方面，主要有

洗牙、补牙、镶牙、牙齿矫正等项目，不提供如拔牙等潜在风险

较大的服务。小孙对诊所的定位是非常正确的，牙齿保健美容方

面的市场需求是非常大的，只是大多数人的认知还不到位，同时，

既规避了因为治疗项目可能引起的潜在风险和纠纷，也避免了和

医院牙科门诊形起业务上的全面竞争关系，造成一些不必要的其

他麻烦。简单总结一下，小孙的痛苦，不是定位错误或是医术方

面，而是在于没有客户！

和小孙进行一些经营成本方面的核算以后，针对县城的潜在客户

群体的情况，制定出了相应的营销方案，然后，马上就展开了行

动。具体的细节不便于全部公布，将其中一些思路和大家分享下。

一，找准重点的客户群体，将营销的重点放在学龄儿童、退

休老人、政府工作人员、银行工作人员等群体，这些人群，都是

牙齿疾病非常普遍的人群，这些人都非常重视健康，而且有消费

能力，特别是学龄儿童的父母，更是非常重视他们的健康成长。

二，设计针对性的宣传材料，针对不同的消费人群，分别设

起死回生的牙科诊所

计牙齿保健宣传材料，强调牙齿保健与这些人的健康之间的重要

关系，帮助这些人群建立正确的认识和习惯，定期将这些宣传材

料，在学校、机关、公园和超市等场所附近发放宣传材料。

三，定期赠送和发放代金券，每月初送一定数量的代金券到

学校、机关、银行的办公室和社区老年活动中心，对于到诊所诊

疗的客户，也赠送代金券，持券客户可以到诊所做免费牙齿检查，

代金券可以抵现金消费其它服务项目，每次的代金券都是限期消

费的，代金券消费时需要登记个人信息，这样做的目的，大家都

应该知道的吧？

四，为客户建立健康服务档案，定期通过短信推送健康关怀

提醒和节日问候信息，既有助于客户建立良好的健康习惯，又能

加深与客户的联系和感情，特别是对于重点客户，要进行电话回

访和联系，通过温馨的客户关怀，来强化与重点客户的关系。一

个重点客户，不仅会有更多的消费，而且会带来更多的转介绍客

户，要对这类客户特别关照，提供更多的更细致的服务。

五，强化人群对诊所的形象记忆，诊所招牌改成带照明的招

起死回生的牙科诊所

牌，在夜晚保持一直照明的状态，特别是在两边店铺都关门关灯

歇业的时候，牙科诊所的招牌非常地醒目，让人看了一眼就难以

忘记，以后有牙齿保健美容方面的需要，就会首先想起这个诊所。

让客户对你有个深刻的印象，是非常重要的，记住了你，就意味

着有选择你的可能性。

经过了两个月的时间，小孙的诊所的业务已经超出了原定的

目标，而且在县城也变得小有名气，很多公务员和退休干部，都

是定点到他的诊所做牙齿保健，在获得了客户的同时，又收获了

人脉资源。因为人手不够，小孙又招了一个护士帮忙，每天从早

忙到晚，节假日反而是最忙的时候，根本没法停业休息，不过，

他可是累并快乐着！

在我们从事经营活动时，往往会发现，技术性的问题不是最

重要的，能不能获得足够的客户，才是企业生存和发展的关键。

我们的产品和服务项目，不可能提供给所有的人群，要有所取舍，

聚焦于我们擅长而且利润的项目上，规避不能承担风险的项目。

而且，对于客户群体，也要划定重点，进行集中突破，往往是某

一部分客户群体，为你贡献了最大的一部分利润，寻找到让他们

起死回生的牙科诊所

信赖你和选择你的方法和途径，重视每一个细节并做到位。你做

了应该为潜在客户做的事情，客户自然而然就会产生，你为他们

解决问题，他们为你创造利润。虽然朴素，但是真理！正如老子

说：“图难乎，其易也；图大乎，其细也”。