这样卖光盘课程一招成为销售冠军

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某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。

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他们主打的产品是 980 元一套的光碟，处于市场的中等价位。由

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于这类的培训产品在市面上非常多，其 980 元的内容早就被“盗

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版”过了，别人完全可以十几块钱就买一份。甚至乎，到网上还

可以免费下载观看。

因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。

公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业

绩一直不好，处于公司的倒数几名。

有一次这个女孩子找到了一位营销大师，询问对策。

大师告诉她，要“整合资源，放大价值”。

在大师的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过

的老客户——那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的

人。

接下来，她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖 DVD

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播放机的商家，物美价廉。一套普通的 DVD 播放机才 200 多块，

长期买更便宜。

所以，她就开始把光碟捆绑 DVD 机，一起出售。

这样的组合就是针对“老板们”来设置的。

光碟是一定要通过 DVD 来播放的，虽然很多老板家里可能已经有

了 DVD 机，但是多一套也无所谓。

第三步，她就开始带上光碟及 DVD 机，上门跟这些老客户沟通。

“……黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业

绩非常不错，因此，公司奖励了我一套 DVD。

但是，我要这套 DVD 没有用；因为我是打工的，我住在宿舍里，

宿舍没有彩电；要不然，每天很晚才回去，也没有时间看电视。

而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它

送给您。我今天是专程送 DVD 给您的。

这样卖光盘课程一招成为销售冠军

同时，我这个月的业绩还差 2 套没有完成，黄总您是否可以帮我

完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢……”

一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送 DVD 机过

来。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。

很多时候，这个女孩还会加上一句：“如果您现在手头上没有现

金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐

上就行。”

于是这个女孩很大方地把 DVD、把光盘都留到“黄总”身边，不

怕他最后不买。

换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。

送 10 个人，起码有 7 个人最终会买的——成功率高达 70%.

那么，这个女孩子每卖出一套 980 元的光碟，就搭送一台 200 多

块的 DVD 机，她是否“赔钱”了呢？

其实不会的。

这样卖光盘课程一招成为销售冠军

因为 980 元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每 10 个

人中，有 3 个人只收 DVD 机，却不买光碟，那么“沉没成本”才

600 多块。

而其他的 7 套产品是销售出去的，这 7 套产品所赚的提成总和，

远远超过这 600 块的成本。

就是使用这套“以智取胜”的方法，小女孩很快成为公司的销售

冠军；她一个人的业绩就超过了公司 20 个业务员的总和。

在去年冬天的时候，我把这个案例额分享给了我的一个美容院的

朋友，按照同样的思维，她设计了一套类似的方法，搞定了很多

消费者，并成为她的忠实客户，你不妨也用一下这一招。