摄影馆-幼儿园实战策划案例

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思 考 ： 营 销 最 落 地 ， 最 简 单 的 一 条 路 是 什 么 ？

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震 撼 逆 袭 ！ 从 每 天 亏 本 到 年 盈 利 100 万 ， 仅 用 3 个 月 ！

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你 将 会 做 到 ！

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一 、 实 战 案 例 解 析 ： 营 销 过 程 中 获 取 高 额 利

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润 的 核 心 思 维 ！

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错 误 营 销 思 维

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1、我 们 常 常 想 成 交 所 有 的 客 户 ，于 是 我 们 每 天 都 觉 得 很

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难

2、只 要 有 一 个 客 户 不 能 成 交 的 ，就 把 这 个 方 案 完 全 否 决

掉

3、大 量 发 宣 传 单 ，只 要 看 到 有 人 就 发 ，只 要 看 到 有 店 就

发

正 确 营 销 思 维

1、 我 们 成 交 精 准 有 意 向 的 客 户 ， 影 响 有 意 向 购 买 的 人

2、 把 所 有 精 力 放 在 龙 头 产 品 上 ， 具 有 盈 利 能 力 的 产 品

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3、 先 选 出 龙 头 产 品 ， 吸 引 精 准 客 户 ， 成 交 一 部 分 客 户

广告宣传：

1、 站 在 客 户 角 度 思 考

2、 把 价 值 传 递 给 客 户

摄 影 馆 问 题 ：

1、 业 务 比 较 杂 乱

2、 客 户 群 体 很 多

3、 产 品 种 类 很 多

3、 服 务 业 务 很 多

精 彩 策 略 ：

1、商业模式改造：通 过 全 新 定 位 ，我 们 选 择 了 婴童摄影（ 宝

宝 照 片 ） 做 为 这 个 摄 像 馆 的 主 打 产 品 ， 从 而 规 避 外 景 这

一 个 发 展 难 题 ， 也 全 面 重 新 定 位 了 商 业 模 式 中 的 利 润

区 。

2、吸引客户：在 对 外 宣 传 中 ， 提 出 免 费 提 供 0-6 岁 的 宝

宝 照 片 的 免费冲洗服务，也 就 是 不 管 是 用 手 机 拍 的 还 是 相

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机 拍 的 ，都 可 以 到 照 相 馆 免 费 为 你 冲 洗 。通 过 这 一 宣 传 ，

目 标 客 户 人 数 直 接 翻 了 3 倍 。 让客户占便宜！

3、借客户：培 训 业 务 员 的 基 本 摄 影 能 力 ， 派 他 们 到 各 种

游 乐 园 ，婴 儿 游 泳 馆 ，为 他 们 免费拍照，同 时 告 诉 客 户 可

以 免 费 获 得 这 些 照 片 ， 只 需 在 7 天 内 按 名 片 地 址 提 示 到

摄 影 馆 来 领 取 。 让客户体验到价值！

引导成交：在 客 户 到 店 中 免 费 领 取 或 免 费 冲 洗 时 ，再 让 客

户 免 费 使 用 店 中 场 景 、 道 具 ， 拍 几 张 照 片 ， 客 户 通 过 体

验 后 ，需 求 被 激 发 ，从 而 可 以 轻 松 引 导 客 户 消费各种套餐。

这 种 方 式 快 速 提 高 成 交 率 高 达 170

启示：永 远 不 要 介 绍 您 的 产 品 ， 让 客 户 亲 自 去 体 验 ！

营 销 最 简 单 的 一 条 路 ： 吸 引 客 户 → 价 值 体 验 → 成 交 客 户

营 销 最 成 功 的 一 条 路 ： 寻 找 最 有 意 向 的 精 准 客 户 ， 然 后

轻 松 地 成 交 他

你 想 把 一 瓶 水 卖 给 客 户 ， 一 定 是 非 常 饥 渴 的 人 ！

最 有 意 向 购 买 的 精 准 的 客 户 ：

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1、 一 定 是 曾 经 购 买 过 相 关 联 产 品 的

2、 一 定 是 正 在 购 买 过 相 关 联 产 品 的

3、 一 定 是 最 近 购 买 过 相 关 联 产 品 的

4、 一 定 是 自 己 正 在 主 动 寻 找 解 决 痛 苦 的

5、 一 定 是 自 己 正 在 主 动 寻 找 满 足 梦 想 的

最 有 意 向 的 客 户 ，一 定 是 正 在 承 受 痛 苦 ，寻 找 答 案 的 人 ！

营 销 中 ， 最 简 单 的 事 情 是 成 交 最 有 意 向 的 精 准 客 户 ， 而

最 困 难 的 事 情 是 发 现 最 有 意 向 的 精 准 客 户 ！

二 、 资 源 整 合 ： 揭 密 最 大 限 度 发 挥

你 手 中 资 源 的 秘 诀 !

如 何 通 过 资 源 的 整 合 ， 达 到 自 己 资 源 最 大 利 用 化 ， 资 源

强 不 强 大 ， 不 是 跟 竞 争 对 手 去 比 ， 而 是 能 不 能 让 客 户 体

验 到 更 高 的 价 值 ！

资源整理：是 客 户 需 要 什 么 ， 而 不 是 我 要 什 么

资 源 整 合 原 则 ：

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1、 以 客 户 为 中 心

只 要 一 个 点 ， 能 够 深 入 到 客 户 的 内 心 ， 那 么 这 个 资 源 可

以 最 大 化 地 利 用 它

2、 解 决 客 户 需 求 ， 问 题 ， 痛 苦 ， 人 性 关 怀

资 源 最 大 利 用 化 的 目 的 是 为 了 解 决 客 户 的 问 题 ， 满 足 客

户 需 求 ， 让 客 户 感 觉 到 超 值

客 户 需 要 的 是 穿 上 衣 服 后 更 漂 亮 ， 对 自 己 的 形 象 有 个 设

计

免 费 为 你 挑 选 风 水 最 好 的 汽 车 牌 照

夏 天 免 费 为 客 户 提 供 冰 水

边 缘 需 求 ：

夏 天 逛 街 ， 有 口 渴 的 需 求

去 汽 车 店 ， 有 选 择 汽 车 牌 照 的 需 求

去 便 利 店 ， 有 为 自 行 车 打 气 的 需 求

摄影馆整个成交线路图：免 费 冲 洗 → 拍 照 体 验 → 成 交 套

装

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营 销 进 阶 ， 让 客 户 一 步 一 步 进 入 你 的 成 交 流 程 中

三 、 借 力 成 交 ： 如 何 通 过 借 力 让 客 户 感 觉 超

值 ， 从 而 轻 松 快 速 地 成 交 客 户 ？

案 例 ： 奶 粉

策 略 一 ： 免 费 赠 送 儿 童 有 声 读 物 、 有 音 乐 的 U 盘

策 略 二 ：只 要 你 在 我 这 里 累 积 买 满 2000 元 ，我 就 给 你 交

1000 元 幼 儿 园 学 费

跟 幼 儿 园 说 ， 我 给 你 带 来 一 个 客 户 ， 你 给 我 多 少 提 成 ，

1000 元 提 成

幼 儿 园 说 ， 第 一 个 月 提 成 全 给 你

策 略 三 ： 买 500 元 ， 送 800 元 ：

送 摄 影 馆 的 代 金 券 、游 泳 馆 的 代 金 券 、游 泳 馆 的 代 金 券 、

兴 趣 培 训 班 的 代 金 券 （ 免 费 学 一 周 ， 固 定 成 本 一 样 ）

借 力 的 核 心 思 维 一 ： 围 绕 客 户 的 需 求 ， 进 行 多 方 面 的 借

力 ！

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借 力 的 核 心 思 维 二 ： 让 客 户 感 觉 到 价 值 ， 感 觉 到 超 值 ！

四 、 链 式 思 维 ： 你 可 以 继 续 成 交 客 户 什 么 产

品 ？ 快 速 倍 增 您 的 利 润 ！

思 考 ： 我 们 是 做 什 么 行 业 的 ？

我 们 不 是 做 行 业 的 ， 我 们 是 做 赚 钱 的 事 情 ！

我 们 所 做 行 业 的 目 的 是 为 了 赚 钱 ！

利 润 拓 展

案 例 ： 手 机

竞 争 激 烈 ， 但 是 我 的 手 机 可 以 价 格 低 卖 ， 我 卖 的 是 手 机

保 险 ， 只 要 你 在 我 这 里 交 100 元 ， 出 现 保 险 外 的 事 情 ，

我 都 可 以 免 费 为 你 做 。

通 过 赠 品 ， 吸 引 客 户 ， 再 推 荐 手 机 保 险 。

内 部 拓 展

保 洁 公 司 ， 赚 钱 很 累 ， 主 要 业 务 是 帮 助 空 调 清 洗 ， 空 间

清 新 ， 净 水 器 消 毒 。 。 。

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找 到 电 器 经 销 商 ，把 你 的 客 户 推 荐 给 他 ，同 时 获 得 利 润 ，

或 者 跟 他 交 换 名 单 、 购 买 名 单 。

当 你 为 别 人 推 荐 客 户 的 时 候 ， 别 人 也 会 为 你 推 荐 客 户

思 考 ： 假 如 给 你 50 个 客 户 ， 你 如 何 赚 到 更 多 的 钱 ？

1、 把 名 单 推 荐 给 别 人

2、 跟 别 人 交 换 名 单

没 有 流 通 ， 就 没 有 价 值 ！

1、 客 户 需 求 延 伸

2、 客 户 需 要 流 通