软件行业的经营秘密

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接下来跟大家分享的是软件行业快速占领市场，获取利润倍增的

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经典营销模式。

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当然这种模式同样适用于其他行业或其他的产品。这种模式也许

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对于中庸厚道的中国人来说很多人无法认可，但是用友公司在

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用，苹果公司在用，微软公司也在用，那些世界 500 强都在用……

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这种模式能让你的企业快速获得成功…… 这种模式其实并不

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高超，也就是利用人性弱点，使用一些简单的营销策略罢了。

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在分享案例之前，我先跟大家分享几个重要的营销理念：

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理念一：控制而不拥有。创业、做生意、与人合作的，讲的就是

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共赢，你需要的是控制权而不是占有权。

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理念二：放大前端，垄断后断。也就是说前端要不断让利，宁愿

不赚钱，然后在后端获利；所以，你永远都要给自己一个升级的

出口。

理念三：降低你的准入门槛。利用门槛效应和鸟笼效应快速获得

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客户后，进行后端获利营销。 我想大多数人可能听得云里雾里，

下面就跟大家分享下我的学员如何利用这些营销策划和技巧，让

他公司的软件快速占领市场，获得利润倍增……

经征求该学员意见, 他同意将我给他们公司的做策划案例分享

给大家, 但他希望对公司和本人真实姓名进行保密处理,我们尊

重他本人意见，在这里就不透露了其本人和公司的真实信息，敬

请谅解。

该学员公司销售的软件是广东省最大的人力资源管理系统软件

之一，他是这家公司的营销总监（我们就叫他张总吧）。 可是，

这几年利润不断下降，市场份额也越来越小，订单不断被竞争对

手抢占。

张总就在课后找到我，希望我能给他出出主意，我们的对话就在

饭局里展开的： “张总，请说说你最大困惑？”我问。 “老师，

现在订单太难做了，虽然我们软件功能比较全面、强大，但全套

软件在 22 万左右，现在的的企业发展环境不太好，他们都不太

愿意出 20 万购买一套人力资源管理软件，而且我们系统分模块

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卖也要 4 万 5 万，现在市场上便宜的人力资源管理软件也就在

2 万至 5 万之间。

我们最大的竞争对手用友公司的人力资源管理系统功能跟我们

差不多，但他们有一个非常完善的 OA 系统，深受中大型企业欢

迎，他们占有市场份儿越来越大。同时, 用友公司还做财务管理

软件、销售管理软件等等，他本来就拥有大量的企业客户，所以

我们开发市场非常困难，希望老师帮出出主意”张总说。

“我想问下，那些小软件公司给你带来的最大竞争压力是什么？

他们是怎么抢走你的市场的？”我问。

“那些中小企业，他们大多数的人力资源管理工作没有系统化，

比较简单粗放，也没体验过软件给他们带来的便利，暂时也不需

要这么强大的软件帮助他们管理工作，所以他们不太愿意掏钱购

买我们的软件。那些小软件公司就开发一些简单的考勤管理和人

事档案管理软件，这两个模块是企业人事管理必须做的工作，他

们的价格只需要 3 千到 5 万块之间；

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有些硬件公司，比如卖考勤机的经销商还推出买硬件送软件的活

动，所以，这些小公司基本上把我们的中小企业的市场占领完

毕。” 张总说。

“你刚才提到，你的软件也可以单模块的卖，对吧？”我说。

“是的，但这样我们基本上没赚什么钱？” 张总说。 “但是，

这些中小企业，在未来 3 -5 年，有没有可能成为你的大客户？”

我问。

“很有可能，所有我们很想占有这块市场，但不能亏钱”张总说。

“很好，你的最大的竞争对手用友公司，他是怎么操作的呢？”

我问。

“用友亚太本土最大的管理软件之一，品牌比我们响，做的

企业管理软件比较广，比如 ERP 软件、集团管理软件、人力资

源管理软件、客户关系管理软件、小型企业管理软件、财政及行

政事业单位管理软件等等，拥有大量的客户资源， 比我们占有

优势，而且是上市公司。”

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“但是人力资源管理软件非常贵，大约 22 万，而且不包括在

线学习和 OA 模块，在线学习模块约 5 万，OA 模块约 20 万，他

们是作为专业软件分开单独销售，整套加起来近 50 万，而且升

级要收费，操作用户另外购买。我们在线学习和 OA 模块的功能

比用友稍差一点，是整合在在人力资源系统软件里一起捆绑销售

的，价格上我们占优势” 张总说。

“嗯，我大概明白什么情况了，做营销，我们不能为卖产

品而卖产品，你不能为卖软件而买软件，就像很多手机厂商为卖

手机而卖手机，这样做是赚不到钱的。 你不能单纯的卖软件，

就像苹果公司的产品，不会只单纯的卖电脑或手机。

比如你买了苹果的手机，不等于你拥有了他的所有使用权，是不

是这样子？”我说。 “不太明白！” 张总说。

“我前年买了个 IPAD2 ，以为就可以像电脑一样可以随便玩

随便用，可是买回来才知道：想玩游戏？不好意思，请买软件！

要办公？请买软件，而且是美金。你现在还觉得苹果公司是单纯

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靠卖你一台 IPAD 或一部 Iphone 手机赚钱吗？不是，他的软件，

配件才是最赚钱的，他让你掏了一次又一次的掏钱，对不对。 而

且，不管 IPAD 还 Iph one，他在不断升级，一年换代 3 次、4

次；软件升级更快了，不到一个月一次。让那些追求时尚、完美

的粉丝永远围着他转，不断向他掏钱。”我说 “对，是这样子的”

张总说。

“不仅苹果公司这么干，那个让人又爱又恨的盖茨也是这么干

的，你公司电脑的系统升级了一次又一次，而且你不得不升级。

就拿 Office 来说，用电脑的人都身有感受，以前大家都用

Office2003 ， 可 是 ， 现 在 大 家 都 装 Office2007 了 ， 现 在

Office2010 都出来了。如果，你还用 Office2003，那么你就打

不开别人发给你的文件，他不兼容，你读不 Office2007 ，更读

不 料 Office2010 ， 将 来 Office2007 一 定 也 打 不 开 未 来 的

Office2012 或者 Office2013……他就是逼着你不断升级，不断

换代，不断掏钱……除非你用盗版，但有一天你可能被微软公司

黑了哦，如果是企业，你可能会收到律师函(我就收到过微软律

师函, 要求我们买他们正版软件, 否则法庭见) 。微软公司还推

出试用版本软件，试用到期，就弹出个窗口“你的试用期已到，

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请购买……”, 就是逼着你购买他永远不是最新版的最新版软

件……”我继续说。

“我们中国人似乎太厚道了，不耻这一套，但不可否认，我

们辛苦赚的钱总是不经意间又跑到他们的口袋里了，我们却还在

不断的向别人炫耀：看，我装的是最新版本。不是吗？”

“所以，张总，你是要企业不断壮大、赚钱呢，还是要做

一个“中庸厚道”的企业？” “当然是要赚钱！”张总说。

“OK,那你需要有自己的子弹头产品，也就是你的杀手锏，

就像苹果有完美的 IPAD 和 Iphone 作为他的核武器一样。事实

上 IPAD 和 Iphone 在美国是不太赚钱的，在他们本土也就销售

200 至 400 美金，他们靠的是后端赚钱，不断在后花园割菜。

IPAD 和 Iphone 也只有在发展中国家，靠这些硬件赚钱。按照

中国的模仿速度，苹果靠硬件赚钱的钱，比例会大幅度下降。他

现在做的是控制高端消费市场，努力赚后端的钱”。

“老师，你意思是说，我们也需要一个主打产品，先占领市场，

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然后在后端赚钱？” 张总说。

“没错，你必须这么干，你的竞争对手用友公司也是这么干

的，不是吗？否则，你只能等死！”

“老师，那你觉得，我们应该拿什么做子弹头产品呢？”

“子弹头产品可以从这几个方面考虑：

1 、是客户最迫切需要的，也是能帮客户立即解决问题的产品，

最容易成为子弹头产品；

2 、要方便你后台不断升级或者能开展后端营销的产品；

3 、产品要操作简单、见效快，容易让客户体验到实实在在的好

处的；

4 、子弹头产品应该是你的优势产品，也就是说，他是让你的客

户无法拒绝的产品；

5 、子弹头产品不是以盈利为目标，要以获取客户资源为目标，

也就是我前面提到的以放大前端，垄断后端为目标。”

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“比如，你刚才提到，大多数的中小企业购买人力资源管

理软件的时候，只考虑买先考勤和人事资料管理模块，而这个模

块你比别人做得好，你就可以把他当作子弹头产品，你可以把这

个模块免费送给他。”

“那我们不是亏大了？” 张总说。“会亏吗？你可不可以

跟客户这么说：某某经理，贵企刚好是我们公司第 1 万名客户，

我们公司决定免费赠送你这套市场上最强大的，价值 5 万块的

考勤和人事资料管理软件，完全免费赠送你使用，而且为你提供

一年的服务，你只需要支付我们工程师上门实施软件和辅导费用

就行了，工程师上门实施辅导费用大约 250 元/人，我们会派 2

个人上门实施辅导 10 个工作日，共计 5000 块，某某经理，你看

如何？”

“恩，这种情况下，他们一般无法拒绝！” 张总说。 “对啊，

先让他们踏进这个门槛，让他们先接受你的产品和服务，然后利

用承诺一致的原则，你就可以每年收取服务费，你的工程师上门

服务的时候，是不是就可以持续的向他们推介你的升级服务？销

售你的其他模块？你的培训服务？你的软件开发服务？你的硬

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件设施？这些都是你的后端利润”。

“这就是控制而不拥有的道理。如果企业不购买你的后期 产

品和服务没关系，你还有每年的服务费啊，你的工程师每年的 工

资不就有着落了吗？你还可以在后台不断的弹出信息，推出升 级

版让他们不断升级，对不对”。“明白了！”张总说。

“我再给你出一个注意，你完全可以把你的子弹头产品买给代理

商和合作商，让他们去帮你销售的子弹头产品，按我们刚才说的

方法，免费送给客户，收上门实施费用就好了，把费用全部让给

你的代理商，这样你连实施工程师都不用养了，把焦点放在软件

研发升级和后端营销上。”

“但是，要记住一点，你应该是站在为客户解决问题的 角

度上去做你的后端营销，千万别硬推，否则，只会得罪的你客

户，要懂得能忍的人才能成大事。”

“太棒了，老师，我们就这么干了”。后来，这个学员告诉我，

回去后他就给各业务经理分析客户资源，下达销售任务，仅 1 个

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月就送出了 237 套软件，每套软件实施费用 5000 块，他的软件

实施行程已经排到 3 个月了，工程师实在无法应付，他只能把

子弹头产品外包出去。

亲爱的朋友，从这个案例当中，你有什么样的收获呢。

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