现场销售策略上的调整: 销售结果却翻 4 倍

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“20 元/盒” 与 “100 元/4 盒送 1 盒” 的区别？

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参展第一天，我们自己的品牌面膜，卖的是 25 元一盒，买的人

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也不少，但是大多数是买 1 盒…其实这个价格已经是 2-3 折的

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价格，现场体验价，非常便宜…但是，来买的，个个都来讲价，

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讲到 20 元一盒，我们是新品牌，为了让大家能体验我们产品的

效果，也卖，结果第一天，卖了 2800 元。这个数字非常不理想。

参展第二天，我马上调整策略，“100 元 4 盒，加送 1 盒！”，

叫员工和大家， 在吆喝和向客户销售的时候，不要再说单盒多

少钱，而是强调 100 元 4 盒送 1 盒这个大优惠。

结果，第二天，销售额达到了 9000 左右，是第一天的 3 倍！参

展第三天，因为第二天的战绩不错，大家都很有激情，我们再给

员工一个激励说，如果今天销售额超过 1 万，每人奖励 200 元!

结果第三天，销售额达到了 12000 元！

人性解码：

现场销售策略上的调整: 销售结果却翻 4 倍

绝大多数人对于金钱的概念并不清晰，“20 元/盒”与“100 元

/4 盒送 1 盒”本来是没有区别，可是，我们第一次叫卖 25 元一

盒，但是人在解读“25 元一盒”的时候，

第一，多数只会买 1 盒，因为你说一盒嘛，她只联想到一盒；

第二，会想到这个价格是不是贵了，一定可以讲到 20 元的，所

以要讲价，25 留了个余地给别人讲价。

然而，当你向客户说 “100 元 4 盒送 1 盒，现场大优惠体验价”

的时候，客户是这么反应的呢？

第一，客户想象到数量 4+1，有得送，数量也多，花一次的钱，

有 5 盒，真不错啊！人解读数字的时候，会自然避免用左脑，而

是用右脑，对于 100 元这个常见的数字，她是完全可以接受的，

她只会觉得真的很优惠，这个是情感的自然反应；

第二是，不可能会讲价。因为是个整数，没有讲价的缝隙，客户

也极少会跟你说 90 元吧，不会的。但是，她会跟你说，送 2 盒

吧！你看，这就是人性！呵呵！

现场销售策略上的调整: 销售结果却翻 4 倍

第三，很多人会 100 元的 N 倍这样去购买。其实从客户的角度出

发，她是想用便宜的价格购买到更多的产品，这是可以理解的，

因为价格便宜，代表风险小，而她心理深层的本质思想是，她渴

望购买到真正让她满意放心的产品，她渴望的是一种安全与满

足；

从我们商家的角度来说，我们的成本是固定的，赚的钱也是合理

的，所以我们不可能把价格一降再降，我们的价格也会有一个底

线。而且价格也代表品质价值。把价格贬低，顾客更加会认为你

的产品不值钱或者品质有问题。为了更好的解决这个问题，所以

商家只好改变一个思路，一个销售的模式，需要既保证自己的利

润，又照顾到消费者的心理，这是一种平衡。这样做，也会让消

费者购买的过程更加开心，能做到这样，就得多去悟悟人性，善

解人心了。

其实仔细想想，这是个双赢的过程！消费者也实现了她心中的梦

想，其实消费者对于价格的关心不是本质，对产品质量效果的关

心才是关键点！如果你的产品她是绝对放心的，即使花再高的价

格也会购买！

现场销售策略上的调整: 销售结果却翻 4 倍

所以，作为商家，一定要把自己的产品完善，力求做到最好，这

是很重要的关键点！

最后，

再讲一个故事——“朝三暮四”：

有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，

必须节约点吃。

每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”

这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷说：“太少了！怎么早晨吃的

还没晚上多？”

现场销售策略上的调整: 销售结果却翻 4 倍

养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么

样？”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自

己已经胜利了。