值得你深研的一些营销思维和方法

---

营销中最难的是什么？是不是成交？

---

其实营销最难的不是客户进门成交的那个环节，而是如何让

---

客户动起来，走到你店门口，走进你店里的这个环节！

---

今天，将带你一起来了解一下这个最难的过程，看看我们有什

---

么方法解决？

---

首先我们来还原一下每一个人购买的流程：

---

假设我计划要买一双皮鞋，我一直计划着找个空闲的时间去

---

逛一下商场。（我在计划做这个行动）

---

星期三的时候，我路过通程广场，看到商场在这个周末将会

---

举办圣诞促销活动。于是我计划周末去。（我的计划被触发了！

---

准备行动！）

---

周末，我有时间了，开车到了通程广场，进入商场！（我启

---

动了这个购买行动！)

值得你深研的一些营销思维和方法

看到一家店，上面打出“男士冬天足部保健全攻略”手册免

费赠送！于是，我进去了，拿起那个手册，饶有兴趣地看了一些

足部护理知识。（我进了他们的店，而没有进到旁边的鞋店！）

店面客服给我倒了杯茶，然后给我介绍了一下这个册子是他

们老板请足部保健大师专门编辑的，对于商务人士缓解疲劳非常

有用！同时，介绍了他们店里价值 98 元的按摩鞋垫，并拿出来

让我穿上体验一下。（我开始对这个鞋垫感兴趣了！）

客服对我说，如果在他们店里办卡或买鞋，这个鞋垫是免费

赠送的！而且成为年费 VIP 会员，每个月都可以过来领一双鞋垫。

哇！！我心动了！办卡的费用是 1280 元。这些钱可以买鞋，

还享有会员折扣。同时算下来我一年免费获得了近 1200 元的按

摩鞋垫！（我掏卡了！做出购买！）

值得你深研的一些营销思维和方法

上文所述是每个人去购买时的流程！你认为决定这个流程成

功的关键因素有哪些？

是不是价值塑造？是不是无法抗拒的成交主张？是不是广

告宣传？

这些都是，但又都不是！

从上面的流程可以看出以下几点：

1、第一阶段：客户想不想买，这一点我们不容易知道。营销

管理大师菲利普*科特勒说：想要知道人们要购买什么，就看他

值得你深研的一些营销思维和方法

最近购买了什么，或正在购买什么？从客户购买轨迹可以初步预

测客户要购买什么。

2、第二阶段:客户什么时候想买，这个也不容易知道，或许

可以通过活动、优惠打折等来触发客户的购买。

3、第三阶段：客户来到商场，或者来到电商网站，他进不进

店来？这一点成为营销中最难的一件事。也是决定性的一件事。

客户来了才有成交，才有关联销售，才有客户终身价值。 从上

面的流程中可以看出，这个商家用了一个册子作为媒介，吸引我

进了店。

4、第四阶段：在成交的环节中，导购首先让我体验按摩鞋垫，

并成功塑造了这个鞋垫的价值，让我对这个鞋垫产生了兴趣，但

鞋垫不是他们要推的产品，它只是这家店用来促进成交的媒介

（赠品）。

5、第五阶段：我们再看一下他们的策略，每个月都可以来领

一双鞋垫，价值 98 元！于是有很多客户会来领，这就解决了营

值得你深研的一些营销思维和方法

销最难的问题：如何让客户进店。只要你来领了，你可能会带自

己的家人来，也可能会带朋友来。来了你不可能领完就走，你还

会再看看鞋，再购买。于是这双鞋垫又充当了促进回头率，促进

转介绍，促进购买的媒介。

好了，通过上面的分析，我们知道，在后面的 3 个阶段里，我们

都运用了媒介，一个在营销中起到巧妙作用的东西。

于是，今天与大家分享一个重要的营销策略：营销的驱动媒

介！

也许，这将是你 2014 年最值得去实践的营销策略！

古语云：要想让马儿跑，先要让马儿吃草。要想让客户走向

你，先让客户获得价值。

营销中的驱动媒介，帮助你驱动客户向你的店走来，也帮助

你驱动客户购买，更帮助你驱动客户回头来购买。

值得你深研的一些营销思维和方法

在不同的阶段，使用的媒介不同，每一个商家，每一个老板，

都可以设定相关的媒介，进行自我借力或产品与产品之间相互借

力，从而更轻松地吸引客户，成交客户。

我们再来看一个轻松年赚百万的案例：

丁老板在大学城开了一家书店，但是，他不卖书，他免费提

供租书。他每年可以净赚上百万元。丁老板天天坐在店里，不怕

风吹，不怕雨淋的，是如何做到一年净赚上百万元的？

丁老板的书店只免费提供租书。免费租书，却能赚到上百万

元？原因是丁老板善于借力！善于运用媒介。

丁老板书店里的书基本上是考研、雅思、托福、考公务员必备

的一些参考书，同时还有一些考试必备的教辅材料，也提供一些

往年考试的卷子，这些都是免费向大学城的学生租用。免费的，

完全免费！

由于完全免费，吸引了大量的大学生向丁老板租书，每个租书

值得你深研的一些营销思维和方法

的人只需交纳 50 元的押金，就可以拿走 3 本书。3 本书还回来，

50 元押金就退给你。如果续借，押金继续交着。但是丁老板并 不

是靠押金来赚钱的。

租书，还书，让这群学生不停地要来丁老板的店，同时，每个

大学生租书都会有针对性，比如：考研的就会租考研的书，考雅

思的就会租考雅思的书，考公务员的也一样。

丁老板通过系统登记学生们曾经租过哪些书，现在在租哪些

书，从而发现，既然考研的学生向我租了这些书，那么他们是否

要上培训班？大部分学生还是要上这种强化班的。但是丁老板没

有培训公司，没有老师。于是他想到了借力！

丁老板与培训雅思的合作，与培训公务员的合作，与培训政治

的合作，与培训英语的合作。。。能合作的都合作了，然后，招

一个学生，这些机构就给相应的提成！

这些学生免费在丁老板那里租书，也经常与丁老板交流，信任

几乎不成问题，丁老板推荐给他的培训班，成交率就比普通的业

值得你深研的一些营销思维和方法

务员要高很多！

于是丁老板通过免费租书吸引了大量的学生，学生们之间又

会相互传播，互相介绍，来的学生更多！

接着丁老板都知道他们接下来要考什么，是考研，还是考公务

员，然后针对性的推广给每一个学生对应的培训班，帮助相应的

机构招生，一年轻松赚百万元。

通过上面的案例，你看明白了吗？丁老板的营销组合拳就是：

吸引客户的驱动媒介+杠杆借力

值得你深研的一些营销思维和方法

丁老板把“免费租书”作为驱动媒介，吸引了大量的学生，又

通过租书还书，吸引学生重复的到他店里来，建立信任，然后通

过杠杆借力轻松地赚钱！

通过这个案例，我们又一次感受到了驱动媒介的力量。也许你

会把驱动媒介简单地理解成：赠品。但是你会发现你经常看到有

些赠品领走了后，却没有产生效益。

驱动媒介可不是简单的赠品。如果非要说赠品，那它是带有

魔力的赠品，它是别人想要的赠品，关心的赠品。

因此，在营销的每一个阶段，我们都要设置让客户不由自主

都想要去获取的驱动媒介。

比如： 我们会设置一个吸引客户的驱动媒介，这里首先要知

道客户真正想要什么，我能不能先付出一小部分吸引客户？

我们会设置一个让客户欲罢不能的成交客户的驱动媒介，这里

要让客户对媒介有足够的兴趣，让客户很想要这个，从而让这个

值得你深研的一些营销思维和方法

媒介推动成交。

我们也会设置一个让客户一直回头的理由，比如上面的每月领

一次的鞋垫，比如丁老板的租书后客户的还书，从而更轻松地粘

住客户，促进客户的消费。

上面所说的媒介是层层递进的，每一个媒介之前都有促进关

系。

2014 年，你期待通过巧妙的设置营销中的驱动媒介，从而实

现自我借力，轻松地成交客户，锁定客户，赚取财富吗？

如果你愿意，那就行动起来吧！

在这里简要揭密一下这个神奇的策略，你值得一看！

1、不是单纯地送出一个赠品就可以吸引到客户，客户每次购

买都期待获得与他的需求相关的产品或服务。因此，设定驱动媒

介必须从客户的需求出发，从客户购买的本质出发！

页

值得你深研的一些营销思维和方法

2、客户的每一个需求背后，都有扩展需求。比如：我去买鞋，

我关心的是我的脚。因此，可以从扩展需求这一块入手设定驱动

媒介。

3、 设定一个让客户经常与你接触的媒介很重要！比如：开服

装店的，可以每月让客户享有一次烫熨西装，外套的机会。那么，

客户就会去享用这个机会，也就带给你更多的接触客户，成交客

户，客户转介绍的机会。

4、在设定驱动媒介时，你必须知道什么样的产品或服务能够

让客户动起来，只有客户动起来了，你才有机会！

总结：读懂了客户内心，了解客户购买的本质，你就能够在

每一个节点设置好客户想要的驱动媒介。

页