家具-服装店如何轻松获得客户

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如 何 准 确 获 得 客 户 、客 户 的 购 买 心 理 、客 户 的 购 买 行 为 ?

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今 天 分 享 一 个 非 常 重 要 的 成 交 进 阶 策 略 ！令 人 拍 案 叫 绝 ！

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不 容 错 过 ！ 或 许 您 就 在 在 这 十 个 行 业 中 ， 相 信 接 下 来 的

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阅 读 中 有 您 想 要 的 答 案 ！

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在 分 享 开 始 前 ， 首 先 问 你 一 个 问 题 ， 在 过 去 的 半 年 里 ，

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你 们 在 营 销 上 碰 到 的 最 大 的 难 题 是 什 么 ？ 请 带 着 问 题 往

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下 … …

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两 个 重 点 ： 客 户 成 交

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因 为 我 们 知 道 ， 只 有 客 户 会 给 我 们 钱 。 而 只 有 通 过 成 交

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才 能 实 现 赚 钱 。 所 以 ， 营 销 中 一 条 简 单 的 线 就 是 ： 产

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品 — — 成 交 — — 钱 这 是 从 我 们 的 角 度 出 发 。

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从 客 户 角 度 出 发 ， 我 为 什 么 要 花 钱 ？ 因 此 ， 我 们 知 道 客

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户 花 钱 的 一 条 简 单 的 线 是 ： 需 求 — — 感 知 价 值 — — 购

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买 所 以 让 客 户 想 要 去 购 买 的 是 因 为 需 求 。 让 客 户 愿 意

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去 购 买 的 是 因 为 价 值 。 让 客 户 心 甘 情 愿 掏 钱 购 买 的 是 因

为 超 值 。

产 品 — — 成 交 — — 利 润 需 求 — — 感 知 价 值 — — 购 买

我 们 再 来 看 一 下 这 两 条 线 。

大 家 都 知 道 ， 产 生 利 润 的 有 三 个 点 ：

１ 、 更 多 的 人 买 。

２ 、 买 的 人 买 得 更 多 。

３ 、 买 的 人 买 得 更 频 繁 。

这 ３ 个 点 层 层 递 进 的 。

假 如 你 手 中 没 有 客 户 ， 那 么 ， 你 要 最 重 要 解 决 的 一 点 是

如 何 来 客 户 。

假 如 你 手 中 有 客 户 ， 但 成 交 率 与 利 润 不 高 ， 那 么 你 要 着

重 思 考 第 二 点

假 如 你 手 中 有 客 户 ， 成 交 率 也 还 可 以 。 你 还 想 拥 有 更 多

的 利 润 ， 那 就 便 关 注 第 三 点

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于 是 ， 我 们 就 围 绕 这 三 点 展 开 来 分 析 。

第 一 ： 如 何 获 得 客 户 ？

我 知 道 ， 大 家 都 听 过 很 多 的 营 销 理 论 ， 象 什 么 抓 潜 ， 象

什 么 钓 鱼 。 但 是 ， 实 际 中 却 很 难 运 用 。 原 因 是 什 么 ？

你 们 觉 得 如 何 可 以 快 速 地 拥 有 足 够 多 的 客 户 ？ 首 先 依 然

从 你 们 自 己 角 度 ， 你 们 每 天 在 做 的 事 情 是 什 么 ？ 你 们 每

天 是 否 都 会 增 加 一 个 客 户 ？ 你 们 每 天 大 脑 里 思 考 的 永 远

是 昨 天 留 下 来 还 没 做 完 的 事 情 。

你 们 每 天 大 脑 里 想 的 都 是 ， 哪 一 个 竞 争 对 手 似 乎 很 容 易

赚 钱 ， 我 能 不 能 抄 袭 他 ， 或 者 。 。 。

你 们 还 有 一 些 人 在 想 的 是 ， 如 何 使 我 的 产 品 更 好 ， 更 出

色 。 。

但 是 ， 现 在 要 告 诉 你 们 的 是 每 天 起 来 想 一 件 事 ： 什 么 因

素 是 我 项 目 里 的 核 心 赚 钱 的 ？ 谁 会 给 我 钱 ？

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每 天 要 想 的 是 提 高 赚 钱 的 能 力 。 这 一 点 只 是 为 大 家 每 天

错 误 的 工 作 思 维 做 一 个 简 单 的 分 析 。

记 住 ： 每 天 起 来 想 着 如 何 提 高 获 得 客 户 的 能 力 。 如 何 提

高 成 交 客 户 的 能 力 。

那 么 ， 接 下 来 谈 谈 如 何 获 得 客 户 。

有 朋 友 他 每 天 跑 业 务 。这 很 好 。另 外 还 有 一 位 朋 友 谈 到 ，

再 好 的 东 西 给 客 户 ， 客 户 也 不 想 要 。 所 以 ， 我 们 发 现 客

户 似 乎 让 我 们 越 来 越 看 不 懂 了 。 客 户 心 里 到 底 在 想 什

么 ？

案 例 ： 家 具

我 们 来 举 个 例 子 ： 假 如 我 是 卖 家 具 的 。 而 你 们 是 买 家 具

的 。卖 家 具 的 人 说 ：这 个 家 具 实 木 ，全 世 界 难 得 的 好 木 ，

非 常 棒 ！

买 家 具 的 人 心 里 想 ：我 凭 什 么 相 信 你 ？ 但 是 ，回 归 回 来 。

我 们 去 买 家 具 时 ， 心 里 在 想 什 么 ？

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如 何 买 到 货 真 价 实 的 东 西 ？ 如 何 买 到 自 己 喜 欢 的 款 式 ？

我 们 内 心 里 是 有 购 买 需 求 的 ， 对 吗 ？ 只 是 因 为 我 们 始 终

感 觉 ， 卖 家 是 我 们 的 对 立 面 ， 是 我 们 的 敌 人 。 感 觉 每 一

个 卖 东 西 的 人 ， 都 可 能 是 骗 子 。 对 吗 ？

所 以 ， 我 们 常 常 在 思 考 ： 如 何 让 客 户 感 觉 到 我 们 是 跟 他

一 边 的 ？ 这 是 信 任 的 一 个 关 键 点 。 那 么 ， 很 重 要 的 一 件

事 情 产 生 了 ， 客 户 愿 意 相 信 什 么 ？

客 户 愿 意 相 信 他 自 己 大 脑 里 已 经 相 信 的 东 西 。 这 是 第 一

点 。 而 这 一 点 很 少 有 人 会 运 用 。 我 们 暂 且 不 去 讨 论 。 不

是 去 改 变 ， 而 是 运 用 这 一 点 。

现 在 先 谈 另 外 一 点 。 客 户 愿 意 相 信 其 它 客 户 的 声 音 。 于

是 ，我 们 会 说 ，这 个 产 品 有 ３ ０ ０ 人 买 过 ，评 价 都 不 错 。

好 ，第 三 点 。客 户 最 容 易 相 信 的 就 是 自 己 体 验 到 的 东 西 。

如 果 我 卖 的 是 一 个 真 皮 沙 发 ， 是 否 可 以 考 虑 拿 到 沙 发 皮

的 一 些 小 样 皮 。 然 后 通 过 验 证 真 皮 的 方 法 ， 展 现 给 客 户

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看 ？ 让 客 户 体 验 到 价 值 ？

所 以 ， 在 任 何 一 次 营 销 中 ， 我 们 可 以 最 轻 松 利 用 的 是 后

面 两 点 。 一 个 就 是 其 它 客 户 的 见 证 ， 另 外 就 是 客 户 的 体

验 。

好 ， 我 们 继 续 … … 假 如 我 是 一 个 家 具 卖 家 ， 我 说 ： 我 是

从 这 些 厂 家 批 发 回 来 的 家 具 。 现 在 ， 我 邀 请 大 家 一 起 来

帮 我 验 证 这 个 品 牌 的 货 是 否 货 真 价 实 ， 我 邀 请 ， 客 户 ，

来 ， 帮 我 验 货 。

我 与 客 户 一 样 ， 都 期 待 提 供 给 你 们 的 货 是 非 常 棒 的 。 现

在 ， 这 些 货 经 过 我 的 全 面 验 证 ， 但 是 我 觉 得 还 不 够 ， 我

邀 请 １ ０ ０ 客 户 来 验 证 ，验 证 完 后 写 下 评 价 ，送 出 礼 物 。

然 后 ，我 把 这 个 活 动 与 评 价 放 在 我 的 店 面 最 显 眼 的 地 方 。

我 的 店 宗 旨 就 是 ： 必 须 经 得 起 考 验 。 找 出 一 个 假 货 当 场

砸 。 大 家 注 意 到 了 吗 ？ 伊 利 开 放 工 厂 。 这 个 行 为 很 大 程

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度 让 客 户 对 伊 利 充 满 信 心 。 其 实 ， 吸 引 客 户 ， 与 建 立 客

户 信 任 ， 整 体 的 核 心 就 是 让 客 户 感 受 到 价 值 。

我 们 如 歌 吸 引 客 户 呢 … … 吸 引 客 户 要 让 客 户 强 烈 感 觉 到

你 提 供 的 价 值 他 很 需 要 。

吸 引 客 户 的 方 法 ： 只 要 你 登 记 ， 免 费 为 你 保 洁 一 次 。

如 果 我 是 卖 家 具 的 。 对 于 任 何 一 个 买 家 具 的 人 ， 其 实 心

里 有 一 个 很 大 的 疑 问 。 家 具 放 到 我 家 里 好 看 吗 ？ 价 格 是

否 最 低 不 是 最 关 键 的 。 追 求 价 格 低 的 永 远 是 低 端 客 户 。

当 一 个 有 意 向 的 客 户 到 了 你 的 店 里 ， 他 此 时 想 买 与 不 想

买 ， 会 是 如 何 决 定 的 ？

假 如 ： 我 要 去 买 一 件 家 具 ， 我 看 中 了 这 个 家 具 ， 货 也 没

有 问 题 。 想 买 与 不 买 之 间 ， 最 重 要

的 是 什 么 ？

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好 。 谈 到 重 点 了 ， 我 们 要 做 的 一 件 事 情 不 是 成 交 。 而 是

让 他 交 了 定 金 ， 看 中 两 套 可 以 带 两 套 走 。 放 在 家 里 ， 看

哪 一 套 合 适 选 哪 一 套 。

此 时 ， 在 客 户 想 在 的 场 景 中 成 交 ， 他 会 抗 拒 不 了 。 因 为

他 体 现 到 这 套 家 具 在 他 家 之 后 的 整 体 感 觉 。

通 过 上 面 简 单 的 案 例 分 析 。 现 在 。 我 要 与 大 家 分 享 的 是

三 步 曲

吸 引 客 户 客 户 信 任 成 交 客 户

第 一 点 ， 我 们 以 前 一 直 在 做 的 ， 就 是 我 们 主 动 地 去 推 广

我 们 的 产 品 。 一 直 是 在 表 达 我 们 有 什 么 产 品 ， 然 后 跑 到

各 个 地 方 去 广 告 。 我 们 也 会 发 现 ， 有 两 个 地 方 ， 客 户 会

主 动 去 消 费 。 一 个 地 方 是 医 院 。 另 一 个 地 方 是 学 校 。

对 比 之 下 我 们 会 发 现 ， 医 院 是 为 客 户 解 决 痛 苦 的 。 学 校

是 为 客 户 找 到 未 来 愿 景 的 。所 以 ，现 在 我 们 要 思 考 的 是 ，

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如 何 让 客 户 主 动 来 找 我 们 ？

１ 、 你 能 解 决 客 户 的 痛 苦 。

２ 、 你 能 满 足 客 户 的 期 待

３ 、 你 能 让 客 户 提 前 占 便 宜 。

有 这 么 一 则 广 告 ， 上 面 写 着 ， 金 银 花 的 作 用 。 然 后 说 欢

迎 到 养 生 坊 来 选 购 。 看 完 这 个 广 告 ， 我 问 我 哥 们 ， 你 会

买 吗 ？

这 个 作 用 很 普 通 ， 有 很 多 东 西 有 这 些 作 用 。 如 果 说 ： 假

如 上 面 广 告 写 着 ， 女 人 如 何 在 三 天 展 现 自 己 水 润 魅 力 。

你 会 认 真 看 完 这 个 广 告 吗 ？ 你 会 心 动 购 买 吗 ？

有 点 可 能 … … ！

于 是 ， 我 们 会 发 现 ， 当 我 们 去 推 广 的 时 候 ， 想 要 让 客 户

来 ， 不 是 推 广 我 们 的 产 品 。 而 是 推 广 客 户 的 痛 苦 ， 客 户

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的 愿 景 ， 客 户 想 占 便 宜 的 心 理 。

关 键 如 何 能 真 正 了 解 客 户 的 痛 苦 与 期 待 ， 从 而 让 客 户 主

动 来 找 我 们 。 关 键 是 ， 你 是 否 与 客 户 沟 通 了 ， 是 否 做 了

客 户 回 访 ？ 这 就 是 吸 引 ！

核 心 ： 当 我 们 去 推 广 的 时 候 ， 不 是 推 广 我 们 的 产 品 ， 而

是 推 广 客 户 的 痛 苦 ，客 户 的 愿 景 ，客 户 想 占 便 宜 的 心 理 。

卖 家 具 地 打 出 ： ２ ０ ０ 元 ， 把 这 些 家 具 搬 回 家 客 户 心 里

想 的 是 ： 可 以 搬 回 去 先 体 验 嘛 。

占 便 宜 ， 愿 景 都 会 有 。

当 我 们 拥 有 产 品 后 ， 我 们 通 常 会 去 大 量 做 广 告 推 广 ：

推 广 客 户 的 痛 苦 ； 推 广 客 户 的 愿 景 ； 推 广 客 户 想 占 便 宜

的 心 理 ；

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可 以 让 客 户 轻 松 地 来 找 你 ！ 比 如 ： 美 容 产 品 你 去 宣 传 这

个 美 容 产 品 的 功 能 是 没 有 用 的 ， 而 要 做 的 是 ： 你 想 知 道

夏 天 那 个 女 孩 变 得 水 润 美 丽 的 秘 诀 吗 ？

— — 推 广 客 户 心 中 的 愿 景 ： 你 想 知 道 简 单 哪 几 步 ， 就 可

以 告 别 夏 日 干 燥 皮 肤 ？

— — 推 广 客 户 心 中 的 痛 苦 ：十 大 颈 椎 恶 习 ，你 中 枪 了 吗 ？

》 》 如 何 轻 松 成 交 客 户 ？

假 如 我 要 去 买 一 瓶 牛 奶 ， 酸 奶 ， 假 如 拿 到 一 瓶 2 元 钱 的

酸 奶 ， 每 个 客 户 会 毫 不 犹 豫 地 购 买 ， 假 如 拿 到 一 瓶 7 元

钱 的 酸 奶 ， 人 们 会 毫 不 犹 豫 地 放 下 。

当 这 个 产 品 ， 处 于 自 己 心 理 价 位 的 时 候 ， 我 们 会 很 认 真

地 区 考 虑 它

当 这 个 产 品 ， 超 出 自 己 心 理 价 位 的 时 候 ， 我 们 就 需 要 对

它 进 行 深 入 地 价 值 塑 造

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当 你 去 买 东 西 的 时 候 ， 花 多 少 钱 你 不 会 介 意 ？ 消 费 心 理

性 的 临 界 点 。

比 如 我 要 去 买 一 件 衣 服 ， 一 千 左 右 的 衣 服 ， 我 会 毫 不 犹

豫 地 购 买 ， 假 如 这 件 衣 服 是 一 万 元 ， 那 么 我 可 能 会 非 常

理 性 地 思 考

案 例 ： 服 装 店

成 交 进 阶

假 如 我 是 卖 男 士 衣 服 的

1、 我 门 口 挂 满 帽 子 ， 每 顶 帽 子 销 售 30 元 ， 很 有 趣 ， 很

有 价 值 ， 很 有 吸 引 力 的 产 品 ， 吸 引 别 人 进 店 ， 让 别 人 没

有 抗 拒 心 理

2、客 户 买 了 帽 子 之 后 告 诉 客 户 只 要 在 店 里 买 任 何 一 件 衣

服 ， 那 么 就 可 以 免 费 领 走 两

顶 帽 子 。

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客 户 会 想 ， 如 果 我 不 买 衣 服 ， 那 么 我 就 要 为 这 两 顶 帽 子

付 钱 ，在 成 交 过 程 中 ，人 们 会 关 注 的 一 个 因 素 是 占 便 宜 ，

人 们 会 为 超 值 ， 自 然 而 然 地 付 出 钱

星 巴 克

假 如 你 去 星 巴 克 消 费 了 100 元 ， 星 巴 克 客 服 可 能 会 对 你

说 ， 只 要 你 办 理 了 这 张 500 元 的 卡 ， 你 今 天 的 100 元 消

费 可 以 免 单 。

你 心 理 可 能 会 想 ， 反 正 以 后 我 也 会 继 续 来 星 巴 克 消 费 ，

而 且 现 在 还 可 以 免 单 ， 何 乐 而 不 为 呢 ？

在 成 交 过 程 中 ， 最 实 用 的 一 个 技 巧 是 你 要 用 一 个 小 东 西

做 翘 板 ， 我 们 常 常 会 碰 到 一 件 事 我 们 在 服 装 店 买 了 一 件

衣 服 ， 客 服 会 说 ， 谢 谢 ， 欢 迎 下 次 光 临 。

我 们 可 以 说 ， 你 买 了 这 件 衣 服 ， 哦 ， 你 很 有 阳 光 ， 来 我

们 店 里 的 客 户 ，80%买 了 这 件 衣 服 的 人 ，都 会 搭 配 一 条 裤

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子 。

要 让 客 户 买 的 更 多 的 话 ， 一 定 要 向 客 户 进 行 关 联 推 荐

肯 德 基

肯 德 基 的 方 法 是 第 二 杯 半 价 ， 服 装 店 的 方 法 ， 第 二 件 八

折 ， 第 三 件 七 点 五 折 ， 不 要 让 客 户 消 费 完 第 一 个 东 西 ，

就 不 再 消 费 了 ， 我 没 有 的 东 西 ， 我 可 以 帮 助 别 人 推 荐 ，

从 而 获 得 提 成 ， 如 果 要 让 客 户 超 值 ， 让 客 户 继 续 停 留 下

来 消 费 。

首 先 要 让 客 户 感 受 到 价 值 ， 客 户 会 为 价 值 买 单 ， 只 要 你

在 我 们 店 里 试 穿 十 件 ， 我 们 就 给 你 一 个 奖 励 ， 给 客 户 一

个 体 验 价 值 的 地 方 。