再看一家药店的经营思路

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这是一家很普通的药店，在小区附近，周边也有几家竞争者，生

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意一直不理想。因为我有肠胃炎，身体不怎么好，所以会经常去

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药店买肠胃的药。有一次去买药的时候，跟他们老板聊了一下，

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在知道我是从事营销策划的工作后，就让我给他们想想办法，改

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善一下生意。这里，我就把办法直接公布出来。

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人性营销 ： 由因出发，寻找人性，对接本源，得出一果

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由因出发 ：

首先，要做营销，就要找到因。因可以是导致问题的原因，也可

以是问题的本身。这里的因就是销量不好。

寻找人性 ： 对药店来说，它的主要目标客户群体是中老年人这一

块的。那么 我们来寻找人性，这里的人性就是中老年人的特点：渴

望被关注， 渴望群体。 就好像老年活动中心一样，每个事物存

在一定有它 存在的道理，老年活动中心之所以存在，就是因为老

年人存在这 么一个群体性的精神需求。相信这个你能明白。

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对接本源 ： 但仅仅是老年活动中心是很难满足中老年人生活中

的精神需求 的，药店就需要在营销上去契合人性，使用各种技术

方式将人性 清晰化、模式化、技术化，将其需要的人性传达给消

费者，满足 这个缺陷。

得出一果 ： 最后得出最终的人性营销的方案

。

【方案】：

第一步 ：控制其产生“热闹”的认知思维 我发现该药店的橱窗

前留有很大的一块空地，药店就是在橱窗 上堆上各种保健品和药

品做展示，类似脑白金、氨基酸这些。

于是，我让这个药店去买了几套桌椅，在上面放上象棋，免费给

小区附近的中老年人下棋。那么，没几天，小区的中老年人就聚

集到了这里，整天也没什么事，就来药店门口下棋。很容易就聚

集起来了，这是很容易引起口碑传播的，象棋本身也是群体活动，

而且对象是没什么事，话比较多的中老年人。

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那么，很容易的，药店自然而然就产生了“热闹”的认知思维。

不管是下棋的，还是路过的，看到一群人围在那里下棋聊天，那

自然就会产生好奇，会吸引流量，契合目前客户内心人性需求的

第一步。

这里要注意2点 ： 1、桌椅的颜

色

这里，桌椅的颜色就是本源，本源可以是任何事物，只要是能决

定人性，影响人性的都可叫做本源。

为什么颜色很重要呢？ 因为它可以影响人的感官思维、认知思

维。

比如，如果你有留意，大部分的奢侈品都是咖啡色、褐色，因为

这是最能体现贵族感觉的颜色，如果它是大红大绿，那么人们会

认知它是一个奢侈品吗？

再比如，王老吉如果不是红色罐，那么即使再怎么强调怕上火，

也火不起来，更不可能放在饭桌上用，也不可能在超市做成礼品

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装销售。

再比如，宜家百亿销售额，它的产品颜色都是很简单的颜色，比

如白色调，因为它的目标顾客是中层，白领性质的群体。 如果

它的颜色是类似皇家、贵族这样金碧辉煌的颜色，那宜家的品牌

就没有办法被这么多人接受，从而做的这么大了 。

2、桌椅的摆放方式 适当的摆的拥挤一点，当然不要影响走路。拥

挤一些，就更有热 闹的思维，会更加吸引人群。 比如，西餐厅，

讲究优雅，这样 的地方就不可以太过拥挤，那样就会感觉像快餐

店。

第二步 ：控制其产生“快乐”的认知思维 举办象棋比赛，让这

些中老人参与其中，与客户互动。 每天都 有奖品提供，可以提

供药店的产品，费用也不高，也能很好的宣 传，被接受。

提供休闲食品，如夏天偶尔免费提供西瓜，瓜子这些食品，免费

供给。

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然后，要特别找店内几个激情的营业员，去与中老年人交流，去

逗他们开心，将氛围弄得更加和谐快乐 。

晚上的时候，可以在空地里摆上很大的液晶电视，花不了多少钱，

做一个类似露天电影院的感觉，摆上桌椅，免费观看。

这样，差不多整个小区周边的流量就都导入到这里，白天晚上全

都在这里，如果要买药，还会去别的药店吗 ？ 有了快乐，成交

就是一件很轻松的事情 。

第三步 ：控制其产生“属于我”的认知思维 想要真正的立于不败

之地，就必须有这第三步。这是品牌忠诚度 的不二法门。 在其象

棋比赛的时候，是快乐的，但一获奖了， 就变成了“属于我”的

认知思维了。

就是要让顾客对你有归属感。一般，你只要做好两件事，就可以

让对方产生归属感了。

第一个是互动，第二是频率。只要不断的去放大它，就自然而然

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的做到了。

然后，向其儿女传播，告诉对方，有这样的一个活动，可以通知

其老父母来参加，完全免费，还有奖品，并且很热闹，很喜庆。

那么，这些儿女可能就会告诉这些中老年人 “那**药店明天有

一个活动，你可以去玩一下”。 即使是这样一句简单的话，却能

够一下子打造出中老年人的归属感，控制其产生“属于我”的认

知思维。

最后，方案到这里，已经足够让药店做的热火朝天了。

这时候，如果再做一些前端、后端、数据库之类的，效果就好很

多了。

这个案例，只是“人性营销”最基本的技术层次，讲述到的技术

含量不是很高。

比如这个案例虽然看起来很厉害，但是实施起来，我能做成功，

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但你也许会失败。因为你可能改变的是个体的人性，而这里需要

的是一个区域的人性，甚至在某些案例里面，需要策划的是一个

城市的人性，而这些，需要的就不仅仅是我上面所讲到的那些技

术了，还需要更多，更复杂的技术去将人性营销做的更加群体性、

更加无坚不摧。

人性营销核心技术：“由因出发 ，寻找人性 ，对接本源 ，得出 一

果”