实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

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如果问每一个人，做营销或做生意是为了什么？他们会回答：赚

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钱，财务自由，实现价值！

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那么怎样才能赚到钱？

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答案是：成交客户！

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是的！成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成

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交为最终目的。

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成功的企业会完整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、

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成交后期。

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失败的企业只关注成交过程。其实，成交过程是拼杀最激烈的过

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程，而高手往往决胜于无形！

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看一个实战案例：

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实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

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杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服

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装等产品。一直以来，她都在用下列的营销方式：

1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前

来购买；

2）每月都推出一些免费或打折产品，吸引客户。

3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。

这种营销方式带来不少客户，做活动时，成交量也还可以，但到

后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。

有时吸引来的客户成交量不大，有的甚至冲着免费与赠品来的。

通过分析，杨女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好

的结果呢？

你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生

良好的结果。

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经过充分地分析，我们为杨女士的母婴店做了全面的营销流程梳

理与布局。在短短的 6 个月，她的店客户增加了 2.7 倍，成交量

提升更是达 3 倍多。

这到底是怎么做到的？成交流程改善真的会产生这么大的效果

吗？

案例复盘分析：

成交前期：这是一个无形的战场，但却决定了接下来成交是否成

功的关键。

1、贡献价值，吸引关注；

在最开始的时候，客户处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约

体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息。

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因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能

充分地解答他心中的需求。营销人所要做是吸引客户的关注，在

他心中形成权威或专家专业的印象。

回到案例，看看我们是如何设计的：

通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本

幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案。

如：0-3 个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要

注意小孩会在哪一方面营养欠缺。我们把这些知识做成小册子与

光盘，在相关针对性的场所发放。

通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨

女士在这一块的权威形象。

【重要启示】在贡献价值阶段，客户要的不单是你的赠品，要的

是你能够解答他心中的困惑。这个时候客户并不在意你的代金

券，他在意的是他的需求如何得到满足的方案。

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2、分享案例，刺激需求；

客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求

还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找

到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。

在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一个是厌食营养

不良的案例，一个是通过营养计划健康成长的案例。

同时分析记录了营养不良小孩在幼儿园的表现，以及营养健康的

小孩在幼儿园表现。所有的目的都让这些家长关注到这个成长计

划活动，让他认识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激他的需求。

最后，家长们都开始认真关注这个成长计划，以及提出这个计划

的公司与机构。接着我们又推出了成长计划中的另一部分，免费

体测分析并最终为家长形成专业的营养成长计划。

【重要心得】客户在需求认识后，并没有形成购买意愿，因为他

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没有体会到购买的重要性。因此在这个时候需要通过案例刺激客

户的需求。

这里有一个人性因素，人最怕的东西是比较。案例的分享一方面

是唤起客户的购买意愿，另一方面是通过比较刺激客户。

3、树立标准，锁定购买；（重点因素）

当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一个问题

就是为什么要向你买？他可以收集很多信息，通过比较，然后决

定购买。

因此，在这个阶段，我们主动为客户收集了信息，主动为他们提

供了对比，最终形成购买的标准，当然符合这个标准的只有我们。

当客户认可这个标准的时候，我们就已经初步锁定了客户。

因此，这个环节是最重要的！成交前期最主要的目的就是影响客

户的购买标准，从而锁定客户选择我们！

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在这个小册子中，我们充分分析了母婴产品，以及相关的信息，

同时制定了标准：

1、一个母婴产品应该为结合幼儿体质制定全面的营养计划而不

是单纯地卖产品。

2、一个母婴店应该在每次购买时候，事先为幼儿做一个体测，

然后推荐相关专业的营养。

3、一个母婴店应该即时的关注幼儿成长情况，并提供相关权威

信息。

因此 ，我们专门推出了幼儿体测与营养计划相结合，结合这个

营养计划，充分保证了母婴店的客户的回头率。

【重要心得】在客户购买前，一定有一套购买标准，当你为他提

供的标准被认可时，你就锁定了这个客户。

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因此，营销的前期是影响客户的购买标准。一流的营销人是标准

的制定者与传播者，成交，只是自然而然的。所以说，成交，在

还未成交这前就已经确定了。

成交过程：这是一个商家与客户博弈的过程，也是成交战争最激

烈的过程。

1、价值塑造、强化需求；

客户购买的永远是价值，而且客户只购买他认可的价值。因此 ，

价值塑造并非在产品特征的塑造，也不是产品优势的塑造，而是

客户心中对应客户需求的价值塑造。客户认可的，才是有价值的，

否则一切都是镜中花。

当客户到达杨女士的店面，如果购买幼儿营养产品，首先会被引

导到营养区进行体测，最终提供相关系统的营养计划分析。

如您家的小孩有缺锌迹象，需要补充哪些营养物，在饮食时需在

注意什么。此时，客户心中的购买意愿更加强烈。客户体会到的

实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

价值是：我的小孩吃完这些东西将会变得多好！

【重要提示】价值不等于产品优势，价值是客户心中想要达成的

愿望。

2、风险逆转，提升购买。

客户在购买的时候，除了价值以外，另一个考虑就是风险，风险

是阻碍客户购买的另一个因素。在排除风险的方式有两种：一是

客户见证，二是风险逆转。

在店中主打产品上面打出：已经有 1275 位家长选择了该产品来

促进小孩成长。通过这些引导性语句，充分利用了客户的从众心

理，减少了客户的选择时间。

同时，我们还推出了一个风险逆转策略：假如客户在 30 天内觉

得我们的营养计划不合理，可以带回产品来免费退款。

【重要提示】明确地告诉客户该产品已经有多少位客户购买了，

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可以降低客户对风险的敏感，减少客户选择犹豫的时间！

3、愿景细化，促进购买。（重点因素）

客户每一次的购买，内心都有一种期待，都有一个愿景。人们对

美好生活的期待，从而促销了商业的繁荣。满足客户的愿景，是

营销中最有价值的事情。

愿景被实现了，客户才能从心底感受到产品与服务的价值。因此，

营销人要学会细化客户的愿景，一步步展现给客户愿景的实现路

线。

在杨女士的店中有一个电视，不停地在播放着那些健康、聪明、

可爱小孩的活动短片，同时还结合着他们的营养计划。

在墙上，结合着营养计划与聪明宝宝特征，作了相关的海报。这

些内容全面细化展示了客户的愿景与实现路线。

【重要心得】在成交的过程中，最重要的是要让客户看到自己的

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愿景，并且让客户感知到愿景的实现路线（购买我们的产品与服

务），在这个时候，客户会义无反顾地购买。

成交后期：一定要记住的是，成交并不是在客户交完钱后就结束

了。成交后期意味着可以影响更多次的购买、更多人的购买。

1、肯定购买，强化愿景；

通过研究分析客户在做出购买行为后，心里十分期待得到认可，

包括家里人，朋友的认可。假如商家的销售人员第一时间给予认

可，会让客户认为购买行为是正确的。

在杨女士的店中，我们围绕销售人员做了一些培训。其中有一项

就是肯定并赞美客户的购买行为。比如：您很懂得投资于未来啊，

买了这些产品对您小孩成长一定非常有益处，您真是一个关心小

孩成长的好父母。

【重要提示】肯定客户的购买看似一件简单的事情，却让客户从

心里感激这个商家，从而强化客户第二次做出同样购买的可能

实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

性。

2、借力成交、倍增利润；

当客户已经成交后，其实是客户再购买另一样产品的最佳时机。

借力于客户成交之后形成的信任，再次推荐相关品，可以提高成

交的金额，并倍增利润。

在杨女士的店中，设计了一个优惠：买满 100 元产品的，在买第

二件产品时享有 9.5 折优惠。比如：你买了营养餐，花了 120 元，

你再买小孩玩具，可以享有 9.5 折优惠。

同时销售人员也会推荐：您是否还考虑用一些玩具来促进小孩智

力的发展，由于您购买满了 100 元，可以享受玩具购买折扣。

【重要提示】客户并只要购买一个产品，当你引导他购买下一个

产品时候，客户会思考并适当的做出购买，而且更重要的是再购

买是基于已经购买的信任基础了，因此再次促销效经更高！

实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

3、超值惊喜，形成强烈的购买印象；

成交之后，必须布局下一次成交的开始。因此在这个时候客户的

购买印象非常关键。因为它会影响客户的二次购买，同时也会影

响着客户的转介绍。

客户喜欢购买超值，但更喜欢惊喜。假如你能够把这两样结合起

来，那将地给客户带来强大的购买印象。高明的营销人员总是善

于给客户制造惊喜。

在这次为杨女士策划中，我们准备了一些客户并不知情的一些赠

品，在客户完成购买正要离开的时候，由专人赠送给客户，让客

户感受到惊喜。同时这些赠品又是超值的。

【重要警示】你必须重视购后印象，因为这是一份永续的财富！

同时你还可以借力于客户关系网，带来更多的客户。

总结：

实战案例讲解轻松实现目标的 3 个阶段

1、成交前期重点在于影响客户的购买标准，为客户提供解答需

求的标准化方案。

2、成交过程的重点在于细化客户的愿景，展现给客户愿景的实

现路线；

3、成交后期重点在于给客户形成一个良好的购后印象，强化客

户心中物超所值印象与二次购买的意愿。