街头小店如何从亏损到月赚 3 万的过
谁也没有料到，陈小明能够将一个巴掌大的小商店经营得那
样火，每月的纯收入高达 3 万元。
其实，他的商店并非旺铺，而且周围类似的商店林立，竞争
激烈，很多小店就因为没有生意而关门大吉。那么，陈小明到底
有什么高招，能够将生意做得如此出色呢？让我们看一看这个江
西打工仔的打拼故事吧!
遭遇陷阱，他接过别人的亏本买卖.
今年 28 岁的陈小明是江西省临川市茅排镇人。1994 年，高
考落榜的他来到广东打工。按说，他出来的时间早，又有高中文
凭，在任何一个厂里脚踏实地地做下去，如今也能混个一官半职。
可是，陈小明是个天性不安分的人。在打工的 8 年多时间里，他
就换了不下 20 个厂。因此，直到 2002 年，他仍然只是一个普通
打工仔。
2002 年 9 月，陈小明又从东莞市寮步镇的一家鞋厂辞了工，
想再换一个环境。他想，自己换了那么多工作，算得上经验丰富，
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再找一份工应该也不难。
一天上午，陈小明到岭夏村的良平工业区找工作。他在工业
区转了一圈，没找到一家合意的工厂，倒是在良平市场边上见到
有一个门口贴有“转让”字样的小商店。他想，自己在工厂里做
了那么多年，早就厌倦了，何不开个小商店呢？这样一来，不但
不用再受老板和工头的气，还可以为自己打工，多爽啊!
这个转让的小商店，是一个卖日常生活用品的夫妻店，大概
有 20 多平方米。在广东，有很多夫妻都是守着这样的小商店过
生活的。那对潮汕夫妻见陈小明对他们的店有兴趣，就热情地向
他“推销”起来了。
那位精明的老板娘说:“这间店可是旺铺，要不是我们找到
了更好的项目，才不舍得让出去呢!”陈小明犹豫道:“可是，这
周围的店子很多呀。”老板娘解释道:“小兄弟，这你就不懂了吧!
店多正说明了地旺!你看，岭夏这么大，三星、伟易达和富荣等
大工厂都有上万员工，再加上当地居民，人气这么旺，店能不多
吗？”老板也接过话头，说:“你就放心好了，我们这个店在市
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场门口，又靠着大马路，是打着灯笼也难找的好地方!你要是接
手了这个店铺，不是我吹牛，你就是闭着眼睛做，也比你在工厂
里打工强!”夫妻俩一唱一和，把陈小明的心说得痒痒的。
陈小明见周围果然人来人往，说话间，店子里还做成了几单
小生意，他更加动心了。经过一番讨价还价，他用 12000 元将这
个店盘了下来，而店里的各种货物和冰柜则按照老板提供的账目
另外结清。陈小明就这样从打工仔变成了一个小老板。
第二天，当陈小明清点存货时，发现存货的价值并没有那老
板说的那么多，他起码吃了二三千元的亏。但那对夫妻收了钱就
走了，也没有留下任何联系方式，陈小明此刻后悔也来不及了。
好在他天生就是个乐观的人，他想，亏就亏了吧，有这么好的店
铺，以后把钱赚回来还不是很容易的事？于是，他满怀信心地开
始经营了。
可是，一个月后，陈小明发现这里的生意不但没有那对潮汕
夫妻说得那么好，而且几乎是在亏本经营!虽然店子每天都有上
百元的营业额，但上交了市场管理费和店租后，就所剩无几了。
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陈小明静下心来一观察，商店周围的确有很多工厂，但像这
样的店铺也是多如牛毛。而且，虽然这店子的地理位置不错，但
租金也就相对要高一些。陈小明越想就越苦恼，他明白自己接了
一个烂摊子，上了那对夫妻的当了。
陈小明心里叫苦不迭，但事已至此，他只好努力将店铺经营
下去，希望能有翻身的一天。可是，时间一天天过去，小店的生
意仍旧没有什么起色。陈小明越来越没有信心了。他想，当这样
的小老板太辛苦了，每天八九点钟开门，晚上 12 点以后才能收
摊，时间甚至比在工厂里上班还要长。而且，自己在工厂里打工
时，每个月还有个千余元的收入，而现在做的买卖想不亏本都难。
再这样下去，打工攒下来的那点老本也会蚀光了!
陈小明决定将店铺转让出去。但他没有想到的是，来看店铺
的人都是做生意的老手，懂得看行情和分析市场，因此他的那张
“转让”的字条贴出去一个多月了，店铺还是没有脱手。
点石成金，一招就能扭亏为盈.
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近 2003 年春节，绝望的陈小明干脆关了店门，回家乡临川
市过年去了。回到临川后，他到市里最大的一个超市里买年货，
发现那个超市正在搞促销活动，很多商品都以特价出售。东北大
米竟然只卖 1.36 元钱 1 公斤。陈小明做了好几个月的生意，对
许多商品的价格了如指掌，他知道这种大米进价也要那么多，也
就是说，超市卖东北大米是零利润!陈小明心想，超市的运作成
本比一般的小商店高得多，它卖这个价不但没有一点利润，还要
付出人工成本，这是什么道理呢？
看着超市里熙熙攘攘的顾客，陈小明突然间明白了，大超市
和大商场卖特价商品，并不是为了赢利，而是在靠低价吸引顾客!
少数的特价商品不但可以吸引很多顾客上门，而且会让顾客有这
里所有的商品都比其它地方便宜的错觉，从而对其它商品也产生
购买的欲望。大部分顾客在购买特价商品的同时，都会买一些别
的东西，而这就是那些大商场和超市的利润点!难怪那些商家总
是热衷于特价促销!
陈小明恍然大悟。他想，如此浅显的道理自己怎么一直没有
想到呢？如果自己的小店也采用大超市的这种营销策略，是不是
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就能起死回生了？
春节期间，陈小明一直在考虑这个问题。回到东莞后，他就
开始摸着石头过河。他粗略地统计了店里所有商品的类别和数
目，拿出了毛巾、袜子、纯净水和香烟等 40 种小商品来做特价
促销品，这些促销品占所有商品的二十分之一左右。接着，陈小
明在店门口立了一个醒目的告示牌，上面写着特价商品的种类和
促销价。
陈小明此举立刻引起了周边小店的老板的注意。这些生意人
议论纷纷:“这小子回家一趟，好像犯了毛病似的!进价 1.60 元
的毛巾他就卖 1.60 元……”“现在袜子是最热销的货，他也卖成
本价!要洗货也要洗过时的货啊!”“我看他这样做是兔子尾巴—
—长不了，迟早要亏本!”对别人的议论和劝说，陈小明都置若
罔闻，他已经决定孤注一掷了。
陈小明知道，有很多商店都喜欢用“跳楼价”、“成本价”或
者“大洗货”来吸引顾客，事实上，那只是在玩文字游戏，欺骗
的成份居多，消费者一旦察觉了真相，就会十分反感。但陈小明
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的特价促销是货真价实的，所以，当顾客半信半疑地走进他的小
店，就会发现这里的特价商品果真比别家的价格低 2~3 成。结果，
他那天的生意比往常火爆得多，顾客像走马灯似的络绎不绝。一
天下来，营业额竟是以前的十几倍!虽然卖出去的许多东西是零
利润，但随带着卖出去的其它商品也是平时的几倍。也就是说，
他那一天的利润也是平时的几倍!
陈小明的收入高了，他的小店也很快成了良平市场里最红火的
店铺。以前坐在店里很清闲的他，现在整天忙得团团转。事实证
明了他所采用的“营销策略”是成功的，因此，他再忙再累也觉
得十分开心。
更大的惊喜还在后面。陈小明很快发现，好的开始带来了连
锁效应:他的东西卖得多，在批发商那里进货也多了，批发价格
上就会有较大的优惠。因此，陈小明的运作成本就变低了;商品
看上去比别人的新，也就更有卖相。就这样，所有的环节都进入
了良性循环的状态。
2003 年 2 月底，陈小明盘点了库存和现金，发现自己在短
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短的 20 天里竟然赚了 3000 多元!这样的成绩让陈小明兴奋不已。
可是，陈小明才刚刚尝到经商的甜头，就又有了新的苦恼。
常言道，商场如战常陈小明的生意如此兴隆，渐渐令周围的同行
们产生了不满和嫉妒。一天，良平市场管理处的负责人把陈小明
找去，说有十几个经营户联名告他采用不正当手段，扰乱市场秩
序，并拿出《反不正当竞争法》给他看。陈小明先是一惊，看了
相关条款后，他长吁了口气。他拿出自己的进货凭证，对市场管
理人员说:“这是我的进货单，你们看哪一件商品是低于成本价
倾销了？”
那些竞争者见扳不倒陈小明，就纷纷开始学他搞特价销售。
但陈小明此时已能把特价销售的策略运用得炉火纯青了，他知道
哪些商品特价最能吸引消费者，每过几天，他就调整一下特价商
品的品种，常换常新，令模仿者无所适从。
花样百出，小店也能追赶大超市.
陈小明想，虽然别人现在还没能从他这里抢走多少生意，但
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他们无疑是给自己敲响了警钟——如果自己总在原地踏步，总有
一天会被别人超越。他知道，只有创新才能在市场上永远立于不
败之地。于是，他只要一闲下来，就绞尽脑汁地想新点子。在工
业区开店，顾客群以打工族为主。陈小明发现很多到店里来买东
西的打工仔和打工妹的胸口上都别着厂牌。看着厂牌上的照片和
姓名，他又想到了一个促销办法——姓氏促销。他每天选定一个
姓，凡是这个姓氏的消费者只须用成本价就可以买到他店里的任
何商品。
这个新鲜的促销方式一经推出，立刻就引起了众多打工者的
关注，每天光顾他的小店的人更多了。陈小明在高兴的同时，也
发现了一个问题:因为只要你的姓氏是今天选定的那一个，就可
以无限制地购买店里的任何商品，所以，当然会有很多同事朋友
委托代买自己需要的东西。这样一来，很多利润就白白地流失了。
发现这个问题以后，陈小明就规定了每天的姓氏受惠者用进价购
买的东西不能超过 5 件。
在“姓氏促销”收到良好的效果以后，陈小明又乘胜追击，
推出了“生日促销”。“生日促销”和“姓氏促销”的运作方式一
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样，只是所选的对象不同。这两种促销方式都有浓浓的人情味，
很受顾客的欢迎。陈小明的小店也因此得到了良好的口碑。
有了这几次成功的“策划”，陈小明对市场的嗅觉也越来越
敏锐了。广东的天气炎热，而打工仔、打工妹们常常加班到深夜，
因此大多数人都有吃夜宵的习惯。于是，陈小明买来了 10 多张
折叠桌，每天晚上就在店门口沿街摆开。晚上 10 点以后，他供
应的酒水和副食品全部打折销售。比如，进价 1.80 元一瓶的啤
酒，在别人那里最低也要卖 2.50 元，而他只 2 元钱。对收入不
高的打工者来说，能省一毛钱也是好的，所以此举大受打工者的
欢迎。虽然利薄，但销量却大了，收入仍然十分可观。因此，这
一举措又成为了他的新的利润增长点。
在商战中，价格战最容易被竞争对手模仿。陈小明每推出一
种低价的促销措施，过不了多久，总会被周围的小店克拢陈小明
对此十分担忧。为了让小店的经营保持好的势头，并永远领先于
同行，他开始研究起市场营销学。他从书店买来几本现代营销的
书，从中了解到，现在的市场愈来愈趋于同质化，比如，像他那
样的店铺很多，而且所卖商品基本上都是一样的品牌，这就叫同
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质化市常而高明的商家就是要在同质化的市场中，让消费者感到
它的品牌或商品是与众不同的，从而成功地塑造与众不同的品牌
形象，培养起消费者对该品牌的偏好度和忠诚度。举一个简单的
例子，如果你喜欢并经常抽某一个牌子的香烟，这就是你对这种
香烟的偏好度和忠诚度。
经验证明，大胆尝试大超市的营销策划，用在小店里同样会
收到很好的效果。陈小明知道，他只有继续学习并应用这些营销
方法，不断用新的促销方式来吸引消费者，树立起小店的品牌形
象，才能拥有更多忠实的顾客。
陈小明从商业心理学中得知，人们在购物时，常会有这样的
错觉:认为奇数比偶数小，带有小数点的比整数小，因此，他对
店里的商品采用了零头标价的策略。比如 1 元钱的商品，他就把
价格定在 0.97 元。虽然只便宜 3 分钱，但却让消费者觉得捡了
便宜。小商店的“与众不同”就从这样一个个的“细节”中体现
出来了。
紧接着，陈小明又想到了一个别出心裁的点子:每天早上 8
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点到 8 点半，米面酱醋和海带、鱿鱼、墨鱼等干菜打折销售，以
吸引当地居民;每天中午 12 点到 12 点半，部分日用品和副食品
打折销售，以吸引中午下班休息的打工群体。他给这个促销方式
取了一个名字，叫做“经济半小时”，并请人用毛笔写了大字，
贴在店门口。这下子，连央视品牌栏目都为他做了免费广告。这
个匠心独具的策划自然收到了很好的效果。
后来，陈小明又在店门口摆了一个报架，每天买几份报纸，
放在那里给顾客看。他又买来了一套二手的卡拉 OK 设备，也放
在店门口供消费者免费娱乐。这些举措都用不了多少钱，但无疑
为他的小店增加了人气。
陈小明层出不穷的招数让同行们无暇应对，很多店主不得不
将商店转让给他人。2003 年 7 月，陈小明又招了 3 个打工仔，
将隔壁的两个开不下去的店铺买了下来。店面扩大了，经营的品
种也更多了，他的收入自然是水涨船高。
2003 年 8 月的一天，一位中年人来到陈小明的商店。他在
店里转悠了半天后，对陈小明说:“我听说你把小商店搞得像大
街头小店如何从亏损到月赚 3 万的过
超市一样有声有色，觉得好奇，就特地从市里赶过来看看。眼见
为实，我现在不得不相信了……”原来，这位中年人是东莞的一
个大超市的老总，想邀请陈小明到他们公司的策划部去工作，并
开出了优厚的条件。但陈小明已今非昔比，他此时的月收入已达
到了 3 万多元，怎么可能再去为别人打工呢？
2004 年春节以后，陈小明的商店又先后推出了买一赠一、
买多少金额就赠礼品等促销措施，还多次举行了卡拉 OK 比赛这
种大众喜闻乐见又容易参与的活动。信心十足的他在接受采访时
告诉笔者，他正盘算着做大他的事业，把“分店”开到广州去呢!
一个巴掌大的小店，确实算不上什么理想之地。对于大多数
的小店店主来说，这仅仅是糊口的生意而已。为什么陈小明却能
把生意做得风生水起、日进斗金？原因就在于他在不停地琢磨生
意，积极借鉴大型超市的成功经验，再根据自己店里的实际情况，
推出独到的经营招数，并时时求新求变，从而获得了较大的成功。
现在，有许多人在感叹自己“英雄无用武之地”，但是，陈
小明的故事却可以给我们这样一个启示:再小的天地，都蕴藏着
街头小店如何从亏损到月赚 3 万的过
无限的潜力。只要你肯钻研，就一定能够大有作为!
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THE END
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