理发店客户暴涨的经营秘密

---

我住的小区附近是一条步行街，因为周边有三星、金业、先

---

锋、伟易达等多家大型代工企业，这个村来往人口大约有 3 万人

---

左右，所以这条街非常的热闹。同时，这条街周边竟然有 50 多

---

家理发店，这些店平均每天大约有 10 位客人左右。

---

可是，在一个狭小的小巷道里有一家叫“东方红”的理发店，

---

每天接待的客人达 150 人，周末更多达 250 名客人，一直忙活到

---

晚上 12 点。如果你到这家店理发、洗头、护理的话，要排队至

---

少 1 个小时。

---

可是，两年前，这家店还是一家新店，每天接待人数才 5 位

---

客人左右，生意非常冷清。

---

也就是在两年前的一个周六，我因为要去见一位重要的客户，

---

打算理个发再去见客户，可是，找了 5、6 家理发店，老板都说

---

要等侯，所以才进了这家叫“东方红”的理发店，因为这家店没

---

有一个客人，虽然有些担心他们的技术，但因为赶时间，也就硬

---

着头皮进去了。

---

理发店客户暴涨的经营秘密

---

不知道当时是不是因为这家店客人少，好不容易有客人上门

的缘故，他们的服务很热情周到：老板亲自为你沏茶，洗头妹亲

切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型设计要求等等，给

人的感觉还是很美好的。

其实，这些服务，大多数的理发店都在做，可是，为什么这

家店的生意如此冷清，仅因为位置比较偏僻吗？

直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎

下次光临！”的时候，我明白了，这家店除了给我提供周到热情

的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。

于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，

你们的服务不错，技术也好，为什么生意这么差，那是因为你不

懂营销，如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，

请打卡片上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而

出”。

理发店客户暴涨的经营秘密

可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，

广西南宁人，说自己快撑不住了，就找我试试。

我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面

就开门见山的说：“陈老师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地

方偏，客流少，帮我出出主意吧”。

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过 营

销？” 我说。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了

现在的老婆，开理发店是我老婆的心愿，攒了 6 年的钱才开了这

家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，

把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”

容老板看样子很焦虑。

“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你 能

答应，我们就探讨下”我说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“没问题，只要能帮到我就行”容老板说。

“第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当

然我不会让你去犯法，也不会让你增加投资；如果你不执行的的

话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对

不对？”我说。

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。

“第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回

报，你的理发店要为我提供一年的免费理发服务，一个月我至少

到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月内没有效

果，你可以拒绝为我提供服务，你看如何？”我看着他。

“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。 “我

教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”

我说。

“好的，明白”容老板说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆！”我说。

“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。

“对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这

样你的客户才能相信你店的技术、服务都是非常受欢迎的，他们

才可能走进你的店。举例：1 年前有一则新闻报道，说有几千的

苹果粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直销店排队购买

苹果机，你认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的。”容老板说。 “在一些明星演

唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱

你！”，还有跑到舞台对明星强吻、强抱、强摸的粉丝，甚至还

有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？”

“我们先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想

告诉人们一件事：这个产品很畅销，这个明星很受欢迎，对不

对？”我继续说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，

你要先假装你已经很成功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我

问。

“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也

出去派传单、做宣传、拉客户，但效果很差。”容老板说。

“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你

店门口的时候，发现你的店里一个客人都没有，你的员工都在玩，

没事情干，他会怎么想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说。 “如果我是客户的话，

我会想：这家店服务肯定很糟糕或者

技术肯定很差，要不然怎么会一个客人都没有呢，我还是去别家

店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有

理发店客户暴涨的经营秘密

两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没

有，请问你会选择哪家店吃饭呢？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让

你员工忙碌起来，闲的时候让他们扮演你的客户，让你真正的客

户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理

发、护理来吸引客户”容老板说。

“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而

是告诉他们：我们是在没有客人的情况下，抽时间来学习和提升

大家的技术。”我说。

“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费

啊？”容老板说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安

排员工出去派宣传单嘛，你是怎么做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，

不过效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？

我想很多人接到传单瞄一下就扔了，甚至接都不接，对不对？”

我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那

么，我们改进下，你看如何，你把优惠券改成《免费理发券》，

上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40 元

的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免

费客户，本券一个月内有效。”我说。

“那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。

理发店客户暴涨的经营秘密

“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，

我们要赚的是后端钱，免费券的目的是抓住你的潜在客户，等下

我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员工工

资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命

的派发。派发后，大多数拿到免费券的人一定都想上门享受免费

的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。

“哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。 “当客户拿着免

费券上门享受免费服务的时候，你们一定要

保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客

人。”我说。

“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动

了解客人的习性爱好，并把他记录下来，最重要的是要留下他们

的的手机号码、qq 号码，怎么留呢？”我说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“你可以教他们跟客人说：陈先生，你知道不知道我们店有

一项“客户体验活动”？客户会说“不知道”。然后店员就说：

这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你

只要把你电话，qq 留给我们，我们每年都会电话通知你上门体 验

理发服务，你只需要对我们的服务提出一些评价建议就可以

了。”

“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你

的店门，留下他的联系方式，那么，利用承诺一致的原则，接着

你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人说：陈先生，我们店还推出了一项会员

服务，加入“东方红”会员，开通金牌会员卡，就可以享受充

200 元送 200 元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使

用。”

“这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100 一样，往往

是很难拒绝的，如果遇到比较抠门的客人呢，你可以推出年卡服

务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以享受

理发店客户暴涨的经营秘密

12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200

多块的理发费用，这张卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会

员，他就能长期在你店里消费，这就是锁销”我说。

“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推

荐洗头、护理、染发等服务。”容老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一

座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学

习创业，在营销中学习营销，你先按我说的方法去做，遇到问题

我们再探讨。” 我说。

2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一

张大大的海报“高薪聘请发型师”，店里面有 30 多名客户在等

候理发，看来效果不错。

理发店客户暴涨的经营秘密

他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过

来，已经有 400 多人开通会员卡，仅锁销收入已有 6 万元多元。

3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有

20 多客人在等候，我问他：“这些都是免费客户吗？”

“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，

每天上百人过来理发，这个月营业额大约有 20 多万。可是，我

们的会员抱怨很大，因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们，

有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退

卡，所以把你请过来，该怎么办？”容老板说。

“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，

而营销工作的基本条件就是要站在客户的立场思考问题”我说。

“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。 “无

聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看

杂志或者玩游戏之类”容老板说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你

能够为你的客户提供这些消遣服务吗？”我问。

“当然可以。”容老板高兴的说。

后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路

由，客户可以在它店里无线上网；在这里你还可以看杂志、报纸

和小说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候

可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里

的环境氛围，一周要到他店享受 3、4 次洗头服务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息

说：如果你要洗头、理发、做发型，只要一个电话，东方红就为

你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，

正因为这些小小的营销技巧，让他营业额 3 个月倍增了 23 倍，

成为该村最火爆的一家理发店。

理发店客户暴涨的经营秘密

不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进

步啊；因为我们的主意、我们的点子可能很快就被人复制、被人

创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故

事一样。

大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：

“老师，我又出新问题了，还得你指点下？”

“哦，说来听听”我说。

“第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，

他们也在用，而且发展了不少会员；我们派发的免费券拉的客人

越来越少了，我们该怎么办？第二个问题是：有些会员虽然有充

值，但已经 2、3 个月没来店里头消费了，我该怎么让他们过来

消费？第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充

值，也没有过来继续消费，我该怎么让他们重新回到我的店里消

费？”他说。

理发店客户暴涨的经营秘密

亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你

不妨停下来思考下，在日志下面留言给我，看你的答案是否和我

的答案一样？也许你的答案比我的主意更高一筹。

好了，我们继续。 “那好办，还记得我之前给你说过“客户

见证就是最好的见

证”吗？你现在不需要派传单了，让你的客户转介绍客户就好了，

如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提供

一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个

新客户提供一次免费服务，双管齐下，你看如何？”

“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们

啊！”容老板眼睛又露出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于

第二个问题嘛，我之前要求你把客户的联系方式留下来，建立一

个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟

你的客户沟通。我教三个信息沟通技巧”

理发店客户暴涨的经营秘密

“第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查， 找出

其中流失的客户，然后向这些客户发送群体短信，短信的内容是

什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，

所以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的

价值，他能够立即挽回你流失的顾客。”

“第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，

“亲爱的朋友，根据我们数据库的记录，今天又到了您该理发的

时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，

老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留

席位，等待着您”。

“第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积

分奖励，然后给客户发短信：“亲爱的朋友，非常感谢你对东方

红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达 350 分，

你的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价值 50 元的“***

精美礼品一份”(或者奖励免费头发护理一次，或者参加抽奖活

动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们上门消

费了吗？”我说。

理发店客户暴涨的经营秘密

“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。

2 年过去了，容老板已经开了 3 家连锁店，两年来收入 220

多万。