长沙一服装店： 1 个细节上的调整利润倍增 3 倍

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在阳光明媚的午后，初春的太阳总会让人有些慵懒，但是我的脑

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海里在这个时间点总是很兴奋。

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因为又到了与你分享营销信息的时间点。每天下午，大兵都期待

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与你分享关于营销的、关于创业的、关于捣腾这个世界的那些事

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儿。

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中午在一家餐馆吃完午饭，结帐时服务员送了两张 50 元的现金

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抵用券。今天我们就来聊聊现金抵用券与赠品的那些事。

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如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何

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运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢？

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我们先来看一个案例：

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陈老板在长沙开了一家 25-35 岁女性的时尚服装店，在开业的时

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候，我们一起设计了一个赠品策略。

长沙一服装店： 1 个细节上的调整利润倍增 3 倍

陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等

产品。在这些产品的上方，写着大大的几个字：今天！你可以免

费拿走它们！

这些精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈，只是用来免费赠送的。

只要你进入陈老板的店中，花 30 元办一张会员卡，就可以任意

挑选一个产品拿走！同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有

会员折扣。

重要的还不是这些！当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员

专享周到陈老板的店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着，

你办一张卡，花 30 元的会员费，你可以拿走 12 次的赠品。除非

你自己弃权！而且 30 元还可以充抵购买产品的费用。

一年 12 个免费赠品，只需帮一张会员卡，怎么算都很划得来。

于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。

我们达到了第一步的目的：吸引客户！

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当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看

上几眼，逛上一逛！女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看

上几眼做为回报，是再合适不过了。

看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客

户心里总想着我总得反馈点吧？在其他地方买也是买，那何不在

陈老板的店里买呢？

在每个月的会员周，我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机

上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自

己来，还会带上朋友们一起来。

太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮

我们带客户来。带来的这些朋友呢？看到这些免费的赠品，也就

蠢蠢欲动地开始办会员卡。

客户每年来店里 12 次，我们有足够的机会成交她们，同时，也

锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。

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通过赠品策略，陈老板的店回头率达到 78%，客户转介绍率达到

63.8%，当然，一年下来的利润是同行的 3.6 倍！很多老客户直

接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。

吸引客户—成交客户—-客户回头购买—-客户转介绍—-客

户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线！但是，我们通过

改变赠品的一个小小细节，就实现了！

赠品，很多人理解得都很简单，就是你买东西我送你一个东西。

或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗？其实，

赠品包含 3 个部分！

售前赠品：吸引客户

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在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，

我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于

吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。

可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含

着极大的价值！

售前赠品运用重要细节：

在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只

是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，

又能成交一次客户，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它

会在客户脑海里留下消费印象！

于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就象上面案例所述，

通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：

这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个

特权！）

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通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的

同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦！因为你

在这家店享有特权。

同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得

而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候，商家促销小额产品

的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接

推广高价，这样会吓坏客户的。

再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售！

售中赠品：促进成交

在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费

以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用

就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立

即决定购买。

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我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购

买的赠品筹码称为：售中赠品。

售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件 8 折，第 3 件 7

折等。这里就不过多的去分析。

售后赠品：促进回头率与转介绍客户

那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销

售都结束了，为何还要送赠品呢？

有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让

他们下次再来买。因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留

下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。

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售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮

行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券

做为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回

头消费。

其实售后赠品还有 2 个更大的秘密！

售后赠品的运作细节：

1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板

服装店每个月会员周，会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发

给客户看！直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入

于你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家

店消费。

2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送

给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推

销员，这个可以有！

长沙一服装店： 1 个细节上的调整利润倍增 3 倍

案例中的陈老板的赠品策略，会员们会带着他们的朋友来店里领

取，并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。

就象中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有

外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友，这个代

金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。

售后赠品的运作细节：

售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动

并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的

互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家

店中消费。

另一个案例：

一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免

费为你干洗本店购买的衣服。普通会员 1 次，银卡 2 次，金卡 3

次。

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那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每

次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买

得也就多了。

这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客

户在那里消费。

你瞧，赠品就是这么厉害！

思考总结： 1、在你的事业中，如何结合本文运用赠品策略，轻

松提升 3 倍 的利润？ 2、你设想的售前赠品，售中赠品，售后赠

品分别是什么？

3、你会通过哪些渠道来宣传你的赠品？