服装店女老板如何: 从月收入 10 万做到 200

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万

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大家好：

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我叫余沅沅，是 show show 服装店老板，现在有三家连

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锁店。可是在2011年3月遇到陈 jame 老师的时候，我还只有广东

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阳江第一家店，苦苦经营5年，每天工作超过12小时，我几乎要

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放弃了我的服装店，是 jame 老师帮助我走出了困境。

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2013年元月份的时候 jame 老师跟我说希望能把我的案

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例写进他的教材里，可是因为他太忙的缘故，所以一直没有整理，

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而太多朋友想知道我是如何卖服装的，所以 jame 老师邀请我来

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编写。我的文笔不好，大家千万不要拍砖哦，但我会把我的一切

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都无私的奉献给大家。

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今天，大家不要把我当老板，就当个朋友来说说心里话，

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请您耐心听听我的故事，我相信你能从中学习到做生意的窍门，

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也许你将比我做得更出色。

还在上学的时候就觉得服装店衣服都好贵，而外贸的衣

服都很便宜，开服装店一定能赚大钱，那时候就打听店主从哪里

进货，人家会说在广州、东莞那边。那个时候就想毕业后到东莞

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万 打工赚钱，积蓄点钱来开服装店。

毕业后在东莞一家服装厂做业务跟单，近5年时间，才

积攒了几万块。于是开始找铺面，每天在网上、在外面留意哪里

有服装加盟代理，哪里有转让的信息。然后不停的打电话问价格，

看位置。

但是就觉得人流和购买能力是最主要的，缺了其中的一

样，生意只有死路一条。而且自己手里微不足道的几万块根本付

不起那些高额的转让费，我知道，除了找到那种直接招租的铺位

我不可能转得下来一间自己满意的服装店铺。

最后终于还是在自己家乡阳江找到了合适的铺位，进货

是很麻烦的事情，每月至少跑回东莞、广州批发市场，到处比价

格，东奔西跑。

本来我们这边服装店少，客户相对集中，刚开始一天的

营业额还有3000来块，除去房租、水电、营业员工资，月收入1

万多块是没问题的，可是后来服装店是越来越多，顾客选择多了，

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万 价钱因为竞争也直线下降，每天营业额有时候不到1000块，难受

啊。

周围的店主是换了又换，而且大部分都是第一次做生意

的，因为别的行业都不熟悉，才选择开服装店。

生意不好，大家总说世道不好、淡季、金融危机等等一

堆自我安慰的理由。不过说句实话，生意不好跟世道没有多大关

系，世道不好人们就能不穿衣服吗？不能！而且，调查显示，这

几年，服装销售总额是呈上升趋势的。每个城市每年的服装需求

的不变的，甚至还会加大需求，但是那些实体店的就是卖不出东

西，原因呢？原因是人们从别的途径买到了衣服了，那就是网购，

年轻人开始流行网上购物，对我们实体店来说，真的是雪上加霜。

于是，2010年3月，我自个也开个了淘宝店，同时经营

自己的实体店，就更忙活了。自己和营业员都当起模特来试穿拍

照，学习做网店装修、客服、发货。

有时候店里的客人和网上的客人都过来，忙的不可开

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万 交。可是网上客户一旦没来得及回答，人家就会说你态度不好，

走了。要么就是买了不合适要更换或退货，自己也不承担邮费，

但是又不敢得罪客户，店刚起步，不敢留一点点中评差评的隐患。

接下来客户源越来越少了，衣服又要有自己的特色，找

起来货源比以前更难了，于是想做高仿，倒是有客人会买，不过

真的不够精致，质量太差，加上不是淘宝商城，客户难以相信你

卖的是真的。

也想过去开淘宝商城，反正有货源有物流，本来想杀进

去的，可是新规年费调到3-6万，消保金调到1-15万，天哪，里

能拿出来这么多钱，这简直就是往死里逼啊 ，对于我们这种小

店主，真的很无奈。

折腾了大半年，由于价格太透明，压得太低，淘宝店利

润不过6千块左右，但真的是累折了腰。

实体店不如意，网店收入低，实在看不到发展前景，真

的很想转行，却又不知道要做什么。

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我的朋友说，生意没有这么好做的，周末在富海酒店有

公开的营销课，咱们去听听，或许有所收获。

于是在阳江大闸坡富海酒店参加了 jame 老师1天的公 开

课，课间休息的时候我就找到 jame 老师，把自己的困惑告诉 他

，他说，你的问题在于：你用的还是传统的营销方法，你对利 润

倍增魔式、杠杠借力技巧、人性弱点营销可以说一无所知，这 样

，明天来参加我的精英班课程，课堂上，我们会与你探讨出一 套

完美的解决方案，如果你不满意或没有效果，我全额退还你的 全

部学费。

于是，我就参加了 jame 老师的3天2夜的精英课程，并

在学习的过程，运用所学的知识与各学员共同探讨，确定了我的

服装连锁拓展方案，以下是我服装店采用的几个重点策略和技 巧

：

1、 加大店面宣传力度，吸引顾客进店：

如何吸引顾客进店，我想是大多数开店老板头疼的问

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万 题，我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告：什么8折大优惠、

换季清仓大甩卖、买一送一等等，这些招数已经感动不了客户，

他们口袋有钱，关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单，还是自己的店员做模 特

，自己设计广告宣传单，不同的宣传单上都有设计一个爆款， 这

个爆款就是我们的镇店之宝，除了价格非常便宜外，质量一定 非

常过硬，加上漂亮帅气的模特做衬托。

除了在宣传单上打造爆款外，我们在每一期宣传单上设

计一个超强鱼饵，以确保我们的鱼（客户）能上钩（到店）。比

如说：凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜；或者

是领取情侣毛巾一套；甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类

抽奖活动。

这样，效果非常有效，门店开始热闹起来，客人除了兑

现他们的礼品外，也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。

重要的是，我们在客户兑换礼品过程当中，把他们的姓

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万 名、电话、qq 等联系方式都留了下来，开始建立自己的客户数 据

，以便日后跟进追销。 虽然这个环节投入了一些成本，但对于我

们获得的利润而言，还 是比较少的投入。

但是，真正的收益，是在后面，我们的收割机才刚开始

运作，请看第二个技巧。

2、 利用客户承诺一致的原则，训练营业员的追销能力（门

槛效应）

只要客户踏进我们的店铺，我们就有机会向他推荐商 品

，追销我们的商品，对不对？

所以，我们训练店员要随时能够进行追销的能力，比如

说我们曾有一个爆款：一款名牌西服，原价2千多，我们通过关

系渠道拿下来，喷血价格580元/套。

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当客人买单的时候，我们就会紧接着对他进行追销：张

先生，刚才跟你搭配的衬衣也是一款名牌衬衣，是专配这款西服

的，材质非常棒，原价380元，因为你买了这套西服的缘故，同

时我们在做活动，你可以享受6折优惠，只剩下5件了，张先生是

不是也把他拿下。

根据我们的经验，有30%以上的客户会作出相应，这样

立马给我们带来了30%的营业额增长。

可是，追销还没结束。

就在客户又准备买单的时候，我们还会继续追销：张先

生，你是一位非常有眼光的客户，我们还有一款非常帅气的限量

版领带，要不要看下。

可能有客户说，不需要，那我们一般都说：不买每关

系拉，试一下看看了。只要试着合适，满意，客户就会不自觉的

掏腰包，我们的追销就是这样一步步的展开的。

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可是，销售并没结束啊，还戏在后头啊。

3、 利用赠品让你的客户定时上门消费（利用了人的贪欲）

就在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊 喜

：张先生，我们打算送你一个大礼包，送你12双袜子，每双袜 子

原价格35元，完全免费。

这个时候，客户往往会兴奋的说：真的？

我们就会说：是的没错，12双，每双35元，完全免费，

但是因为领的人太多了，我们没有这么多库存，所以只能每个月

送一双，现在先送你一双，你把你的联系方式留下来，每月到货

了，我们会短信通知你过来取。

于是，大部分的客户联系方式就留了下来，现在每月就

可以邀请他们上门领取礼品，在他们上门领取礼品的同时，他们

就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

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所以，我们送袜子的目的，就是诱使客户重复上门消费，

可是光这样送礼品也还是不够的啊，而且周边很多店开始模仿我

的做法，可惜他们光知道送，却不知道为什么要送？

于是，我又使用了另一个策略，在礼品无法确保客户重

复上门消费时候，能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、 积分卡变现金卡，通过现金返利锁定客户（鸟笼效应）

很多店都在使用老把式：开什么会员卡、积分卡之类的，

我们把他改进了，我们叫返利卡，就是说，客户只要购买了我们

的商品，不管消费多少，我们都会有5%的返例，比如客户消费500

块，他卡里面就会返利25块，这25块可以当现金使用。

而且，客户每次消费后，我们都会卡上的余额用个标签

贴在他的卡上，以便时刻提醒客户他卡上还有钱，可以去消费。

返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费，更惊

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万 奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。 这里利用的是鸟笼效应：

如果我送你一只鸟笼，过了

不久你家的鸟笼要不送人了，要不会养上一只鸟，而且你还要不

断的给他买食物。

前面说的，主要是实体店运营上采取的一些营销策略和

技巧，开始让我们生意一忙得不可以开交，可是网店怎么办？放

弃了？要做商城？可是根本忙不过来。

jame 老师说：在这个世界上，你想实现的梦想，别人也

想实现 ，你要做的是，把这些人找出来，设计一套方案，与他

合作，强强联合，最后实现共同的目标！

于是，我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

5、 通过杠杆借力，与职业学校/学院合作，拓展淘宝 C 店

jame 老师说：你没有必要什么事情都自己做，你需要 盘

点你周边的资源，找别人合作，外包给别人做。

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你身边应该有一些职业技术培训学校和学院，学生们都

想着自己创业，而老师基本上都没有实战经验，你让你的团队给

他们讲课，教他们如何开淘宝店，并给他们提供货源，你看如何。

刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校（短期培训的

学校），我们就跟老板合作，他来招生，他收学费，我免费讲课。

还有东职院（大专学院），我们给电子商务班学生讲授

如何进行淘宝创业，如何选择服装细分市场、如何做美工、如何

写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短3个月，我们就有35多家淘宝店正式运营起来，

利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提

高信誉。

在合作的过程当中，学员不担心货源、不担心物流，更

不需要备货，他们只需要推广、做客服，客户订购后，由我们来

发货，学员完全不用操心，我们每半个月给学员发放提成就可以

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万 了，所以他们很乐意跟我们合作。 经过一年的努力，我开了3

家连锁店，每家店基本都有

30个左右的学员于我们合作开淘宝店，营业额基本在200万以上。

jame 老师点评：

成功不是偶然的，成功上可以训练出来，正因为沅沅是

一个乐于学习，工作非常努力的女孩子，所以才取得今天的进步。

但是，学习了不去思考，不懂得举一反三的使用，反而

会增加了你的痛苦，所以，请大家务必要去使用我所教的策略和

技术，并结合自己的实际打造一个属于自己的盈利模式。

在中国最多人选择创业的行业恐怕要数服装店、饭店和

手机店。我始终很担心有些朋友在对我们这套创富策略和技巧一

无所知的情况下，去照抄使用这些创业案例。中国是一个复制大

国，如果你不具备系统的创富思维，难免会被人超越或淘汰。

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