营销流程设计所带来的利润爆增技术

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看一个 3 块钱的杯子到底能卖多少钱

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导语：消费者购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多的

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是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、

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地位等象征性的意义。

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近日给一家红酒公司做产品策划，在做定价策略策划时，与

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企业主发生了激烈争论，原因是我的定价太高了，每款产品都比

原来高了将近一倍，企业主感觉高得离谱，肯定没法卖了。这时

营销流程设计所带来的利润爆增技术

我对企业主说：“如果你只想卖原来的价格，那就用不着请我们

来策划，我们策划人最大的本事就是将好产品卖出好价钱”。最

终我以 “一个杯子到底能卖多少钱”的例子说服了企业主，充

分证明了策划对产品价值创新的意义，在此与大家分享：

第 1 种卖法：卖产品本身的使用价值，只能卖 3 元/个 如果

你将他仅仅当一只普通的杯子，放在普通的商店，用普

通的销售方法，也许它最多只能卖 3 元钱，还可能遭遇邻家小店

老板娘的降价招客暗招，这就是没有价值创新的悲惨结局。

第 2 种卖法：卖产品的文化价值，可以卖 5 元/个

如果你将它设计成今年最流行款式的杯子，可以卖 5 元钱。

隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了，因为你的杯子

有文化，冲着这文化，消费者是愿意多掏钱的，这就是产品的文

化价值创新。

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第 3 种卖法：卖产品的品牌价值，就能卖 7 元/个

如果你将它贴上著名品牌的标签，它就能卖 6、7 元钱。隔

壁店 3 元/个叫得再响也没用，因为你的杯子是有品牌的东西，

几乎所有人都愿意为品牌付钱，这就是产品的品牌价值创新。

第 4 种卖法：卖产品的组合价值，卖 15 元/个没问题

如果你将三个杯子全部做成卡通造型，组合成一个套装杯用

温馨、精美的家庭包装，起名叫“我爱我家”，一只叫父爱杯，

一只叫母爱杯，一只叫童心杯，卖 50 元一组没问题。隔壁店老

板娘就是 3 元/个喊破嗓子也没用，小孩子一家会拉着妈妈去买

你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。

第 5 种卖法：卖产品的延伸功能价值，卖 80 元/个绝对可以

如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的，那我

帮你挖掘出它的磁疗、保健功能，卖 80 元/个绝对可以。这个时

候隔壁老板娘估计都不好意思叫 3 元/个了，因为谁也不信 3 元/

个的杯子会有磁疗和保健功能，这就是产品的延伸价值创新。

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第 6 种卖法：卖产品的细分市场价值，卖 188 元/对也不是

不可以

如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖，

并且准备好时尚的情侣套装礼盒，取名“成双成对”或“天长地

久”，针对过生日的情侣，卖个 188 元/对,绝对会让为给对方

买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头

说声“谢谢”，这就是产品的细分市场价值创新。

第 7 种卖法：卖产品的包装价值，卖 288 元/对卖得可能更

火

如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装：一种是

实惠装，188 元/对;第二种是精美装，卖 238 元/对;第三种是豪

华装，卖 288 元/对。可以肯定的是，最后卖得最火的肯定不是

188 元/对的实惠装，而是 238 元/对精美装，这就是产品的包装

价值创新。

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第 8 种卖法：卖产品的纪念价值，不卖 2000 元/个除非脑子

进水

如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水，后来又被杨

利伟不小心带到了太空去刷牙，这样的杯子，不卖 2000 元/个除

非脑子进水了，这就是产品的纪念价值创新。

消费者往往购买产品时，除了产品本身的使用价值外，更多

的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理

解、地位等等象征性的意义。

同样一个杯子，杯子里面的世界——它的功能、结构、作用

等依然如故，但随着杯子外面的世界变化，它的价值却在不断地

发生变化。

同样的杯子，采用不同的价值创新策略，就会产生不同的营

销结果，如果能够深悟策划的含义，你还会一头栽进“杯子里面

的世界”而出不来吗?